Ďalšie informácie o klasických predajných techník

Pútavé predajcovia vedia, ako používať psychologické techniky, aby pomohli udržať predaj vpred. Tieto stratégie fungujú tak, že sa rozpadajú alebo sa prekrývajú s prirodzeným odporom vašej vyhliadky na predaj. Keďže všetky tieto prístupy sú manipulatívne, musíte ich používať. Napríklad, nepoužívajte takú taktiku na predaj niečoho, čo nie je naozaj vhodné pre vyhliadky. Avšak, pomocou týchto techník postrčiť vyhliadky z ich zotrvačnosti jemne je zvyčajne v poriadku.

Noha vo dverách

Tento veľmi starý prístup k predaju je založený na získaní vyhliadky, aby súhlasil s niečím malým a potom sa pýtal na niečo väčšie. Klasickým príkladom by bol predaj malého produktu za veľmi nízku cenu (známa aj ako stratový líder) a potom by neskôr predával tú istú vyhliadku niečo drahšie. Táto technika je najužitočnejšia pre neziskový predaj a mnohé charitatívne organizácie využívajú túto techniku, žiadajúc o malú láskavosť alebo darovanie a potom postupne požadujú viac a viac pomoci. Dvere-in-the-door sú menej užitočné pri ziskových predajoch, ale stále môžu byť účinné, ak počiatočná požiadavka a neskoršie požiadavky úzko súvisia.

Dvere v tvári

Opakom techniky „noha-v-dverách“ začína brána v tvári s veľkou žiadosťou, aby ste vedeli, že vyhliadka bude klesať a hneď potom bude nasledovať menšia požiadavka (druhá požiadavka je to, čo ste naozaj chceli vyhliadky) robiť). Funguje to z dvoch dôvodov: po prvé, vaša vyhliadka sa často bude cítiť zle, keď bude musieť odmietnuť vašu počiatočnú žiadosť, a bude viac naklonená súhlasiť s menšou žiadosťou, aby sa vám to podarilo. a po druhé, v porovnaní s vašou veľmi veľkou žiadosťou sa druhá žiadosť bude javiť bezvýznamná.

Dvere-in-the-face funguje len vtedy, ak je druhá požiadavka vykonaná bezprostredne po prvom, keď je pocit viny a kontrastu medzi nimi najsilnejší.

A to nie je všetko

Táto technika, ktorá je oboznámená s infomercial divákmi, zahŕňa rachot z radu darov alebo ústupkov. Existuje niekoľko možných variantov tejto taktiky. Môžete povedať niekomu všetko, čo plánujete urobiť. („Produkt nielenže dostaneme do utorka, budeme ho prepravovať bezplatne a dokonca vám ho bezplatne nainštalujeme.“) Môžete uviesť zoznam zvyšujúcich sa zliav. („Ako firemný zákazník by sme vám normálne poskytli 10% zľavu z ceny za zoznam, a keďže ste s nami boli aj viac ako rok, urobili sme tak 20% zľavu, ale v tomto prípade som m zaklopať 30% z ceny. “ t

Alebo môžete začať s vysokou cenou a potom zoznam sérií redukcií. („Táto položka je ocenená na úrovni 2 000 USD. Keďže máme predzásobenie, predávame ho za 1 600 USD. Ale pretože ste verný zákazník, dnes vám znížim cenu na 1 500 USD.“ -Nie všetko funguje najlepšie, ak nechcete dať vyhliadky veľa času premýšľať o tom, takže je časovo obmedzená ponuka je oveľa efektívnejšia.

Prestávka a oprava

Technika break-and-fix zrazí vašu vyhliadku z jeho normálneho myslenia a robí ho viac ochotným súhlasiť s tým, čo poviete ďalej. Zahŕňa to hovoriť niečo zvláštne alebo rušivé a potom ho okamžite nasledovať s niečím racionálnym. V jednej štúdii psychológovia povedali jednej skupine zákazníkov, že balík ôsmich kariet stojí 3,00 dolárov. Povedali druhej skupine, že „balík ôsmich kariet stojí 300 halierov, čo je výhodný obchod.“ Uvedenie ceny 300 libier narušilo bežný rozruch zákazníkov a prinieslo ich do súladu s nasledujúcim prehlásením o tom, že je to výhodný obchod.,

V štúdii iba 40% prvej skupiny kúpilo karty, ale 80% druhej skupiny uskutočnilo nákup.