Ako predať hodnotu za cenu

Kurzy sú, že váš produkt nie je najnižšou cenou vo vašom odvetví. Ale nemyslite na to ako na problém; v skutočnosti vám môže vyššia cena skutočne pomôcť pri predaji. Koniec koncov, každý vie, čo hovorí: "Dostanete to, za čo zaplatíte." Ak môžete ukázať svoje vyhliadky, že hodnota vášho produktu je väčšia ako cena, o ktorú žiadate, nebudete sa musieť starať o lacnejších konkurentov. Predajná hodnota namiesto predaja na základe ceny vám tiež poskytne lepšiu kalibráciu zákazníka - o to menej pravdepodobné, že vás vyhodí druhý lepší obchod.

Väčšina predajov, ktoré zlyhajú, tak robia kvôli strachu. Akýkoľvek nákup vyžaduje zmenu v perspektíve života a zmena je desivá. Čím väčší bude vplyv zmeny, tým je to desivejšie. A náklady zohrávajú významnú úlohu pri faktore zmeny nákupu. Ak je vyhliadka konfrontovaná s vynaložením veľa peňazí na produkt, znamená to, že nebude mať peniaze, ktoré by mohol vynaložiť na iné potenciálne nákupy. Drahé nákupy tiež vyvolávajú strach z toho, že sa otrhnú. Tráviť viac peňazí ako produkt stojí za to je trápne a môže spôsobiť veľké problémy v rade.

Môžete prekonať tieto dve prekážky: strach zo zmeny a strach z podvádzania. Tým, že ukazuje svoje vyhliadky PREČO váš produkt stojí to, čo robí a AKO výrobok bude pozitívna zmena v ich živote, a nie negatívne. Ak dokážete dokázať tieto dva body k spokojnosti vyhliadky, nemali by ste mať veľa problémov s ukončením predaja.

Referencie a recenzie

Ohlasy zákazníkov, vedecké údaje a recenzie produktov sú všetky skvelé spôsoby, ako dokázať svoj názor. Ohlasy sú obzvlášť užitočné pri dláždení si cestu k záveru, pretože rozprávajú príbeh o niekom vo vašej vyhliadky situáciu, ktorá ťažila z mať svoj produkt. Prípadové štúdie a publikované recenzie tiež pomáhajú ukázať, že neutrálne strany tiež schvaľujú hodnotu vášho produktu. Pre trochu extra punč, môžete zariadiť, aby vaše vyhliadky hovoriť s jedným z vašich súčasných zákazníkov, najlepšie niekto v podobnom priemysle alebo životnú situáciu ako vaše vyhliadky.

Je zrejmé, že by ste sa mali opýtať zákazníka, ktorý bude mať o vašom produkte určite čo povedať!

Dajte šancu vyskúšať pred nákupom

Ďalším spôsobom, ako znížiť vaše vyhliadky na vnímanie rizika a poskytnúť konkrétny dôkaz o hodnote produktu je dať mu šancu vyskúšať si produkt pred jeho nákupom. V ideálnom prípade môžete ponúknuť neochotných vyhliadok bezplatnú skúšobnú verziu vášho produktu na niekoľko dní alebo týždňov. Ak vaša spoločnosť alebo povaha produktu sťažuje bezplatné skúšky, zistite, či môžete získať demo model, ktorý by ste si mohli vziať so sebou na schôdzky. Ak váš záujemca môže spracovať produkt, použiť ho krátko a zistiť, ako to funguje v reálnom živote, bude viac otvorený k nákupu.

Ponúknite záruku

Nakoniec, drahé nákupy budú o niečo menej znepokojujúce, ak môžete ponúknuť záruku. Záruky a ponuky vrátenia peňazí znižujú riziko nového zákazníka. Ak je váš výrobok typu, ktorý by sa mohol rozpadnúť, ďalšou možnosťou je lacný alebo dokonca bezplatný plán údržby. Môžete byť tiež schopní ponúknuť pseudo-súdny proces tým, že zabezpečí zúčtovacie oneskorenie pre nervóznu vyhliadku. To im dáva možnosť umiestniť produkt prostredníctvom svojich krokov, než budú musieť odovzdať svoje peniaze vašej spoločnosti.

Preukázanie hodnoty produktu pre vyhliadky je často dostačujúce na úplné vynechanie cenových námietok. Vyhliadka, ktorá už vykonala nejaký výskum, však mohla odhaliť podrobnosti o cenách konkurencie. Ak vaša vyhliadka vynára konkrétneho konkurenta, ktorý ponúka podobný produkt za nižšiu cenu, prečítajte si ďalšie podrobnosti. Ak je ponúkaná cena oveľa nižšia ako vaša, je pravdepodobné, že produkt konkurenta nemá dôležité funkcie, alebo sú skryté náklady, ktoré sa v zverejnenej sume neodrážajú.