Príklady výkonných kvalifikačných otázok

Čím skôr môžete zúžiť zoznam vedúcich pracovníkov odstránením všetkých vyhliadok, tým lepšie. Akonáhle ste vyriešili vaše vedie a identifikoval skutočné vyhliadky, môžete začať pohybovať uvedené vyhliadky pozdĺž procesu predaja a dúfajme, že do konca.

Kvalifikovať vedie

Ak si svoje kvalifikácie neuvediete v dostatočnom časovom predstihu, budete strácať veľa času s ľuďmi, ktorí od vás nikdy nebudú kupovať. Ale na druhej strane, ak sa hneď pýtate príliš veľa citlivých otázok, nebudú ochotní odpovedať. Takže kvalifikácia je vždy rovnováha medzi ponechaním dosť času budovať vzťah bez čakania tak dlho, že ste zbytočne strácali čas. Mnohí predajcovia tento problém riešia tak, že počas chladného volania požiadajú o niekoľko základných kvalifikačných otázok - vyradia zjavne nekvalifikovaných ľudí - a potom dokončia kvalifikačný proces počas druhého hovoru alebo na začiatku obchodnej prezentácie.

Bez ohľadu na časovú stratégiu, ktorú si zvolíte pre kvalifikáciu, existujú niektoré kľúčové informácie, ktoré vám môžu pomôcť identifikovať potenciálnych záujemcov včas a poslať ich na cestu. Tieto konkrétne detaily spadajú do dvoch základných kategórií: či má osoba potrebu vášho produktu alebo služby a či má prostriedky na nákup od vás vôbec.

Kvalifikačné otázky

Vyhliadka, ktorá má potrebu toho, čo predávate, to nevyhnutne nepozná, keď sa s ním prvýkrát stretnete. Vaše kvalifikačné otázky mu môžu pomôcť uvedomiť si, že v tom istom čase je potrebné prekopať informácie pre seba, takže tento typ otázky môže byť obzvlášť silný. Potrebujete kvalifikačné otázky:

• Uskutočnili ste už tento typ nákupu? Ako to pre vás fungovalo?
• Uvažovali ste o kúpe typu výrobku? Prečo áno alebo prečo nie?
• Ako vidíte, že používate tento produkt? Ako vám to pomôže?
• Aké problémy teraz čelíte, keď vám tento produkt môže pomôcť?
• Ak by bola jedna vec, ktorú by ste mohli zmeniť o svojom živote / podnikaní, čo by to bolo?
• Čo získate pri riešení tohto problému?
• Aké sú riziká spojené s určením tejto otázky? Aké sú riziká, že NEBUDÚ?
• Ako dlho trvá tento problém? Čo ťa priviedlo späť k tomu, aby si to doteraz neurobil?

Ak jedna z týchto otázok vyvolá silnú odozvu vo vašej vyhliadke, sledujte ju - dlhá odpoveď na krátku otázku naznačuje, že je to pre neho dôležitá otázka. Ale netlačte, ak odmietne odpovedať na otázku. Vždy sa k nej môžete vrátiť neskôr, keď si so svojou vyhliadkou vybudujete trochu väčšiu dôveru.

Druhá kategória kvalifikačných otázok vám pomôže určiť, či osoba od vás môže kúpiť. Neschopnosť nakupovať by mohla súvisieť s nedostatkom peňazí, alebo by sa mohla vyskytnúť, pretože osoba, s ktorou hovoríte, nie je konečný rozhodovateľ alebo niečo iné. Niektoré z týchto otázok sa púšťajú do dosť chúlostivých oblastí, preto sa ich pýtajte opatrne, ak si nie ste istí, že ste s vyhliadkou vybudovali silný vzťah. Nasledujúce otázky vám môžu pomôcť odhaliť problémy so schopnosťou:

• Ak sa rozhodnete kúpiť, aký bude nákupný proces?
• Kto bude zapojený do preskúmania nášho návrhu?
• Ako dlho bude trvať získanie konečného schválenia?
• Vyjde tento nákup z rozpočtu vášho oddelenia?
• Kto vygeneruje objednávku / dokončí zmluvu?
• Bude existovať veriteľ?