Aké stratégie by ste použili na identifikáciu potenciálnych zákazníkov?

Nie každý na vašom radare je vyhliadkou na váš produkt alebo službu. Ak ste pitching na ľudí, ktorí naozaj nepotrebujú (alebo si nemôžu dovoliť) kúpiť to, čo musíte predať, potom ste strácať čas. Ak chcete minimalizovať tento problém a stať sa efektívnejším (a produktívnejším), venujte si čas na kvalifikáciu svojich potenciálnych zákazníkov pred spustením do prezentácie predaja. Nasledujúce kroky vám pomôžu zmeniť vyhliadky na kupujúcich.

Ak sú vaše vodcovia rozhodujúci

Prvá vec, na ktorú by ste sa mali pýtať, je, či osoba, s ktorou sa rozprávate, je od vás oprávnená kúpiť. Pri predaji B2B budete možno potrebovať vyhľadať nákupcu, vedúceho oddelenia, manažéra kancelárie, prípadne majiteľa spoločnosti. V predaji B2C môže záujemca (alebo chce), aby sa podelil o svoje konečné rozhodnutie s manželom, rodičom alebo iným významným partnerom. Čím viac informácií máte, tým viac máte oprávnenie.

Vykonajte inventár prospektu

Zistite, čo prospekt už vlastní, to je v rovnakej kategórii ako váš produkt (alebo produkty) a získajte čo najviac podrobných informácií. Napríklad, ak predávate mobilné telefóny, nie je len opýtať, či zákazník už vlastní telefón, spýtajte sa ich, ako dávno si kúpili telefón a či je to bežný mobilný telefón alebo smartphone. Zistite, či majú iné high-tech alebo mobilné zariadenia, ako napríklad notebook alebo tablet, a ak používajú pozemný telefón, ako aj mobilný telefón.

Meranie ich úrovne pohodlia s ich aktuálny produkt

Akonáhle budete mať základné informácie o ich aktuálny produkt, kopať hlbšie zistiť, čo ich rád a nepáči sú. Tieto informácie sa vám budú hodiť, keď dosiahnete fázu prezentácie, pretože ich preferencie už poznáte. Ak je záujemca záujem o mobilný telefón, mali by ste sa opýtať na funkcie, ktoré používajú najviac, a tie, ktoré vôbec nepoužívajú a či sú alebo nie sú spokojní s veľkosťou ich aktuálneho telefónu. Ďalšími predajnými bodmi by bola veľkosť kľúčov (pre telefóny bez dotykovej obrazovky) a kvalita príjmu.

Dôležité je vykopať hlboko, aby ste mohli uspokojiť ich potreby.

Informujte sa o načasovaní

Aj keď sa záujemca o váš produkt zaujíma, nemusí byť v súčasnosti schopný si ho kúpiť.Často ide o otázku rozpočtu a načasovanie nie je správne. Inokedy je to preto, že zmluva nevypršala ani kľúčová osoba, od ktorej potrebuje konsenzus, je mimo mesta. Ak chcete zistiť okolnosti, opýtajte sa na otázky, ktoré sú citlivé na čas, ako: „Ako rýchlo by ste to chceli zaviesť?“ A „Ak vám ukážem, ako môžete ušetriť peniaze a čas a zlepšiť svoju situáciu, boli by ste pripravení urobiť kúpiť dnes? “

Buď úprimný

Niekedy vyhliadka už vlastní produkt, ktorý pracuje pre nich, a nákup vášho produktu by nebol žiadny druh zlepšenia. V takom prípade sa nesnažte rýchlo hovoriť, alebo tlačiť na nákup od vás. Je to oveľa lepšie sa priznať, "myslím, že vaše aktuálne nastavenie je pre vás práve teraz v poriadku." Vyhliadka ocení vašu poctivosť a budete mať dobrú šancu na predaj neskôr, keď sa zmení ich situácia (napr. produkt sa rozpadne alebo ich súčasný poskytovateľ zdvihne svoje poplatky).