Riešenie nereálnej predajnej kvóty

V ideálnom svete je vaša predajná kvóta dostatočne vysoká na to, aby zasiahla trochu úsilia, ale dostatočne nízka, aby ju mohol dosiahnuť primerane dobrý predajca. Nanešťastie analytici, ktorí túto kvótu nastavili, sú niekedy mimo. Čokoľvek od neočakávaného poklesu na trhu až po trochu zlej tlače o vašej spoločnosti môže dať vašu predajnú kvótu mimo dosahu.

Vysoká kvóta

Keď je vaša predajná kvóta nastavená ako nezvládnuteľne vysoká, môžete podniknúť niektoré kroky na vyriešenie problému. To, čo môžete urobiť, závisí do značnej miery od toho, kto stanovuje číslo kvóty a koľko voľného priestoru majú vaši bezprostrední manažéri, pokiaľ ide o kvóty a provízie.

Ak je vaša kvóta nastavená vašim obchodným manažérom, máte šťastie. Môžete sa porozprávať priamo so zodpovednou stranou a možno dostanete okamžitú úľavu. Vo veľkej spoločnosti však vaše predajné kvóty s najväčšou pravdepodobnosťou nastaví niekto vo vyššom manažmente. Často sa určujú na úrovni celej spoločnosti s úpravami založenými na regióne, oblasti a možno aj minulej výkonnosti predaja na každom mieste. V takom prípade budete musieť začať so svojím obchodným manažérom, pretože prejsť jeho hlavou spôsobí len zlé pocity a veľa nepríjemností v budúcnosti.

Ako dosiahnuť

Najlepším spôsobom, ako sa obrátiť na manažéra, je nastaviť intervenciu v rámci kvóty. Spojte všetkých do obchodného tímu a naplánujte si stretnutie s obchodným manažérom.Či už je to pokušenie, nezačnite hrať hru na vinu alebo situáciu zmeníte v súťaži „rep vs. manager“, čo znamená, že váš manažér je teraz vaším súperom. Je zrejmé, že vám v tomto prípade nebude chcieť pomôcť!

Premýšľajte o tom ako o predaji vo vašom manažérovi - snažíte sa ho predať vo vašom prípade, čo znamená, že vaša kvóta na obdobie je nereálne vysoká. Predtým, než pôjdete na stretnutie, vytiahnite dohromady všetky dôkazy, ktoré môžete nájsť - čísla o výkonnosti v minulosti, dôkazy o problémoch ovplyvňujúcich predaj, ako napríklad vyššie uvedený pokles trhu, opis vašich obchodných činností a ich výsledky. Buďte čo najkonkrétnejší. Cieľom je ukázať manažmentu všetko, čo ste urobili na dosiahnutie svojich cieľov, a že to jednoducho nebolo možné.

Ak sa pokúšate osloviť niekoho z vrcholového manažmentu so svojím manažérom ako sprostredkovateľom, navrhnite list, v ktorom zhrnete váš prípad a podajte ho každému v tíme alebo iným spôsobom vyjadrite svoju podporu. Váš manažér môže odovzdať tento list po rebríku spolu s dôkazmi, ktoré ste zhromaždili.

Keď je problém ovplyvňujúci vaše predajné čísla dočasnou situáciou, nemusí to stáť za to, aby sa vrcholový manažment snažil o zmenu kvóty, pretože aj keby ste uspeli, bude to chvíľu trvať, kým spoločnosť upraví a rozdelí nové kvóty. Ak je však problém trvalý, stojí za to, aby ste predložili váš prípad.