Dva prístupy k emocionálnemu predaju

Prevažná väčšina vyhliadok kupuje na základe emócií, nie logiky. Rozhodnú sa kúpiť, pretože „cítia sa správne“, potom logiku ospravedlňujú pre seba. Čím lepšie sa nachádzate v emocionálnom spojení medzi vyhliadkou a tým, čo predávate, tým ľahšie zistíte, že predaj je uzavretý.

Vyhliadky Výhody

Vaša práca ako predajca je pomôcť vyhliadky vidieť výhody, ktoré získajú z vlastníctva vášho produktu. Výhody majú emocionálny háčik; to je to, čo je odlišuje od funkcií, a to je dôvod, prečo sú účinné pre predaj, zatiaľ čo recitovať zoznam funkcií len robí vyhliadky oči glazúrovať. Môžete a mali by ste spustiť proces benefit-connection hneď od prvého momentu kontaktu. To sa zvyčajne deje počas studenej výzvy k vyhliadke.

Počas vášho studeného hovoru nezačínajte tým, že budete tlačiť výhody svojho produktu. Namiesto toho začnite hovoriť o VAŠICH benefitoch. V tomto bode vyhliadka nepozná váš produkt alebo sa oň nestará; prvým krokom musí byť ukázať, prečo ste spoľahlivým zdrojom informácií. Vyhliadka musí najprv veriť vo vás, skôr než bude veriť tomu, čo máte o svojom produkte povedať. Takže začať tým, že povie svoje vyhliadky, čo robíte, v presvedčivým spôsobom. Nezavádzajte svoj úvod s technickou terminológiou. Pamätajte si, že cieľom je pripojiť sa na emocionálnu úroveň, nie logickú.

Napríklad, ak predávate poistenie, váš úvod by mohol byť, že dávate svojim zákazníkom pokoj do budúcnosti.

Stanovenie prístupu

Existujú dva potenciálne prístupy k emocionálnemu predaju: pozitívny prístup a negatívny prístup. Negatívny prístup je oveľa viac používaný obchodníkmi. V podstate to znamená prezentovať svoj produkt ako liek alebo prevenciu pre najväčšiu bolesť vyhliadky. Na druhej strane pozitívny prístup prezentuje produkt ako niečo, čo spôsobí, že sa v budúcnosti stane dobré. Väčšina vyhliadok reaguje lepšie na jeden prístup alebo na druhý, takže je dobré začať včas skúmať, aký typ perspektívy máte.

Najlepší čas na určenie, ktorý prístup k používaniu je skorý vo vašej prezentácii, ako súčasť vašich kvalifikačných otázok. Často je najbezpečnejšie začať s emocionálne pozitívnymi otázkami, pretože vaša vyhliadka ich pravdepodobne považuje za menej rušivé ako negatívne otázky. Pozitívne kvalifikačné otázky môžu zahŕňať: „Kde sa odteraz vidíte? Čo chcete z tohto stretnutia získať? Ako dlho ste premýšľali o kúpe? “A tak ďalej. Tieto otázky sa dotýkajú jeho pozitívnych emócií súvisiacich s produktom a dávajú vám nejaké vodítko, pokiaľ ide o jeho očakávania.

Negatívne otázky vyvolávajú strachovú reakciu, takže niektoré vyhliadky sa budú na ich odpovedanie dotýkať. Tieto otázky môžu zahŕňať: „Aký je váš najväčší problém práve teraz? Ako dlho máte tento problém? Aké dôležité je, aby ste to vyriešili? “A tak ďalej. Vidíte, že niektoré z pozitívnych a negatívnych otázok sú dosť podobné: napríklad „Ako dlho ste premýšľali o kúpe?“ A „Ako dlho ste mali problém?“ Sú dosť blízko. Rozdiel je v tom, že prvý z nich sa zameriava na to, čo vyhliadky dúfajú získať, zatiaľ čo druhý sa zameriava na otázku, ktorú chce riešiť.

Prvá vyvoláva nádej, zatiaľ čo druhá vyvoláva strach.

Ďalšie kroky

Akonáhle ste sa vzťahuje na základy a dozvedel niečo o svojej vyhliadky, môžete si svoje emocionálne spojenie konkrétnejšie pre vyhliadky. Napríklad, ak sa dozviete, že uvažuje o kúpe poistenia, pretože jeho manželka sa obáva, že zostane bez finančnej podpory, môžete sa opýtať niečoho ako: „Ako si myslíte, že sa Marie bude na túto politickú možnosť cítiť? Spojenie s produktom, je pre neho oveľa reálnejšie a on začne zobrazovať, čo sa stane po tom, čo od vás kúpi - čo robí oveľa pravdepodobnejšie, že sa v skutočnosti rozhodne kúpiť.