Čo potrebujete vedieť o štyroch pilieroch predaja

Každý obchodný tím je podporovaný rovnakými štyrmi funkciami, či už sa skladá z podnikateľa, ktorý predáva svoj vlastný produkt alebo tisícov profesionálnych predajcov pracujúcich pre veľkú spoločnosť. Ak niektorá z týchto podporných funkcií nie je až par, potom tím nebude schopný pracovať až do úplného potenciálu. Štyri piliere predaja sú:

Predajné operácie

Operácie poskytujú každodennú štruktúru predaja. Týždenné stretnutia, denníky hovorov, rozvrhy, formuláre a zmluvy, ciele predaja a kvóty - to všetko je súčasťou obchodných operácií spoločnosti. Tento pilier poskytuje rámec, v rámci ktorého môže obchodný tím fungovať. Dobre navrhnutá predajná operácia pomáha tímovej práci pri maximálnej efektivite a umožňuje predajcom stráviť čo najviac času skutočným predajom. Zároveň by mal poskytnúť potrebné údaje na sledovanie výkonnosti každého predajcu.

Zle navrhnuté predajné operácie bogs predajný tím dole v nekonečné množstvo papierovanie a zbytočné stretnutia, zatiaľ čo nedokáže poskytnúť prostriedky na sledovanie ich výkonu.

Proces predaja

Proces predaja je špecifický prístup A-to-Z, ktorý predajný tím podniká na uzatvorenie predaja. Začína sa od okamihu, keď otvorí zoznam vedúcich pracovníkov, a končí buď úspešným predajom alebo vzdaním sa pokusu o predaj konkrétnej osobe alebo podniku. Niektoré spoločnosti majú predajné procesy, ktoré pokračujú aj po uzavretí predaja, na pokrytie toho, ako predajcovia zvládajú existujúcich zákazníkov. Dobrý predajný proces poskytuje jasnú, definovanú cestu pre každého obchodníka, ktorý má mať dostatok flexibility, aby umožnil nejakú improvizáciu.

Je to plán, ktorý umožňuje predajnému tímu zabezpečiť čo najviac potenciálnych zákazníkov. Zlý predajný proces je prekážkou pre tím, ktorý vyžaduje, aby podnikli zbytočné kroky alebo jednoducho nechali každého predajcu, aby si vytvoril vlastný proces.

Predajný koučing

Manažér predaja je zvyčajne zodpovedný za koučovanie svojho obchodného tímu. Koučovanie je proces sledovania každého predajcu, aby zistil, ako to robí zo dňa na deň a týždeň na týždeň. Predajca, ktorý bojuje, sa môže obrátiť na trénera a pomôcť. Ten, kto sa dobre darí, môže očakávať chválu a odmeny od trénera predaja. Dobrý predajný kouč je na vrchole výkonnostných údajov získaných predajnou operáciou a využíva ho na detekciu problémov. Pravidelne rozpráva so svojimi predajcami, či majú alebo nemajú problémy.

Vie, akú pomoc ponúknuť a kedy konkrétny predajca jednoducho nie je rezanie a musí byť odstránený z tímu. A ona je bohatá a verejná v jej chvály predajcov, ktorých výkony idú nad a mimo. Chudobný obchodný kouč buď opustí svoj tím, ktorý sa bije, alebo sa opiera o opačný postup tým, že ich umiestni pod mikroskop a sleduje každú sekundu, čo im dáva dojem, že im neverí.

Predajné školenia

Každý predajca, od gurua, ktorý bol v podnikaní už desaťročia, až po zbrusu nového zástupcu, ktorý bol najatý minulý týždeň, sa musí učiť a rásť, aby bol efektívny. Plán školení predaja, zvyčajne realizovaný manažérom predaja, je základným nástrojom na udržanie aktuálneho stavu tímu a ponúka im nové a rôzne spôsoby predaja. Trh sa neustále mení a predajcovia musia držať krok s týmito zmenami. Ponuka produktov spoločnosti sa časom často mení, čo znamená, že predajcovia musia byť informovaní o týchto zmenách a pochopiť, čo znamenajú pre zákazníka.

A predajcovia sú náchylní k pádu do koľají, keď používajú rovnaký scenár alebo prezentáciu zakaždým. Títo predajcovia musia triasť svoj prístup a vyskúšať niečo nové, než sa dostanú úplne zastarané. Dobrý obchodný tréningový plán umožňuje všetkým týmto faktorom a uľahčuje predajcom získať vedomosti, ktoré potrebujú vo forme, ktorá pre nich funguje. Zlý predaj školenia plán buď jesť až príliš veľa času predajného tímu, poskytuje vedomosti, ktoré nepotrebujú, alebo opustí predajcovia snažia remeslá svoje vlastné vzdelávacie systémy.