Pokročilé stratégie ukončenia predaja

Rozšírené predajné uzávery sú o niečo zložitejšie, než základné alebo prechodné uzavretia. Vyžadujú viac času na nastavenie alebo ochotu tlačiť vyhliadky o niečo ťažšie.Keď sa však používajú múdro, môžu uzavrieť dohodu s vyhliadkami, ktorí by inak od vás nekupovali.

Pamätajte si, že v prípade, že vyhliadky je naozaj ťažké pre vás zavrieť, to je prínos pre vás v dlhodobom horizonte, pretože ľudia, ktorí sú pre vás ťažké zavrieť sú tiež ťažké pre svojich konkurentov predať! Takže akonáhle sa vám podarí uzavrieť tvrdý cookie zákazníka, budú pravdepodobne zostať u vás na chvíľu.

Hero Close

Blízky hrdina je určený na predaj medzi podnikmi, aj keď by ste mohli vyvinúť aj variant pre spotrebiteľský predaj.

Najprv identifikujete spokojného zákazníka, ktorý sa tiež stáva úspešným a známym členom podnikateľskej komunity. Keď zavoláte skontrolovať s týmto zákazníkom a uistite sa, že všetko je v poriadku s produktom, opýtajte sa, či by boli ochotní povedať príležitostné vyhliadky, ako dobrý produkt je. Ak sa zdajú, že sú mätúce, uistite sa, že nebudete žiadať o ich pomoc často - len vo výnimočných prípadoch - a budete ich vždy varovať pred časom, keď budete chcieť ich pomoc. Ak sa dohodnú na pomoci, nadviazať s srdečným poďakovaním a možno malý darček.

Potom, až budete nabudúce mať schôdzku s naozaj veľké vyhliadky, a uvedú svoje námietky (napr. Čas, ktorý bude trvať, aby sa naučili nový systém), povedzte niečo ako:

„Viete, George Smith, majiteľ Paralluxu, používa ten istý výrobok. Nevadilo by vám, keby som mu zavolal a spýtali sme sa ho na jeho skúsenosti s procesom nastavenia? Spomínam si, že mal podobný záujem predtým, ako začal používať produkt. “

Potom zavolajte pánovi Smithovi, urobte krátky úvod a odovzdajte telefón vyhliadke. (Viete, že pán Smith tam bude, pretože ste ho zavolali hneď po vykonaní schôdzky, aby ste sa opýtali, a dali mu presný čas.) Ak si vyberiete správneho „hrdinského“ zákazníka, tento blízky bod vám vyrazí ponožky.

Sour-Grapes Close

Nie pre slabé srdce, táto blízkosť vyžaduje dokonalú dodávku alebo by sa mohla obrátiť na vás. Ale ak ho vytiahnete, zatvorí predaj, ktorý sa inak nestane.

Keď vaša vyhliadka sedí prostredníctvom vašej prezentácie v ponurom tichu (zvyčajne s rukami prekríženými), je to celkom jasný ukazovateľ, že nebudú kupovať produkt, ale nechcú vám povedať prečo. Možno, že počuli nejaké hororové príbehy o vašej spoločnosti alebo majú len zlý deň.

Vytrvalosť na vašej strane vám buď dostane byt "nie" alebo neslávne "premýšľam o tom." Predtým, než narazíte na tento bod, ale potom, čo je jasné, že konverzácia smeruje tak, povedzte niečo ako:

„Obávam sa, že som dnes prišiel sem. Ospravedlňujem sa za stratu času, ale nemyslím si, že tento produkt je pre vás to pravé. “

Potom začnite baliť svoje veci, potriasť rukou vyhliadky a vyraziť von zo dverí. Ak ste si prečítali osobu správne, vytrhnúť produkt môže strhnúť do aspoň premýšľať o kúpe. Ak nie, práve ste odhodili predaj. To je dôvod, prečo tento konkrétny záver nie je pre neskúseného predajcu!