Riadenie predajného potrubia

Takmer každý predajca je zodpovedný za súbor kvót. Provízie sú zvyčajne viazané na túto cieľovú štruktúru, čo znamená, že predajcovia sú vysoko motivovaní splniť tieto kvóty a prekročiť ich. Úlovok spočíva v tom, že pokusy o splnenie týchto kvót bez plánu riadenia plynovodov sú vysoko rizikové.

Predajca si musí byť vedomý toho, koľko predajov sa doteraz dočkalo, koľko môže očakávať, že sa dostane z predaja, ktorý práve prebieha, a koľko viac potrebuje na výstavbu od nuly. Starostlivé plánovanie prichádza s dodatočným bonusom - vedie k stabilnému toku predaja namiesto cyklu hody alebo hladomoru, ktorý sprevádza zlý manažment potrubia.

Uistite sa, že hovoríte k rozhodovaci

Ovládanie potrubia začína prvým kontaktom s novým vedením. Po otvorení konverzácie a vyvolaní záujmu o elektrinu, ale skôr, ako začnete plánovať schôdzku, potvrďte, že hovoríte s niekým, kto je oprávnený od vás nakupovať. Môže to znieť ako zdravý rozum, ale úžasný počet predajcov strávi obrovské množstvo času a energie, aby si vedeli, že hovoria s nesprávnou osobou.

Akonáhle ste zistili, že máte skutočného tvorcu rozhodnutia v telefóne, opýtajte sa na niektoré otázky s cieľom zistiť rozsah budúceho predaja. V ideálnom prípade budete chcieť zistiť (1), koľko peňazí má záujem vynakladať a (2) ako dlho im bude trvať, kým sa rozhodnú a uzavrú predaj. V praxi takmer určite nemôžete prísť rovno a spýtať sa na tieto citlivé otázky tak skoro vo vzťahu, takže budete musieť naznačovať okraje. Často sa môžete dozvedieť o ich rozpočte, keď sa pýtate na podobné položky, ktoré ste si zakúpili v minulosti, a možno budete môcť získať zmysel pre ich časový rámec skúmaním úrovne naliehavosti vyhliadky.

Dotiahnuť do konca

Po tom, čo ste vykonali prvý kontakt, je následná kontrola hlavným faktorom pri urýchľovaní predaja smerom k šťastnému záveru. Naplánujte si schôdzky s vyhliadkami čo najskôr a okamžite odpovedajte na všetky žiadosti o informácie. A nezabudnite volať a poslať e-mailom deň pred schôdzkou s rýchlou pripomienkou vašej návštevy. Áno, toto dáva vyhliadke šancu na vás zrušiť, ale je to lepšie, ako ukázať sa a plytvať hodinou na predaj bez nádeje. A keď sa stretnutie skončí, malo by pokračovať pokračovanie.

Skúšky a ukážky zadarmo

Keď je výhľad pomalý, aby sa jeho myseľ, skúste visieť mrkva alebo dva. Bezplatné skúšky a ukážky sú ideálne pre tento účel, pretože akonáhle vyhliadky skutočne použili váš produkt alebo službu, sú oveľa pravdepodobnejšie, že sa s ním budú držať a uskutočnia nákup. Freemiums - malé, bez povinnosti darovať vyhliadky - môžu tiež vykopnúť predaj z neutrálneho výstroja.

Sledujte svoje vyhliadky

Nakoniec sledujte, koľko vyhliadok máte v každej fáze procesu. Ak máte veľa predajov, ktoré sú blízko k uzavretiu, ale žiadne naplánované schôdzky, musíte urobiť veľa studenej volania. Ak sa nachádzate v opačnej situácii, znížte počet volaní a zamerajte sa na výskumné a prezentačné úpravy. Nezabudnite si tiež všimnúť očakávaný rozpočet pre každú vyhliadku, pretože skutočne veľký predaj môže byť v hodnote dvoch alebo troch malých.

Sledovanie vašich metrík vám tiež môže pomôcť uvedomiť si akékoľvek nedostatky v stratégiách predaja. Ak napríklad naplánujete tony schôdzok, ale len niekoľko z nich sa zmení na skutočné predaje, je načase, aby ste si svoje zručnosti zavreli. Zaznamenávanie a odstraňovanie problémov s vašou technikou na začiatku - predtým, ako ovplyvnia vaše konečné čísla - vás udržia mimo tých nepríjemných diskusií s manažérom predaja!