Metódy a stratégie získavania zákazníkov.

Zákaznícka akvizícia je proces privádzania nových zákazníkov do vašej značky. To sa zvyčajne vykonáva prostredníctvom marketingu a jedným z cieľov je udržanie konzistentného prílevu nových zákazníkov.

Tento proces má takmer vždy náklady s ním spojené. Aj keď existuje mnoho rôznych spôsobov, ako získať zákazníkov, niektoré metódy možno sledovať ľahšie ako iné. Nakoniec, chcete robiť čo najmenej práce a minúť najmenej peňazí, aby ste dostali čo najviac zákazníkov do záhybu.

Metódy získavania zákazníkov

Všetky formy reklamy a marketingu sú určené na prilákanie ľudí k produktu alebo službe s nádejou, že sa nakoniec stanú lojalistami značky. Nadštandardná reklama, ako sú billboardy, televízne a rozhlasové spoty, plagáty, tlačoviny a spoty v kine, odvádzajú skvelú prácu pri získavaní značky pred miliónmi očí, ale len zriedka uzatvárajú predaj alebo zahŕňajú metódy na sledovanie konverzií zákazníkov.

v cez-the-line a reklama pod čiarou proces sa stáva oveľa vedeckejším a informatívnejším. Balík priamej pošty, ktorý obsahuje telefónne čísla alebo poštové adresy, poskytuje reklamnej agentúre údaje, ktoré im môžu pomôcť sledovať:

• Koľko kusov bolo odoslaných
• Koľko kusov bolo otvorených a odpovedali
• Koľko kusov malo za následok predaj alebo konverziu

Získanie zákazníkov našlo podobný domov v sociálnych médiách, pričom najmä Facebook a Twitter boli dokázané zdroje na dosah. Môžete zacieliť zákazníkov a informovať ich o špeciálnych ponukách alebo nových produktových radoch. Môžete ich cítiť hodnotne, hovoriť s ľuďmi a zdieľať postrehy, ktoré budujú značku.

Náklady na akvizíciu zákazníka

Náklady na privedenie zákazníkov sú známe ako náklady na akvizíciu zákazníka (CAC). Je to jednoduchý výpočet, ktorý rozdeľuje náklady na marketing podľa počtu získaných zákazníkov. Napríklad, ak vaša spoločnosť vynakladá 5 000 dolárov na marketingovú kampaň, ktorá priťahuje 500 nových zákazníkov, váš CAC by bol 10 USD (5 000 USD delených 500).

Výpočet sa však zvyčajne stáva oveľa zložitejším. Napríklad, pre výpočet marketingových nákladov, musíte tiež vypočítať všetko, čo ide do marketingu, od skutočných nákladov špecifických kampaní až po režijné náklady spojené s vedením marketingového oddelenia. Váš CAC môže byť meraný podľa kampane, štvrťročne, ročne, alebo však profituje z vášho podnikania.

Najväčším dôvodom, prečo je toto číslo dôležité, je, aby ste mohli určiť, akú hodnotu si každý nový zákazník musí priniesť. Napríklad, ak predávate miniaplikácie, ktoré vedú k zisku pred CAC vo výške 9 USD za každý predaj, potom je váš CAC 10 EUR zjavne príliš vysoký; stojí vás 10 dolárov na získanie každého zákazníka, ale výsledkom je návrat iba 9 USD. Cieľom je samozrejme získať zákazníkov, ktorí budú tráviť dosť na to, aby vykompenzovali náklady na ich získanie.

Príklad sociálnych médií

Ak chcete zvýšiť svoje sledovanie na svojej stránke v službe Facebook, môžete koordinovať jednoduchý prezradovací systém, ktorý vyžaduje, aby účastníci prišli so svojou značkou do pozornosti ľudí, ktorí vás už nenasledujú.

