Výkonné predajné otázky, na ktoré sa môžete opýtať

Kladenie otázok o predaji každej vyhliadky vám uľahčí proces predaja. Je to jednoducho také jednoduché. Predajné otázky odkrývajú potreby vyhliadky, čo znamená, že môžete dodať ihrisko určené na oslovenie presne tých potrieb, ktoré sú pre vašu perspektívu najdôležitejšie. Akákoľvek otázka, ktorá vám umožní dostať sa bližšie k pochopeniu potrieb vašej vyhliadky, je dobrá, ale niektoré predajné otázky sú nesmierne silné a užitočné pre takmer každú perspektívu, bez ohľadu na jeho individuálnu situáciu.

Čo sa zmenilo v poslednej dobe?

Táto otázka môže byť formulovaná niekoľkými rôznymi spôsobmi, ako napríklad „Ako sa váš priemysel zmenil v posledných šiestich mesiacoch?“. alebo "Čo sa mení v spôsobe, akým obchodujete?" alebo dokonca "Aké zmeny očakávate v blízkej budúcnosti?" Napriek tomu, že ste to vyslovili, táto otázka prechádza na to, čo sa zmenilo pre vašu perspektívu a ako reagoval alebo očakáva, že bude reagovať. Pochopenie zmien ovplyvňujúcich vaše vyhliadky vám poskytuje vynikajúci pohľad na jeho potreby a tiež na to, ako sa môžu meniť. Pretože každý sa obáva zmeny, rozprávanie o zmenách vám tiež poskytne pohľad na emocionálny stav vašej vyhliadky.

Keď hovorí o tom, čo sa zmenilo, reaguje so silnou úzkosťou alebo sa zdá byť potešený a vzrušený? To je dôležitá stopa, ktorú môžete použiť na nasmerovanie ďalšieho súboru otázok.

Čo by ste chceli hovoriť o?

Aký silný spôsob, ako zamerať konverzáciu na čokoľvek, čo najviac záleží na vyhliadke! Najlepší čas na položenie tejto otázky je hneď po naplánovaní predajného stretnutia alebo iného stretnutia s potenciálnym zákazníkom alebo zákazníkom. To vám umožní získať vopred nahliadnuť na vaše vyhliadky potreby a prísť s ďalšími otázkami (a pripomienky), ktoré sú navrhnuté tak, aby apelovať na tieto potreby. Ďalším dobrým časom sa opýtať túto otázku je, keď máte problémy s pochopením vyhliadky. Niekedy, aj keď sa pýtate na všetky správne otázky, nedostávate nič iné ako monosyllabické a áno alebo žiadne odpovede.

Požiadať záujemcu, aby si vybral tému, vám pomôže nájsť cestu cez tento odpor.

Máte nejaké otázky?

Táto otázka je takmer povinná po dokončení obchodnej prezentácie. Ďalším a rovnako relevantným spôsobom, ako sa vyjadriť, je: "Máte nejaké obavy?" Pravdepodobne by ste si vybrali túto frázu, ak ste si všimli, že počas prezentácie je reč tela menej ako pozitívna. V skutočnosti, ak sa zdá, že vyhliadka v ktoromkoľvek okamihu prezentácie reaguje negatívne, mali by ste sa pravdepodobne pýtať a pýtať sa na túto otázku. Je lepšie zistiť hneď, ak ste povedali niečo, čo obťažuje vyhliadky alebo že s tým nesúhlasí.

Opýtať sa na túto otázku v akejkoľvek forme po prezentácii je skvelý spôsob, ako loviť námietky. Čím skôr budete môcť tieto námietky dostať do otvorených a vyriešených prípadov, tým skôr sa budete môcť pohybovať spolu s procesom predaja.

Čo potrebujete posunúť dopredu?

Akonáhle ste odkryli vyhliadky na potreby, urobili svoje ihrisko a odpovedali na akékoľvek námietky, je čas zistiť, kde stojíte s prospektom. V najlepšom prípade bude váš záujemca odpovedať na túto otázku: „Som pripravený!“ V tomto bode si môžete vytiahnuť papierovanie a dostať jeho meno na bodkovanú čiaru.Na druhú stranu, ak dostanete odpoveď v zmysle "budem musieť premýšľať o tom" alebo niečo rovnako vágne, máte problémy. Buď sa vyhliadka vôbec nezaujíma a chce sa vás len pokojne zbaviť, alebo má mierny záujem, ale v tomto čase nie je potrebné sa pohnúť dopredu.

Získanie tejto odozvy vám povie, že máte veľa práce, než budete môcť dúfať, že ukončíte predaj. Mnohokrát dostanete odpoveď niekde medzi týmito dvomi, ako napríklad „Budem sa musieť najprv pozrieť na pár vašich konkurentov“ alebo „Potrebujem dať svoj návrh svojmu šéfovi a získať súhlas predtým, než sa budeme môcť pohnúť vpred. " Táto otázka je silná, pretože vám povie presne to, čo musíte urobiť, aby ste ukončili predaj.