Zavrieť

Ak predávate produkt alebo službu, ktorá sa dodáva vo viac ako jednej konfigurácii a ktorá má hodnotu, ktorá sa zvyšuje, keď sa pridajú ďalšie funkcie, môžete si odobrať od techniky zavretia. Táto technika je založená na všeobecnej ľudskej neochote mať z nich niečo. Pracuje dobre v mnohých predajných situáciách a je pomerne ľahké sa naučiť.

Ako to funguje

Povedzme, že sa snažíte uzavrieť dohodu o projekte renovácie domov a váš zákazník sa zdráha pohnúť sa dopredu. Zavrieť možnosť Take Away možno použiť napríklad takto:

• Predaj Pro: "Chápem, že nemusíte byť pripravení postúpiť vpred s celým projektom, takže čo keby sme tlačili rekonštrukciu kuchyne, ktorá zahŕňala ostrov, ktorý vaša žena naozaj chcela, a vlastný žulový pult, vypnutý až do budúceho roka alebo po roku ? "
• zákazník: "Nemyslím si, že by bola moja žena z toho príliš šťastná."
• Predaj Pro: "Nuž, možno sa nám podarí odhodiť buď renováciu suterénu, ktorá zahŕňa váš športový bar alebo výmenu strechy, hoci si myslím, že obaja súhlasíme s tým, že výmena vašej strechy nie je niečo, čo by ste mali odložiť. Ktorý projekt, kuchyňa vaša žena chce, šport bar, ktorý chcete, alebo výmenu strechy si myslíte, že by sme mali odviezť? "

Hoci nie vždy, tým, že prehodnotí, prečo zákazník chcel určité služby alebo funkcie a navrhnúť, že si ich nekupujú, zavrú sa a predstavia si niečo, čo nezahŕňa všetko, čo chcú.

Ďalší spôsob, ako využiť Take Away Close

Zatiaľ čo navrhuje odstrániť funkcie alebo služby je veľmi jednoduché a neberie veľa "odvahu predaja," navrhujúc zrušiť predaj spolu sa veľa dôvery. Podobne ako v prípade tvrdej techniky, pri použití možnosti Close Away (Zavrieť) navrhujete zrušenie predaja, je to posledná snaha o zatvorenie predaja.

Ak je váš zákazník naozaj snaží sa pohnúť vpred, aby návrh, že nemusia byť pripravení získať váš produkt a že môžu chcieť, aby zvážila buď "dostať sa do", alebo zvažuje "lacnejšiu alternatívu", môže len podnecovať je kúpiť. Čo sa stane, je, že keď si zákazník uvedomuje, že im nebudete predávať to, čo chcú, často sa s ich prenasledovaním stávajú agresívnejšími.

To funguje podobne ako starý výraz, že "ľudia chcú, čo nemôžu mať." Ak si zákazník neuvedomuje, že môže váš produkt vlastniť, pretože ho nemusíte predávať, často ho chcú viac. Samozrejme, toto funguje len vtedy, ak váš zákazník má nejaký záujem o váš produkt a vidí určitú vnútornú hodnotu.

Ak sa nepoužíva

Odber nikdy nepoužívajte v blízkosti ako prvý spôsob uzavretia predaja. Aj keď sa to môže zdať zrejmé, veľa nováčikov predaj profesionálov nervózny pri predkladaní návrhu na zákazníka, ktorý obsahuje viac ako len základné funkcie. Ich prvou reakciou na akúkoľvek námietku voči zákazníkovi je zníženie ceny buď odstránením zisku, alebo diskontovaním hodnoty niektorých drahších prvkov.

Tiež by ste sa mali vyhnúť používaniu "Take Away Close" pri odstraňovaní funkcií, čo robí váš produkt alebo službu atraktívnym. Ak ponúkate na odstránenie funkcie bez toho, aby ste najprv zistili, aké funkcie sú "musia mať" a ktoré sú "príjemné pre ľudí", môžete zákazníka úplne vypnúť.

Záverečné slovo

Take Away Close naozaj trvá nejaký čas na zvládnutie. Hoci to znie ako prvé, skutočné tajomstvo je učenie, kedy ho používať. Nebezpečenstvo je vždy s použitím odviezť blízko a mať zákazník súhlasí, že kúpi menej produkt, keď boli blízko k zaviazaniu k väčšiemu predaju.

Alebo ešte horšie, ak ste príliš presvedčivý, keď navrhujete, aby zákazník nič nekupoval, postupujte podľa vašich pokynov. V mnohých prípadoch zákazník, ktorý sa domnieva, že nemôže kúpiť od vás, skončí s nákupom toho istého výrobku od niekoho iného.