Ako zvládnuť námietky v 6 jednoduchých krokoch

Mnohí predajcovia myslia na námietky ako na zlú vec, ale chýba im veľký obraz. Ak záujemca vznesie námietku, nie je to nevyhnutne zlá vec. Prinajmenšom, záujemca je dosť zainteresovaný, aby sa zapojil do rozhovoru s vami, namiesto toho, aby sa zdvorilo usmial a povedal: "Nie, vďaka."

Skutočnosť, že niekto vyvoláva obavy, v skutočnosti znamená, že máte možnosť nájsť odpoveď na ne. Ľudia, ktorí sa úplne nezaujímajú o kúpu vášho produktu, by nemali strácať čas ich námietkami. Alebo úplne nezaujaté vyhliadky budú sedieť cez vašu prezentáciu v tichu (so založenými rukami) a potom vás poslať preč. Ako predajca ste pravdepodobne už vedomí toho, že reč tela zložených ramien sa prekladá do "dverí sú zatvorené, drž sa ďalej."

Dôležitá vec, keď počujete námietku, je adresovať ju okamžite dôkladným a profesionálnym spôsobom. Ak nevyriešite konkrétnu námietku, záujemca sa nebude môcť ďalej pohybovať v procese predaja. A čokoľvek robíte, neberte jeho námietku osobne.

Jednoduché stratégie, ktoré vám pomôžu vyriešiť vaše námietky.

1. Vypočujte si námietku pred manipuláciou s ňou: Neskáčte celú vyhliadku hneď, ako on alebo ona povie: „Ale čo …?“ Dajte osobe možnosť presne vysvetliť obavy. A nie len vyladiť vyhliadky. Namiesto toho si vypočujte doručovanú správu. Komunikácia experti hovoria, že ste počúvať 80 percent času a hovoriť 20 percent času. Je tiež dôležité, aby ste si overili svoje schopnosti počúvania tým, že sa jasne a vhodne vyjadríte k vyhliadke, aby ste ukázali, že ste počúvali. Ak napríklad vyhliadka povedala, že niektoré z týchto vlastností boli veci, ktoré nepotrebovala, odpovedáte: „Povedz mi, aké funkcie a výhody by pre vás fungovali lepšie. Možno máme iný model, ktorý lepšie vyhovuje vašim potrebám.“

1. Povedzte to späť k prospektu: Keď ste si istí, že vyhliadka je hotová, pozrite sa na chvíľu zamyslene a potom zopakujte podstatu toho, čo povedali. Povedz niečo ako: „Vidím, že máte obavy o náklady na údržbu. To je ten prípad? “To ukazuje, že ste počúvali a umožnili vyhliadky možnosť dohodnúť sa alebo objasniť. Ak potenciálny záujemca odpovie: „Nie je to ani tak náklady, o ktoré sa obávam ako prestoje“, potom môžete tento problém osloviť (dúfajme, že vyrieši).
2. Preskúmajte dôvody: Niekedy nie sú prvé námietky skutočným záujmom vyhliadky. Napríklad, mnoho vyhliadok nechce priznať, že nemajú dosť peňazí na kúpu vášho produktu a namiesto toho zvýši množstvo ďalších problémov. Skôr ako začnete odpovedať na námietku, skúste túto stratégiu - opýtajte sa niekoľko prieskumných otázok, napríklad: „Boli pre vás produktové prestoje veľkým problémom? Ako vás to ovplyvnilo v minulosti? “Trochu vytiahnite vyhliadku, čo mu poskytne čas na to, aby si zarobil peniaze. Čím dlhšie sa zapojíte do vyhliadky, tým pohodlnejšie sa stane a tým viac sa vám otvorí. V konečnom dôsledku môžete byť schopní ponúknuť aj niekoľko riešení vrátane financovania, vypracovania plánu platieb, vysvetlenia návratnosti investícií alebo diskusie o hodnote

1. Odpovedzte na námietku: Akonáhle úplne pochopíte námietku, môžete na ňu odpovedať. Zákazník, ktorý vzniesol námietku, vyjadruje strach. Vašou najväčšou úlohou v tomto bode je zmierniť tento strach. Ak máte konkrétny príbeh, napríklad príklad od existujúceho zákazníka, všetkými prostriedkami, podeľte sa o to. Ak máte konkrétne štatistiky alebo aktuálny spravodajský príbeh, podeľte sa o ne. Tvrdé fakty - a niečo, čo klient môže vyhľadať online - urobia vašu odpoveď autentickejšou.
2. Skontrolovať s prospektom: Urobte si chvíľku, aby ste potvrdili, že ste plne odpovedali na námietku vyhliadky. Zvyčajne je tento krok taký jednoduchý, ako povedať: „Má to zmysel?“ Alebo „Už som odpovedal na všetky vaše obavy?“ Ak odpovie kladne, môžete prejsť na ďalší krok. Ak sa zdá, že váha alebo koná neisto, signalizuje to, že ste jej obavy úplne nevyriešili. Ak sa to stane, vráťte sa k predchádzajúcemu kroku a skúste to znova. Ale nehanbite sa o to. Jednoducho povedzte: "Vráťme sa na chvíľu a uvidíme, či dokážeme vymazať všetky vaše obavy."

1. Presmerovať konverzáciu: Prineste vyhliadky späť do toku predajného procesu. Ak ste uprostred svojej prezentácie, keď vyhliadka vznesie námietku, potom, keď ste na ňu odpovedali, rýchlo zhrňte, o čom ste hovorili predtým, než sa pohnete ďalej. Ak ste ukončili svoje ihrisko, skontrolujte, či má záujemca nejaké ďalšie námietky, a potom začnite predaj ukončiť.

Dobrou správou je, že námietky nie sú znakom odmietnutia. Ľudia chcú mať dobrý pocit zo svojich nákupov, či už obchodných alebo osobných. Chcú si byť istí, že urobili správne rozhodnutie. Niekedy je námietka naozaj vyhliadkou, ktorá hovorí: „Povedz mi, prečo je váš produkt taký veľký, takže sa môžem cítiť dobre pri mojom nákupe.“