Kariéra v riadení predaja

Získali ste úctu k vrcholovému manažmentu a ponúkli ste povýšenie do nádherného sveta riadenia predaja. Spolu s propagáciou prichádza zvýšenie základného platu, schopnosť vybrať si a tvoriť svoj obchodný tím, pridať stres a zodpovednosť a ako konečný bonus, vyššie očakávania a niekoľko bezesných nocí!

Pred prijatím propagácie existuje množstvo vecí, ktoré musíte zvážiť a byť si vedomí. Zatiaľ čo pozície riadenia predaja sa výrazne líšia od spoločnosti k spoločnosti, existuje niekoľko spoločných znakov, z ktorých každá vás ovplyvní do určitej miery.

Nie je to už len vy

V predajnej pozícii máte len seba a svoje výsledky. Aj keď môžete byť najväčší tímový hráč v histórii spoločnosti, výkon vášho spolupracovníka, dobrý alebo zlý, pravdepodobne nemá žiadny vplyv na váš príjem. Koľko hovorov urobíte, záleží len na vás a na tom, či si vezmete dovolenku, alebo či neovplyvní len vás.

Nie je to tak, pokiaľ ide o riadenie. Manažéri predaja sa posudzujú podľa celkového výkonu celého tímu. Ak sa tím darí dobre, vaši vedúci predstavitelia budú mať pocit, že svoju prácu skutočne dokončíte. Ak váš tím nerobí dobre, opak je často pravdou.

To vytvára zrejmý a univerzálny problém pre obchodných manažérov: Bez ohľadu na to, ako tvrdo pracuje manažér a bez ohľadu na to, aký talent má manažér, ak je tím slabý, neinspirovaný alebo jednoducho bojuje, manažér predaja si berie teplo. Akonáhle predajný profesionál akceptuje propagáciu predaja, už nie je plne pod kontrolou ich úrovne úspechu.

Je ťažké nájsť dobrý talent

Jedným z najnáročnejších a najdôležitejších pracovných miest, za ktoré zodpovedá väčšina obchodných manažérov, je nábor. Keďže väčšina predajných organizácií má mieru obratu 15%, nábor je stále niečo, čo by sa malo vyskytovať. Manažér vie, kedy predajný profesionál svojho tímu to neurobí a môže začať hľadať náhradu hneď, ako začne rep. Klesať pod minimálnu úroveň očakávania. Ten istý manažér zvyčajne nemá žiadne upozornenie, keď sa priemerný alebo vysoko výkonný zástupca môže obrátiť vo svojom oznámení.

Prekvapivé pracovné príležitosti sú nepriateľom výsledkov obchodného tímu.

Okrem kariérnych veľtrhov, interných a externých náborárov a otvorených domov často úspešní manažéri používajú pravidlo „5 stôp“. Pravidlo 5 stôp v podstate znamená, že každý, s kým obchodný manažér príde do styku, ktorý prejaví sľub alebo záujem, by mal byť pridaný do „potrubia ľudí“. Tento plynovod by mal byť vždy naplnený potenciálnymi kandidátmi a každý by mal byť často kontaktovaný. S plnou potrubia výrazne zmierňuje účinky prekvapenie voľných miest a tiež umožňuje rýchlejšie nahradenie ukončených opakovaní.

Manažér, kouč a terapeut

Chystáte sa do riadenia s myšlienkou, že vašou jedinou úlohou bude riadiť váš tím, aby poskytli očakávané výsledky, je znamením buď narodenia alebo nesprávneho náboru zamestnancov z vrcholového manažmentu. Manažment je len jednou z úloh manažéra predaja. Efektívni manažéri chápu, že musia byť vodcami, koučmi, manažérmi a niekedy aj terapeutmi.

Pre jasnosť je dôležité pochopiť, že vy spravovať procesov olovo a tréner ľudí. Každý v obchodnom tíme je osoba, ktorá má svoje schopnosti, silné a slabé stránky, ciele, túžby a osobné problémy. Snažiť sa "riadiť" ľudí je ako pasúce sa mačky. Vedenie a koučovanie majú charakter, zručnosť, trpezlivosť a úctu.

Odmeny

S väčšinou predajných organizácií, pracovné miesta s najvyšším potenciálom zárobku sú predajné pozície, takže presun k riadeniu predaja môže byť o niečo nižší. Väčšina manažérov predaja však zarobí vyšší základný plat a prevahu nad výkonom ich tímu. Čím lepšie bude váš tím, tým viac zarobíte. Trénujte, spravujte, vedú a koučujte svoj tím tak, aby boli všetci vysoko úspešní a vaše bankové konto vám každé ráno prinesie úsmev na tvári.

Aj keď existuje niekoľko ďalších odmien okrem príjmov, najčastejšie oceňovaná odmena, ktorú manažéri predaja dostanú, je, keď vidia, že ich úsilie sa vyplatí niekomu inému. Pomáhajúc zápasiacemu rep uzavrieť veľký problém, prekonať strach alebo budovať sebavedomie je obrovský pocit. Robiť tak nie je len odmeňovanie v okamihu, ale vyplatí dividendy, ktoré trvajú kariéru.