Čo je to jedinečný predajný návrh alebo USP?

Unikátny predajný návrh (USP) je špecifická vlastnosť, ktorá robí jeden produkt, spoločnosť alebo osobu výnimočným z konkurencie. Definovanie vášho USP je užitočné pri predaji situácií z dvoch hlavných dôvodov. Po prvé, ak neviete, čo robí váš produkt alebo spoločnosť lepším ako jeho konkurenti, budete mať ťažký čas pracovať s veľkým nadšením počas predaja. Po druhé, USP dáva vašim vyhliadkam jasný dôvod obchodovať s vami.

Dobrý USP je mocný spôsob, ako odlíšiť váš produkt od konkurencie. Mnohé vyhliadky jednoducho nevidia veľký rozdiel medzi rôznymi výrobkami vo vašom odvetví nika, takže si vyberú, ktorý z nich si kúpiť na základe ceny - nie je to dobrá situácia pre vás! Mať silný USP vezme váš produkt z komoditnej kategórie a zmení ho na niečo, čo má hodnotu nad rámec toho, čo ponúka konkurencia.

Nájdenie správnej USP

Najlepšie USP pre vašu situáciu nie je vždy zrejmé. Charles Revson, zakladateľ spoločnosti Revlon, skvele povedal, že „predávame nádej, nie make-up.“ Pri výbere USP musíte zistiť, čo vaši zákazníci získajú z vášho produktu alebo služby, a založiť tak svoj USP.

Ďalším faktorom, ktorý treba zvážiť, je to, že USP musí byť nielen jedinečný, ale aj dôležitý a pozitívny pre vašich potenciálnych zákazníkov. Napríklad, ak predávate hodinky, ktoré sú najväčšie hodinky na trhu a vaše vyhliadky všetci dávajú prednosť menším hodinám, potom robiť veľkosť hodiniek vaše USP nebude robiť žiadne laskavosti. Nájsť inú jedinečnú kvalitu - je vaša batéria hodiniek oveľa jednoduchšia na výmenu ako podobné hodinky? Používate špičkové materiály? Ponúkate najlepšiu záruku v priemysle?

Umožňuje váš výrobný proces ponúkať hodinky za cenu nižšiu ako je konkurencia, bez toho, aby sa obetovala kvalita?

Mnoho spoločností používa USP pre ich slogan. Napríklad, vezmite si slogan Mliečnej dráhy: „Sladký, ktorý môžete jesť medzi jedlami bez toho, aby ste zničili chuť do jedla.“ Je to prosté vyhlásenie o tom, ako sa líšia Mliečna dráha od iných tyčiniek s cukríkmi: nenaplnia vás a nepokazia vašu večeru. Zvážte, či sa slogan vašej spoločnosti tiež považuje za základ dobrého USP. Ak áno, potom váš USP prichádza s obrovskou výhodou: je to niečo, čo zákazníci a vyhliadky pravdepodobne počuli tisíckrát a môžu recitovať srdcom, takže sa bude držať s nimi.

Niektoré spoločnosti majú ťažký čas nájsť dobrý USP, pretože vedia, že ich produkt nie je nevyhnutne najlepší na trhu. Inteligentní predajcovia to môžu zmeniť a poukázať na to, že vnímaná nevýhoda je vlastne výhodou. Klasickým príkladom je autopožičovňa Avis, ktorá začala ďaleko za svojím silným konkurentom Hertzom.Avis spustil novú reklamnú kampaň založenú na hesle „Sme číslo dva. Snažíme sa viac, “a strojnásobil svoj podiel na trhu len za štyri roky.