Poskytovanie presvedčivých prezentácií

Brian Tracy prešiel od handier k bohatstvu a videl nespočetné množstvo ďalších, ktorí túto cestu sledujú, predovšetkým učením sa krokov v predajnom cykle. Všetko to začína vyhľadávaním. Bez efektívneho (a častého) prieskumu sa predajný cyklus zastaví. Po prieskume si úspešní predajcovia vybudujú dôveru a vzťahy. Akonáhle je dôvera založená, je čas prejsť na identifikáciu potrieb. Bez toho, aby ste identifikovali potreby, či už realizované alebo nerealizované, vaše šance na úspech sa značne zmenšujú.

Ďalším krokom v predajnom cykle je naučiť sa poskytovať efektívne a presvedčivé prezentácie. Ako uviedol Brain Tracy, "prezentácie by mali napredovať od všeobecného k špecifickému."

Nasledujte cestu

Presvedčivé prezentácie musia mať začiatok, stred a koniec a musia nasledovať vopred určenú cestu.Najlepší spôsob, ako vizualizovať cestu prezentácie, je vidieť začiatok alebo otvorenie prezentácie ako čas na diskusiu o všeobecných riešeniach. Tie by mohli zahŕňať prehľad o vašej spoločnosti (zameraný predovšetkým na to, ako môže história a skúsenosti vášho podniku vytvoriť pozitívny dojem na zákazníka).

Koniec sa môže zamerať na špecifiká vášho riešenia, ako môže vaša spoločnosť čo najlepšie splniť potreby vášho zákazníka, ďalšie kroky a samozrejme ukončenie predaja.

Každá prezentácia bude a mala by byť odlišná od všetkých ostatných, ale nasledovala podobnú cestu. Okrídlenie by nikdy nemalo byť vašou stratégiou pri prezentácii.

Zatvorenie skúšky

Ak plánujete a logicky organizujete každý krok vašej prezentácie, nielen že bude váš zákazník schopný lepšie sledovať prezentáciu, ale zároveň vám to umožní aj možnosť súdneho konania po každom kroku pred prechodom na ďalší krok.

Skúšobné uzávierky sú jednoduché otázky, ktoré vám nielenže dávajú šancu, aby ste si zobrali „nákupnú teplotu“ svojho zákazníka, ale získali aj ich záväzok prejsť na ďalší krok. Skúšobné uzávery môžu byť tak jednoduché, ako sa spýtať svojho zákazníka "Súhlasíte s tým, čo sme doteraz pokryli?" Skúšobné uzávery sú tiež skvelé spôsoby, ako odhaliť akékoľvek námietky, ktoré môže mať váš zákazník. Námietky zákazníkov sa často nepredkladajú až do záverečnej uzávierky. Keď sa to stane, je často príliš neskoro na záchranu príležitosti. Získanie námietok zákazníkov počas prezentácie vám umožní okamžite sa zaoberať námietkami a poskytne vám čas buď na prepracovanie vášho riešenia, alebo na konzultáciu so svojím obchodným manažérom alebo kolegami predajcami o metódach na prekonanie námietky.

Jeden alebo mnoho

Ak ste si istí svojimi prezentačnými schopnosťami, samotný prístup vám umožňuje kontrolovať tok a tempo prezentácie a eliminuje možnosť, že váš zákazník nemá rád jedného z vašich moderátorov. Chystáte sa sám je zvyčajne najlepšou voľbou, ak ste nadviazali silný a pozitívny vzťah so svojimi zákazníkmi, ale nie je to dobrý nápad, ak váš vzťah chýba.

Mali by ste tiež premýšľať o tom, či požiadate spolupracovníkov, aby sa pripojili k vašej prezentácii, ak sú vaše prezentačné zručnosti slabé, alebo ak vaša prezentácia zahŕňa technické diskusie, ktoré stoja za vašimi schopnosťami. Jedna dôležitá vec je mať na pamäti pre tých, ktorí prezentujú technické prezentácie: Uistite sa, že váš technický špecialista nepoužíva technický žargón, ktorý vaši zákazníci nebudú rozumieť, alebo že vaši zákazníci sú technicky zdatní.

Vaša poloha

Ak sa vaša kancelária nachádza buď v suteréne domu alebo kancelárskej budovy, ktorá bola naposledy zrekonštruovaná v roku 1974, možno budete chcieť zvážiť hosťovanie vašej prezentácie v mieste mimo pracoviska. Mnohé hotely majú zasadacie miestnosti, ktoré je možné prenajať a môžu pomôcť vytvoriť pozitívny dojem na zákazníka. Pokiaľ ide o výber miesta, nikdy neprejdite na recenzie. Musíte navštíviť akékoľvek miesto, ktoré zvažujete a uistite sa, že prezentačná miestnosť spĺňa vaše štandardy a očakávania vašich zákazníkov.

Vložili ste veľa práce, aby ste sa dostali do tejto fázy predajného cyklu, takže prečo riskujete tým, že sa uistíte, že vaša prezentačná lokalita je taká, ktorá vám pomôže a neublíži vám.

Nakoniec, uvedomte si, že ísť cez palubu s vašou polohou môže priniesť opačný účinok vášho zámeru. Prinášať zákazníkov, ktorí sú „cenovo uvedomelí“ do bohatej zasadacej miestnosti, kde nezvyšujete žiadne náklady, ich môže viesť k presvedčeniu, že sa buď pokúšate o kúpu svojho podniku, alebo že ste do svojho obchodu vytvorili veľký zisk.