Ako vypracovať plán tréningu predaja

Máte predajný tréningový plán pre svoj obchodný tím, alebo im len dáte nejaké knihy, aby ste si ich mohli prečítať a možno ich nastaviť s webinárom alebo dvoma? Tréningový plán je základným nástrojom na potvrdenie toho, že predajný tím sa učí, čo potrebujú vedieť a že neplytvá cenným časom na veciach, ktoré nepotrebujú.

Základy predaja

Vo väčšine prípadov vaši predajcovia začnú prácu s pochopením základných predajných zručností. Váš predajný tréningový program bude stavať na týchto základných zručnostiach a bude zahŕňať aj školenia špecifické pre spoločnosť, ako sú znalosti o výrobkoch, predajné procesy a kvalifikácia vyhliadok. V ideálnom prípade je predajný tréningový program prispôsobiteľný pre jednotlivých predajcov, pretože budú mať rôzne silné a slabé stránky. Odoslanie každého do studeného volacieho boot campu je skvelé pre predajcov, ktorí zápasia so studeným volaním, ale budú mať malý vplyv na tých, ktorí už majú silné studené zručnosti.

A prví predajcovia budú pravdepodobne potrebovať ďalšie školenia o základných predajných zručnostiach, ktoré už zvyšok tímu zvládol.

Určiť zručnosti

Predtým, ako budete môcť vypracovať plán školení predaja, budete musieť určiť, aké zručnosti sú pre váš obchodný tím najdôležitejšie. Tento zoznam sa bude líšiť od priemyslu k priemyslu a od spoločnosti k spoločnosti - niekedy dokonca od tímu k tímu. Napríklad vo vnútri predajných tímov bude málo užitočných pre zručnosti studeného volania, zatiaľ čo externé obchodné tímy ich považujú za kľúčové. Samotné obchodné tímy budú schopné poskytnúť návrhy, ktoré zručnosti sú pre nich najužitočnejšie. Nezabudnite zahrnúť schopnosti špecifické pre spoločnosť, ako napríklad manipulácia s programami CRM.

Akonáhle je zoznam kompletný, zoraďte ho podľa priority. Top niekoľko položiek budú tie, ktoré sú najdôležitejšie pre účely vzdelávania. Váš tréningový rozpočet určí, do akej miery môžete a mali by ste ísť, ale prvé položky by sa určite mali riešiť. Ak máte obchodné tímy s rôznymi zodpovednosťami, ako sú napríklad interné a externé tímy, pre každú z nich budete potrebovať rôzne priority.

porovnať

Ďalším krokom je porovnanie tohto zoznamu so zručnosťami každého predajcu. Všetci predajcovia majú silné a slabé stránky v rôznych oblastiach. Niektoré slabé stránky budú mať nízku prioritu, ako napríklad interný predajca so slabými zručnosťami v studenom volaní; ale keď sa v kritickej zručnosti vyskytne slabá stránka, tréning by mal byť prioritou.

Tieto silné a slabé stránky môžete odhaliť analýzou metrík vašich predajcov. Dúfajme, že už máte svojho obchodného tímu sledovať svoje metriky a poskytnúť vám tieto údaje. Ak nie, mali by ste okamžite zaviesť systém sledovania. Sledovanie metriky predajcu bude presne určovať, kde v procese predaja sa jeho predaj rozpadá, čo pomôže identifikovať konkrétnu predajnú zručnosť, ktorú mu chýba. Napríklad, ak má veľa stretnutí, ale jeho zatvárací pomer je neistý, problém súvisí s jeho záverečnými zručnosťami - a to je miesto, kde potrebuje viac tréningu.

Skupinové školenia

Ak má celý tím problém v jednej konkrétnej oblasti, môže byť užitočné poslať ich všetkým do skupinového tréningu. V iných situáciách je individuálna odborná príprava pravdepodobne najlepšou voľbou. Prispôsobenie tréningového plánu pre každého obchodníka však môže byť mimo rozpočtu na vzdelávanie. V takom prípade vám môže byť odporučené, aby ste si vybrali najdôležitejšie predajné zručnosti zo svojho zoznamu a školili každého v týchto zručnostiach pomocou skupinového tréningového programu. Bude to časovo náročnejšie pre váš tím, ale zvyčajne bude oveľa lacnejšie.

Ďalšou možnosťou je priradiť predajcu, ktorý je silný v jednej oblasti, aby pôsobil ako mentor pre predajcu, ktorý nemá túto schopnosť. To nebude stáť vás školenia peniaze, ale bude vás stáť v predaji čas pre mentora.