Začnite tým, že rozhodnete, čo rozdávať. Na účely tohto príkladu zvážte pár widgetov, z ktorých každý má hodnotu 20 USD. Potom vytvorte príspevok na Facebooku podporujúci "voľný pár miniaplikácií pre jedného šťastného víťaza". Zahrňte obrázok miniaplikácií kreatívnym a príťažlivým spôsobom a napíšte príspevok spôsobom, ktorý by mal zaujať tých, ktorí ho uvidia. Vysvetlite, že vstup do súťaže je rovnako jednoduchý ako označovanie priateľa v sekcii komentárov pre vysielanie - a priateľ už nesmie byť nasledovníkom vašej Facebook stránky.

Stráviť ďalšie 20 dolárov na podporu post na Facebooku, potom držte svoje on-line kreslenie na určený dátum v týždni alebo tak potom, čo príspevok bol vytvorený.

S týmto druhom kampane míňate iba 60 dolárov (dve miniaplikácie za $ 20 za kus a ďalšie $ 20 za podporu Facebooku) a čas potrebný na vytvorenie príspevku. Na oplátku máte potenciál rásť online a možno pridať viac platiacich zákazníkov.

Meranie úspechu

Kampane sociálnych médií patria medzi najjednoduchšie sledovať, pretože môžete vidieť, koľko ľudí si prezerá váš príspevok, koľko ich preklikne, komentuje, označuje priateľov a tak ďalej. V príklade bezplatného widgetu prezradí, môžete presne sledovať, koľko potenciálnych nových nasledovníkov bolo označených, koľko z nich sa páčilo vašej stránke, a koľko z nich uskutočnilo online nákup. Ak sú len štyria noví nasledovníci ohromení vašim biznisom, aby si kúpili miniaplikáciu, vaše predaje prevýšili cenu vašej kampane a dúfajme, že ste získali pár lojálnych zákazníkov, ktorí budú v budúcnosti míňať viac peňazí.

Tento príklad je zrejme najpoužívanejší pre malé podniky v malom meradle, ale veľké kampane fungujú rovnako.

Zlepšenie získavania zákazníkov

Jedným z kľúčov k získaniu nových zákazníkov je ich vyhľadávanie tam, kde ste sa predtým nepozerali. Inými slovami, diverzifikujte svoju marketingovú stratégiu. Ak ste sa spoliehali len na tlačovú alebo televíznu reklamu, je pravdepodobné, že čas presunie viac prostriedkov do online stratégií alebo do rádia. S posunom vo vašej stratégii budete dostávať svoju správu úplne novej skupine ľudí.

Dôležitá je aj budovanie lojality značky. Získanie zákazníkov je dobrým prvým krokom, ale títo zákazníci budú najcennejší, ak sa znovu a znovu vracajú. Dúfajme, že dokonca povedia svojim priateľom, aby vám pomohli získať nových zákazníkov prostredníctvom ústneho vyjadrenia, ktoré môže byť dokonca súčasťou vašej stratégie. Tým, že svoje produkty silne predávate vo svojich komunitách vedúcim verejnej mienky, môžete rýchlejšie vybudovať lojálnu službu, ktorá môže rásť prostredníctvom odporúčaní z dôveryhodných zdrojov.

Ďalší spôsob, ako budovať lojalitu značky, je byť viditeľný vo vašej komunite. Zostavte si kalendár miestnych podujatí a upozornite na tých, ktorí pravdepodobne pritiahnu váš cieľový trh. Ak napríklad predávate produkt alebo službu, z ktorej by mali prospech rodičia detí školského veku, zamerajte sa na podujatia zamerané na mládež v tomto veku. Pozrite sa na možnosti sponzorstva alebo partnerstva. Ak sú predajcovia povolení na niektorých podujatiach, informujte sa o získaní tabuľky. Čím viac robíte svoju prítomnosť pravidelnou súčasťou komunitných udalostí, tým je pravdepodobnejšie, že sa ľudia zoznámia s vaším menom a vaším produktom a chcú si to vyskúšať.