3 základné stratégie uzavretia predaja

Jedným z najťažších ponaučení pre nových predajcov, aby sa naučili, je dôležitosť uzavretia každého predaja. Zatvorenie nemusí byť také ťažké, ako sa zdá. Ak ste odviedli dobrú prácu pri prezentácii produktu a odpovedali na námietky potenciálneho zákazníka, výsledok je prirodzený. Avšak, ak veci nejde tak hladko, možno budete musieť dať vyhliadky trochu postriekanie úspešne zavrieť predaj. Tu je niekoľko stratégií, ktoré môžu pomôcť, keď jednoduchý prístup zlyhá.

Assumptive Close

Predpoklad blízky je najviac generický a ten, ktorý ste použili, ak ste neboli schopní prispôsobiť vyhliadky viac prispôsobené blízko. Po vykonaní prezentácie a odpovedaní na otázky potenciálneho zákazníka, položte otázku, ktorá predpokladá, že váš záujemca o kúpu produktu bude. Tu je niekoľko príkladov:

• Dávate prednosť červenej alebo modrej?
• Naša štandardná dodávka vám to môže doručiť do utorka, alebo budete potrebovať našu možnosť doručenia?
• Bude desať jednotiek na začiatku?
• Môžem vás dostať 10% zľavu, ak budete platiť za rok vopred, bude to pracovať pre vás?
• Budete mať s jedlom hranolky alebo cibuľové krúžky?

Pravdepodobne nebudete používať túto poslednú veľmi často. Nemalo by byť príliš ťažké prísť s niekoľkými podobnými predpokladanými otázkami, ktoré vyhovujú vášmu produktu (produktom) alebo službe (službám).

Zatvorenie časového limitu

Toto je dobré použiť, ak vaša vyhliadka vysloví smrteľnú frázu „rád by som to premyslel ako prvý.“ Pauza na chvíľu, potom zamyslene prikývne a povie niečo také:

„Určite chápem, že o tom chcete premýšľať, ale chcem, aby ste vedeli, že model, ktorý by ste chceli, je populárny a my sme zvyčajne nedostatočne. Nenávidel by som, aby ste sa držali modelu, ktorý nie je tak dobrý ako len preto, že ten nie je zajtra k dispozícii! “

Alebo uveďte zľavu, ktorá vyprší za dva dni, alebo propagácia, ako je darček s nákupom, ktorý sa blíži ku koncu. Samozrejme, toto funguje len vtedy, ak takéto obmedzenie existuje - nikdy klamať vyhliadke! Môžete byť schopní spolupracovať so svojím obchodným manažérom, aby ste prišli s limitovanými časovými ponukami, ktoré sa majú použiť, ak nemáte k dispozícii celú spoločnosť.

Vlastné zatvorenie

Ak ste kvalifikovali zákazníka dobre, pravdepodobne ste zhromaždili veľa informácií o ich preferenciách (farba, veľkosť, funkcie, úroveň kvality, suma, ktorú môžete použiť, atď.). Keď ste pripravení zavrieť, pozrite sa na svoje poznámky o potrebách vyhliadky a povedzte niečo také:

„Takže potrebujete LCD televízor, ktorý je dosť veľký na to, aby každý v obývacej izbe jasne videl, že stojí nie viac ako 500 dolárov, a radšej by ste ho mali v striebre. Existujú nejaké ďalšie funkcie, ktoré by ste chceli? “

Počkajte na vyhliadky na odpoveď, potom za predpokladu, že hovoria 'nie' úsmev a povedz …

„Našťastie náš XCL 5560 je pre vás perfektný! Má všetky tieto funkcie plus prichádza s naším pokročilým zvukovým systémom, a je to váš za 399 dolárov. Všetko, čo potrebujem, je váš podpis a ja ho do konca týždňa doručím priamo domov. “

Stále sa usmieva, odovzdajte zmluvu a vyznačte riadok podpisu. Keďže ste už vyúčtovali všetko, čo vyhliadka hovorí, že chcú v televízii, je nepravdepodobné, že sa vrátia. Ak sa vyhliadky v tomto bode váhajú, pravdepodobne má nejaké nevyriešené námietky. Budete musieť zistiť, čo sú a pomôcť vyhliadky prekonať, aby sa uzavrieť predaj.