4 Prekážky spoločného riadenia predaja

Manažéri predaja majú tendenciu čeliť rovnakým druhom problémov bez ohľadu na spoločnosť alebo odvetvie, pre ktoré pracujú. Väčšina podnikov má aspoň niekoľko spoločných problémov, takže vedieť, ako sa s nimi vyrovnať, je dôležitou súčasťou dobrého obchodného manažéra. Najmä ak uvažujete o zmene zamestnania od obchodníka k manažérovi predaja, oboznámenie sa s týmito potenciálnymi kameňmi úrazu vám pomôže plynulejšie prechádzať prechodom.

Malý alebo žiadny tréning

Vedúci pracovníci sa často domnievajú, že najlepším spôsobom, ako zvládnuť riadenie predaja, je propagácia najlepšieho predajcu do vedúcej úlohy, ako nechať ho potopiť alebo plávať. Bohužiaľ, predajné školenia sa nepremietajú do školenia manažmentu predaja.

Ak ste boli nedávno povýšený alebo sa usilujete o rast vo vašej spoločnosti, požiadajte svojho nadriadeného alebo zástupcu pre ľudské zdroje o možnosti vzdelávania v oblasti riadenia. Ak vaša spoločnosť neponúka tieto príležitosti interne, alebo v súčasnosti nemá zavedený program štipendií alebo spolufinancovania, absolvovanie kurzu vo vašom vlastnom čase a čase bude finančne dobre vynaložené, ak vás trieda učí, ako to urobiť. svoju prácu oveľa jednoduchšie.

Nesprávne zodpovednosti

Mnohé pozície manažérov predaja sú v skutočnosti skôr ako manažéri predaja / manažéri marketingu / pozície administratívneho manažéra. Manažér predaja dostane všetky neurčito predajné výtlačky, ktoré sú strhnuté na jeho stôl a skončí tým, že strávia drahocenný čas, ktorý by sa mohol použiť na riadenie obchodného tímu, ktorý napĺňa papierovanie, koordinuje kampane s inými oddeleniami, robí prezentácie vedúcim pracovníkom a píše správy.

Ak sa ocitnete upadajúci do tejto pasce, sledujte, koľko času trávite na rôznych úlohách a predložte svojmu šéfovi protokol, v ktorom vysvetlíte svoju potrebu preorientovať pozíciu na zodpovednosť manažmentu predaja. Prenájom administratívneho asistenta alebo prinajmenšom uvedenie do prevádzky môže byť všetko, čo je potrebné na vyriešenie problému.

Žiadna sloboda konať

Manažéri predaja sú vo všeobecnosti identifikovaní ako strední manažéri, ktorí sú zodpovední za riadenie svojich obchodných tímov. Nešťastným vedľajším efektom strednej štruktúry riadenia je, že od manažérov predaja sa môže vyžadovať, aby získali povolenie od vrcholového manažmentu, aby mohli riešiť problémy.

Ak napríklad člen tímu zlyhá kvôli nedostatku riadneho školenia, zlému prideleniu územia alebo jednoducho neuskutočňuje prácu, od manažéra predaja sa môže vyžadovať, aby požiadal o schválenie niekoľko rôznych ľudí predtým, ako bude možné použiť vhodnú opravu - aj keď riešenie je zrejmé. Medzičasom slabý výkon predajcu naďalej ovplyvňuje celkový výkon tímu a ťahá čísla manažéra.

Vypracovanie „akčných plánov“ a získanie súhlasu s nimi v predstihu môže prispieť k zefektívneniu procesov riešenia krízových situácií za takýchto okolností. Ak vedúci predaja už má povolenie na výkon školiaceho programu predaja, všetko, čo je potrebné, je povolenie na nasadenie plánu podľa potreby - nie je potrebné čakať na konkrétny kurz odbornej prípravy, o ktorom sa bude diskutovať.

Nedostatok informácií

Manažéri predaja vedia, čo vedie ich predajný tím, a sú si veľmi dobre vedomí toho, koľko obchodov každý predajca uzavrie (najmä preto, že mnohí manažéri predaja majú plány odmeňovania viazané na to, ako dobre ich tímy vykonávajú). To, čo sa deje medzi akvizíciou a ukončením predaja, môže byť pre manažéra záhadou. Bez jasného pochopenia procesu predaja majú manažéri predaja deficit, aby zistili, čo môže byť nesprávne, keď predajný tím začne spadať do kvóty.

Dobrý CRM program môže pomôcť sledovať procesy, pokiaľ je každý predajca opatrný pri aktualizácii záznamov pri každom predaji.

Ďalšou možnosťou je nastaviť ciele činnosti pre obchodný tím. Každý predajca by mohol byť napríklad zodpovedný za vykonanie 100 volaní a 5 schôdzí týždenne, pričom hovory a schôdzky sa zapisujú na list papiera a každý piatok sa obrátia na manažéra predaja. To dáva manažérovi viac údajov, s ktorými rozumie procesu predaja tímu a umožňuje včasnú reakciu na problémy a problémy.