5 dôvodov, prečo sa vaše vyhliadky Stalling You

Vyhliadky sú často v menšom ponáhľaní na kúpu ako na predaj. Koniec koncov, máte pevný termín na dosiahnutie svojej predajnej kvóty; Vaše vyhliadky majú pravdepodobne oveľa väčší priestor na to, kedy a ako nakupujú. Ale niektoré vyhliadky pôjdu nad rámec normálneho uvoľneného tempa nákupu a držia vás na jednom mieste. Budú meškanie a meškanie a oneskorenie, až kým nie ste naozaj prekvapení, keď zistíte, že predaj prešiel na niekoho iného.

Takže to znamená, že by ste mali odpísať akúkoľvek vyhliadku, ktorá vás zdržiava? Určite nie. Je pravda, že ak si len tak sadnete a necháte prírodu, aby sa zastavila, vyhliadka je stratená. Avšak, ak môžete určiť skutočný dôvod, prečo vaša vyhliadka je stalling, môžete byť stále schopní uložiť predaj. Tu je niekoľko z najčastejších dôvodov, prečo budú vyhliadky zastaviť nákup.

• Nemôžu si od vás kúpiť: Vyhliadka, ktorá nemá peniaze na nákup toho, čo predávate, vám to pravdepodobne nepovie. Tvárou v tvár, je to trápne priznať sa k blízkemu cudzincovi, že si nemôžeš dovoliť jeho produkty. Namiesto toho je pravdepodobné, že niekto s týmto problémom vyhodí dymovú clonu námietok a nakoniec sa vráti na zastavenie, kým nezmiznete.
• Neveria predajcom vo všeobecnosti: Vyhliadky majú rôznu úroveň pohodlia s predajcami ako skupinou. Niektorí vyhliadky, ktorí boli v minulosti zle popálení, majú oveľa viac budovania vzťahu, než sa cítia dostatočne pohodlne s vami na nákup.

• Osobitne vám nedôverujú: Možno, že vyhliadka Google vás a našiel nejaké negatívne komentáre alebo priateľa priateľa kúpil od vás v minulosti a mal nejaké škaredé veci povedať, alebo možno vy a on jednoducho neklikol. Alebo možno ste v snahe o budovanie vzťahu s ním nedali dosť úsilia. Z akéhokoľvek dôvodu, vyhliadky, ktorí neveria, že nie je pravdepodobné, že kúpiť od vás.
• Bojí sa, aby si vybrali šancu: Zmena je desivá vec, a čím väčšia je zmena, tým je to desivejšie. Ak predávate produkt, ktorý stojí tisíce dolárov (alebo dokonca viac, ak predávate B2B), vaše vyhliadky budú oveľa nervóznejšie z toho, že sa budete dopúšťať, ak predáte produkt, ktorý stojí desať centov. Napriek tomu, niektoré vyhliadky budú potrebovať oveľa viac pohodlia, ako budú pripravení kúpiť, a to aj pre malé nákupy.

• Nemyslia si, že váš produkt stojí za náklady: Hodnota je vždy relatívna: výhoda, ktorú jedna perspektíva považuje za mimoriadne presvedčivú, by nemala byť veľkým problémom pre ďalšiu perspektívu. Ak ste nemali pristál na správne výhody ponúknuť svoje vyhliadky, mohol by si myslieť, že on môže ľahko nájsť rovnaký produkt za menej niekde inde.

Môžete si všimnúť, že všetky vyššie uvedené dôvody majú niečo spoločné. Všetci sú príbuzní, do jednej miery alebo iní, s nedostatkom dôvery vo vás. Vyhliadka, ktorá dôveruje, že budete ochotní priznať, že si nemôže dovoliť váš produkt sa bude cítiť bezpečnejšie o tom, že míňa veľa peňazí na to, čo ponúkate, a bude otvorenejšia o tom, ako sa cítia o hodnote produktu pre nich.

Vo svojej najzákladnejšej perspektíve, ktorá vás zastavuje, je naozaj problém týkajúci sa vzťahu. Riešením je nájsť spôsob, ako vytvoriť spojenie a vybudovať dôveru s touto perspektívou. Akonáhle tak urobíte, mal by byť ochotný aspoň povedať, aký je skutočný problém, a potom môžete s ním pracovať, aby ste to vyriešili.