Pod prísľubom a nad dodávkou

Sú veci, ktoré môžete urobiť vy, vaša spoločnosť a váš produkt a veci, ktoré sa nedajú urobiť. Poznanie rozdielu si vyžaduje solídny tréning, silnú obchodnú znalosť a skúsenosti. Povedať zákazníkovi, že môžete urobiť všetko, nič viac ako vaše hlasivky ak hovorí zákazníkovi, že nemôžete robiť niečo, čo chcú, berie odvahu.

Každý, kto v predaji vám povie, že je to ťažký biznis a pokušenie "nadhodnotiť" je vždy prítomné. Ale robí to v potenciálne veľmi zlej situácii a núti vás buď nechať svojho zákazníka nadol, alebo urobiť viac, než je možné.

Nastaviť sa na neúspech

Overpromising je skvelý spôsob, ako sa nastaviť na neúspech. Je to tiež skvelý spôsob, ako umiestniť vašu spoločnosť a tímy podpory zákazníkov do situácie, ktorá nie je výhodná. Keď nadľubujete, v podstate hovoríte svojmu zákazníkovi, že môžete urobiť niečo, o čom viete, že nemôžete alebo sa necítite presvedčení, že môžete splniť svoj sľub.

Prečo predajní odborníci sľubujú? Zvyčajne sa jedná o uzavretie predaja, ale niekedy sa sľubujú zo strachu alebo nevedomosti. Je úžasné, ako rýchlo zdravý rozum vyjde z okna, keď sú niektorí obchodní zástupcovia nútení buď povedať pravdu, alebo dodať sľub, že nebudú schopní dodať!

Keď ste sľubovali, škoda, ktorú spravíte, je väčšinou na vašej kariére a vašej povesti. Aj keď váš zákazník môže utrpieť nejakú stratu v dôsledku vášho rozhodnutia, je to sám, ktorý ste si nastavili na zlyhanie. Nielenže sa nastavíte na niektoré vážne náročné rozhovory s vašou profesionálnou sieťou, keď sa dozviete o tom, ako zaobchádzate so svojimi zákazníkmi, ale vaša spoločnosť môže byť tiež menej než zamilovaná do pozície, do ktorej ste ich donútili.

Nastavte svoju spoločnosť na neúspech

Často, keď nadľubujete, je to vaša spoločnosť, ktorá je umiestnená v zlej situácii. Buď musia nájsť spôsob, ako splniť to, čo ste sľúbili vášmu zákazníkovi, alebo riskovať poškodenie ich reputácie. Ak existuje jedna vec, na ktorú sa podniky môžu spoľahnúť, je to, že nahnevaný zákazník povie ostatným o svojich zlých skúsenostiach.

Ak predajný profesionál aj naďalej sľubuje, že ani oni, ani ich spoločnosť nemôžu dodať, spoločnosť bude pravdepodobne nútená vykonať nejaké personálne zmeny skôr, ako sa ich ďalšia škoda vykoná.

Sláva Sľubných Sľubov

Ako príklad si predstavte, že ste finančný poradca, ktorý po vykonaní dní, týždňov alebo mesiacov výskumu našiel zásoby, ktoré sú pripravené na dosiahnutie obrovských ziskov. Zavoláte viacerým svojim klientom, o ktorých sa domnievate, že budú schopní investovať do tejto akcie. Zatiaľ čo na akciovom trhu nie sú žiadne záruky, všetky dôkazy poukazujú na nič iné ako rast tejto spoločnosti, takže váš optimizmus je vysoký.

Ak poviete svojim klientom, že zásoby by mali v priebehu niekoľkých nasledujúcich mesiacov priniesť 15 až 20 bodov návratnosti, ale mali by byť príjemnejšie, ak by ste predpokladali návrat 10 až 12 bodov, oficiálne ste sľúbili. Teraz potrebujete zásoby, aby ste dosiahli aspoň 15 bodov, aby ste splnili svoj sľub.

Ak by ste však navrhli, že zásoby by mohli priniesť návrat 8 až 10 bodov, vytvorili ste oveľa bezpečnejšie zabezpečenie. Teraz, ak akcie vykonáva na očakávaných 15 až 20 bodov návratu, váš pod-prísľub bude splnený s nadšením, pretože zásoba bude nadhodnotená.

Áno, uzatváranie predajov môže byť náročnejšie, keď využijete prístup, ktorý nie je sľubný, ale z dlhodobého hľadiska to výrazne zvýši vašu kariéru.

Výhody nadmerného poskytovania

Jednoducho povedané, keď dodáte viac ako to, čo ste navrhli svojmu klientovi a viac ako to, čo očakávali, vnímaná hodnota sa zvyšuje. So zvýšenou hodnotou, ste oveľa pravdepodobnejšie, že dostanete odporúčania a ďalší predaj.

Niekedy budete nadmerne dodávať bez toho, aby ste sa o to pokúšali. Keď sa to stane, povedzte svojmu zákazníkovi, že vždy dávate svoje najlepšie a niekedy aj svoje "najlepšie" dokonca prekvapenia! Váš zákazník si bude pamätať, ako dobre ste dodali a bude oveľa pravdepodobnejšie, že sa nakloní vo váš prospech pri najbližšom rozhodnutí o nákupe. A pokiaľ ide o budovanie vašej profesionálnej povesti, nie je nič lepšie, než mať zoznam kontaktov plných zákazníkov, ktorí vás vidia ako overachievera.