Viazanie predajnej kompenzácie na predajné kvóty

Väčšina predajcov je vysoko motivovaná. Opýtajte sa špičkového predajcu, koľko peňazí chce zarobiť budúci rok a odpoveď bude takmer nevyhnutne „čo najviac“. Tak, aby sa váš obchodný tím stretol - a prekročil - ich predajné kvóty môžu byť tak jednoduché, ako nastaviť správne odmeny.

Plán plávajúcej kompenzácie

Plávajúci kompenzačný plán môže odmeniť výkonných umelcov, keď zapália oheň pod tými predajcami, ktorí majú tendenciu vynechať každú kvótu. V podstate, budete viazať rôzne provízie na rôzne úrovne úspechu. Ak sa chcete pozrieť na konkrétny príklad, povedzme, že predajný tím miniaplikácií má cieľ predaja 100 widgetov mesačne. Rozhodnete sa, že predajca, ktorý predáva presne 100 miniaplikácií, dostane 25% províziu. Ak predajca predá len 80 widgetov, dostane 20% províziu.

Ak predá 60 miniaplikácií, dostane 10% províziu a tak ďalej.

Ale nezabudnite použiť mrkvu, rovnako ako palicu. Pokračovaním vyššie uvedeného príkladu môžete poskytnúť predajcovi, ktorý predáva 120 miniaplikácií, 30% províziu. Obchodný zástupca, ktorý predáva 150 miniaplikácií, môže získať 40% províziu, atď.

Ak má váš predajný tím rôzne kvóty pre viaceré produkty alebo služby, štruktúry provízií sa môžu komplikovať, ale základný program by mal zostať rovnaký. Ak kvóta predajného tímu predáva 75 miniaplikácií A a 25 miniaplikácie B, potom zodpovedajúcim spôsobom štruktúrujte provízie. Keď spoločnosť uvedie na trh nový produkt a chce, aby predajcovia skutočne tlačili na tento produkt, môžete ponúknuť províziu "bonus", ktorá má vyššie výplaty za predaj daného produktu.

Plán plávajúcej Komisie

Plán plávajúcej provízie priamo spája kompenzáciu s výkonom. A čo viac, robí to spôsobom, ktorý dáva fiškálny zmysel pre spoločnosť, ako aj pre obchodníka. Koniec koncov, obchodný zástupca, ktorý predáva 150 percent kvóty, robí spoločnosť oveľa viac peňazí, než ten, ktorý predáva iba 50 percent kvóty, takže bývalý predajca si zaslúži vyššie percento zisku ako ten, ktorý je v tomto prípade.

Všimnite si, že tento kompenzačný plán nemusí byť viazaný na počet predajov. Alternatívne by ste ju mohli viazať na ciele v oblasti príjmov, napr. Cieľom by mohlo byť predávať miniaplikácie v hodnote 100 000 EUR za mesiac. To vám umožní zladiť kompenzáciu ešte prísnejšie s množstvom peňazí, ktoré vaši predajcovia vytvárajú pre spoločnosť.

Ďalším významným prínosom pre plávajúce plán kompenzácie je, že vaši superstar predajcovia uvidia, že sú stále super-veľké provízie, a oni ocenia. Ste oveľa pravdepodobnejšie, že budete držať týchto top výkonných umelcov, ak vyjadríte svoje ocenenie odovzdaním extra hotovosti každý mesiac. A predajcovia, ktorí jednoducho nedokážu svoje kvóty, budú tiež motivovaní, aby s tým niečo urobili.

Táto kompenzačná stratégia funguje najlepšie ako motivátor, ak predajcovia dostanú svoje bonusové provízie rýchlo. Čím bližšie ste kravatu odmeny k činom, tým uspokojivejšie je pre vašich predajcov, a to vedome aj nevedome. Takže mesačné alebo dokonca týždenné výplaty provízií by boli efektívnejšie psychologicky ako štvrťročné alebo ročné cestovné poriadky.