Ďalšie informácie o konzultačných predajných techník

Konzultačný predaj, ktorý bol vyvinutý v sedemdesiatych rokoch minulého storočia, vznikol v 80-tych rokoch minulého storočia a je dodnes populárny. V poradenskom predaji vystupuje predajca ako poradca (alebo konzultant) zhromažďovaním informácií o potrebách potenciálnych zákazníkov a následným prezentovaním riešenia. Konzultačný predaj je vo všeobecnosti „vľúdny a priateľský“ prístup, pri ktorom sa využíva malý alebo žiadny tvrdý predaj. Myšlienkou je, že v čase, keď dosiahnete koniec procesu predaja, je uzáver takmer automatický, pretože ste schopní presne ukázať, ako váš produkt spĺňa potreby potenciálnych zákazníkov.

Aký poradný predaj je

Konzultačné predajné techniky sú založené na metódach, ktoré používajú profesionálni konzultanti. Myslite na to, ako lekár alebo právnik zaobchádza s klientom. Zvyčajne začínajú sedieť a pýtať sa na sériu otázok o histórii klienta, potom konkrétnejší rad otázok o súčasnom probléme. Potom tieto informácie spoja s ich odbornými znalosťami a prídu s plánom na vyriešenie problému.

Prvým krokom je urobiť nejaký predbežný výskum. Ak by prospekt nemal problém, neotravovala by si s vami stretnutie, takže trik je učiť sa špecifikám. Mnohí vyhliadky však nechcú odpovedať na dlhú sériu otázok od cudzinca. Zistenie čo najviac informácií v predstihu vám pomôže začať bez toho, aby zaberal veľa času na vyhliadky (alebo aby sa cítil, akoby ste ho vypočúvali). Medzi dobré zdroje informácií patria záznamy o zákazníkoch (pre existujúcich zákazníkov) a online zdroje ako Google, LinkedIn a Facebook.

Zhromažďovanie údajov

Akonáhle ste nazbierali toľko údajov, koľko len môžete, je čas stretnúť sa s prospektom a získať viac špecifických informácií. Kľúčom k úspechu je prezentovať sa ako riešiteľ problému od začiatku. Potom, čo sa na stretnutí predstavíte, povedzte niečo ako: „Pán Vyhliadnite, považujem sa za riešiteľa problémov - mojou úlohou je určiť najlepší produkt pre vaše potreby. Takže budem musieť položiť niekoľko základných otázok o vašej súčasnej situácii. Môžem trvať niekoľko minút svojho času na zhromažďovanie týchto informácií? “Potom sa vyhliadka nebude prekvapená, keď sa ho začnete pýtať na niekoľko často osobných otázok.

Budovanie programu Rapport

Budovanie vzťahu je druhou kritickou súčasťou akejkoľvek konzultačnej predajnej techniky. Vyhliadky potrebujú dôveru vo svoje odborné znalosti, alebo vaša rada bude pre nich bezcenná. Mali by ste rozvíjať a udržiavať solídny základ poznatkov o svojom odvetví. Ak napríklad predávate serverový hardvér, mali by ste poznať rozdiel medzi Linuxovým a Windows serverovým softvérom a výhody a nevýhody každého z nich.

Ak ste predajcom B2B a predávate hlavne zákazníkom v jednom odvetví, potom by ste mali poznať aj základy tohto odvetvia. Potom môžete vyjadriť svoje vedomosti povahou otázok, ktoré sa pýtate a / alebo ako reagujete na odpovede potenciálnych zákazníkov.

Akonáhle úplne pochopíte súčasnú situáciu vyhliadky a problémy, ktorým čelí, je načase predstaviť mu riešenie. Ak ste kvalifikované vyhliadky dobre potom váš produkt bude takmer vždy aspoň čiastočné riešenie vyhliadky problémy. Všetko, čo musíte urobiť, je ukázať, ako sa to stane.

Prezentácia riešenia

Prezentácia riešenia je zvyčajne dvojdielny proces. Po prvé, uveďte problém, ako ho chápete. Povedz niečo ako: „Pán Vyhliadky, spomenul si, že váš server pravidelne havaruje a mal časté problémy s útokmi typu denial-of-service. Je to správne? “Požiadaním o potvrdenie môžete vymazať všetky nedorozumenia a ponúknuť vyhliadkam možnosť ďalej objasniť problém. Keď sa obaja dohodnete na povahe problému, druhý krok ukazuje perspektívu, ako je váš produkt dobrým riešením pre tento konkrétny problém.

Ak ste urobili svoju domácu úlohu, požiadali o inteligentné otázky, správne uviedli problém a ukázali, ako váš produkt vyhovuje potrebám vyhliadky, je tu veľká šanca, že ste práve zatvorili predaj. Ak sa vyhliadky v tomto bode váhajú, pravdepodobne ste niekde po ceste šli. Stále sa môžete zotaviť tak, že požiadate o pár testovacích otázok, aby ste určili námietku vyhliadky, a potom v tomto bode reštartujte proces predaja.