Piaty krok v predajnom cykle: Prekonanie námietok

Ak by v predajnom cykle neboli žiadne námietky, každý by bol v predaji. Uzatvorenie obchodu by zaberalo nič viac ako odovzdanie pera a poučenie zákazníka, kam sa má podpísať. V reálnom svete sú však predaj a rozhovory po námietkach naplnené námietkami. Jediný spôsob, ako uzavrieť dohodu, je účinne prekonať hlavnú námietku a väčšinu menších námietok.

Dôležité je mať na pamäti, keď sa učíme prekonávať námietky, a to od Briana Tracyho. "Nikto sa nestará o to, čo je váš produkt. Všetko, o čo sa starajú, je to, čo robí váš produkt."

Cesta k námietkam

Za predpokladu, že budete počuť námietky (ktoré budete) počas svojho predajného alebo pohovorového cyklu, prvou kritickou zručnosťou je čerpať všetky námietky vášho manažéra alebo manažéra v rozhovore. Neexistujú žiadne tvrdé a rýchle pravidlá o čerpaní námietok, ale ak ste postupovali podľa krokov predaja a rozhovoru, ako je definované v tejto sérii článkov, budete už prekonať niekoľko námietok a budete vedieť o mnohých ďalších. Počas etapy prieskumu budú námietky predné a stredové.

Ak ste boli schopní postúpiť do budovania rapport etapy, viete, že ste prekonali najväčšiu námietku v aspoň dostať počiatočné línie vyhliadky obrany.

Väčšina námietok, ktorým budete čeliť, bude vynesená počas prezentačného kroku. Počas tohto kroku poviete svojmu zákazníkovi, prečo vám váš produkt, služba alebo zručnosti pomôžu uspokojiť ich potreby. Niektorí zákazníci budú môcť ponúknuť svoje námietky proti vašej prezentácii, zatiaľ čo iní budú držať svoje pocity v blízkosti ich vesty.

Aby ste zistili námietky, musíte sa pýtať, a čo je dôležitejšie, aj skúšobné záverečné otázky. Ak váš výrobok uspokojí viac ako jednu potrebu, musíte sa opýtať, či váš zákazník súhlasí s tým, že im budete schopní pomôcť s ich potrebami. Ak súhlasia, prejdite na ďalšiu výhodu. Ak nesúhlasia, uvedomte si, že ste práve odhalili námietku a je čas začať predávať.

Hlavné a menšie námietky

Námietky sú buď „hlavné“ alebo „menšie“. Hlavnými námietkami sú ističe obchodov, ktoré, ak nie sú prekonané, vám zabránia uzavrieť obchod alebo zabezpečiť prácu. Menšie námietky sú zvyčajne presvedčenie, že váš zákazník bude spochybňovať niečo o vás, vašom produkte, vašej službe alebo vašej spoločnosti.

Rozlišovanie medzi hlavnými a maloletými si vyžaduje kombináciu skúseností a ostrosti. Skúsený odborník bude očakávať od zákazníkov určité námietky na základe toho, čo mnohí iní zákazníci namietali. Menej skúsení odborníci sa budú musieť spoľahnúť na svoje schopnosti počúvania a ostrosť. Acuity odkazuje na váš "šiesty zmysel", ktorý vám povie, keď niečo nie je tak dobré, ako by ste chceli. Rozvíjanie vašej ostrosti vám dáva možnosť povedať, kedy je zákazník alebo manažér rozhovoru s vami v zhode alebo sa niečo pýta.

Hoci neexistuje žiadna náhrada za skúsenosť, ostrosť možno vybudovať učením efektívnych výsluchov, učením sa čítať reč tela a učiť sa počúvať.

Nerobte príliš dobré zamestnanie

Aj keď je dôležité čerpať námietky, je ešte dôležitejšie nepomôcť vášmu zákazníkovi vymyslieť viac námietok. Inými slovami, ak osoba, s ktorou sa stretávate, súhlasí s vyhlásením, ktoré ste urobili, prejdite ďalej a neprinášajte žiadne ďalšie podrobnosti.

Pokiaľ ide o námietky, ktoré sú vo vlastníctve zákazníka, hlavným cieľom by malo byť získať čo najviac podrobností o námietke. Hlavné námietky často nie sú ničím iným, ako hromadou drobných námietok, ktoré sú naskladané dohromady. A ak nepoznáte dôvody, ktoré sú dôvodom námietok, neexistuje žiadny spôsob, ako ju strhnúť. Opäť platí, že kladenie otázok je dôležitejšie ako hovoriť viac o vašom produkte, službe alebo samostatne.

Ak sa pýtate dosť otázok o tom, prečo váš zákazník niečo namieta, odhalia svoje dôvody a môžu vás dokonca poučiť o tom, ako ich prekonať, ale ak sa nepýtate otázky, môžete veľmi dobre bojovať so stratenou bitkou.