Ako Spot Nákup signály z perspektívy

Keď sa vyhliadka začne uvažovať o nákupe od vás, pravdepodobne to nevyjde a povie to. V skutočnosti si možno ani neuvedomuje, aký má záujem. Namiesto otvoreného vyjadrenia svojho záujmu začne väčšina vyhliadok robiť „nákupné signály“ vo forme otázok alebo vyhlásení. Byť schopný rozpoznať tieto nákupné signály vám dá veľkú výhodu.

Keď sa vyhliadky pýtajú otázky, je to povzbudzujúce znamenie

Zakaždým, keď sa vyhliadka pýta na otázky počas vašej obchodnej prezentácie, je to povzbudzujúce znamenie. Koniec koncov, je to perspektíva, ktorá sa vôbec nezaujímala o to, že by sa na teba nestaral. Určité otázky však posúvajú obzvlášť silné vyjadrenie záujmu. Toto sú všeobecne otázky, ktoré naznačujú, že vyhliadka si predstavuje vlastný produkt.

Napríklad, záujemca môže položiť otázku ako „Kto bude zodpovedný za podporu produktu?“ Alebo „Ako dlho trvá dodanie?“ Ide o mimoriadne silné nákupné signály a mali by vás upozorniť na to, že zákazník má skutočne záujem. Akonáhle ste odpovedali na otázku, vyhliadky, môžete rozvíjať svoj záujem ďalej maľbou obraz toho, čo jeho život bude ako raz, keď vlastní produkt.

Ďalším silným nákupným signálom by bolo, keď vás prospekt požiada, aby ste niečo opakovali alebo aby ste získali viac informácií. Mohol by napríklad povedať „Čo ešte môže tento produkt urobiť?“ Alebo „Môžete ísť do podrobnejších informácií o tejto poslednej funkcii?“ To vám povie, ktorý aspekt vašej prezentácie alebo samotného produktu bol obzvlášť zaujímavý. Takýto záujem zvyčajne poukazuje na horúce tlačidlo alebo bod bolesti, ktorý môžete neskôr zdôrazniť vo svojej prezentácii, aby ste pomohli uzavrieť dohodu.

Námietky sú zvyčajne nákupný signál, aj keď nie taký silný. Keď záujemca vznesie námietku, znamená to, že zvažuje nákup, ale je znepokojený jedným alebo viacerými aspektmi nákupu. Otázky ako “Čo ak nie som spokojný s produktom?” Alebo vyhlásenia ako “Nemôžem si to dovoliť” znamenajú, že ste aspoň začali pique záujem záujemcov.

Manipulácia s námietkami

Pri vybavovaní námietok si pamätajte, že vyhliadka sa snaží povedať, že má záujem, ale nemá dostatok informácií, aby sa rozhodol, či chce kúpiť. Ak mu môžete poskytnúť informácie, ktoré potrebuje, môžete sa do veľkej miery spoliehať na uzavretie obchodu. Takže námietky sú dobrým znamením, nie problémom - zaobchádzať s nimi s rešpektom a povedú vás priamo k predaju.

Námietky nie sú jedinými vyhláseniami, ktoré by sa mohli stať nákupným signálom. Ak vyhliadka hovorí niečo ako: „Táto vlastnosť znie fantasticky“, alebo „Toto by fungovalo naozaj dobre s našimi existujúcimi systémami,“ je to dosť silné vyjadrenie záujmu. Majte na pamäti, že v ojedinelých prípadoch môže vyhliadka použiť takéto silné vyhlásenia ako falošný nákupný signál. Tieto vyhliadky sa snažia zvýšiť vaše nádeje, aby mohli vyjednávať zo silnejšej vyjednávacej pozície. Väčšina vyhliadok urobí tieto vyhlásenia v dokonalej úprimnosti, ale je múdre byť trochu opatrný.

Uľahčenie nákupu

Nákupný signál, dokonca veľmi silný, nie je nevyhnutne vašou tágo, aby ste sa ponorili do úzkych. Takmer každý má odpor voči tomu, že je „predaný“, a ak sa začnú cítiť, akoby ste ich tlačili, pravdepodobne sa vrátia. Takže namiesto toho, aby ste zasiahli vyhliadky cez hlavu s najsilnejším z blízkych, skúste ich uvoľniť do nákupu. Ak máte silný nákupný signál, a máte pocit, že je to vhodné, je vhodné, aby ste zavreli skúšku. Ak vyhliadky dobre reagujú, môžete pristúpiť k záveru.

Ak tomu tak nie je, stále máte možnosť trochu sa vzdať a pokračovať v procese predaja.