Ako odpovedať na cenové otázky na studenej volania

Veteráni chladiaci volajúci sú nepochybne oboznámení s nasledujúcim scenárom: vyhliadka odpovie na telefón, zadáte svoje meno a otvárací príkaz a predtým, ako budete môcť ísť ďalej, vyhliadka hovorí: "Aká je cena?"

Znie to sľubne, ak sa vyhliadka už pýta na cenu, však? Zle. Väčšinu času, otázka o cene, že už na začiatku je pasca. Vyhliadka je len hľadá niečo, čo môže povedať nie, aby mohol dostať vás z telefónu. Bez ohľadu na to, akú cenu citujete v tomto bode, vyhliadky budú pravdepodobne odpovedať, že je to príliš veľa a potom zavesiť telefón.

V tomto okamihu je predčasné hovoriť o cenách, aj keď záujemca má záujem. Po prvé, určite neviete, či osoba, s ktorou sa rozprávate, je rozhodovateľ alebo dokonca vyhliadka. Takže najlepšia odpoveď v tomto bode je niečo, čo je v súlade s: "Než začnete hľadať možnosť nákupu, rád by som položil niekoľko otázok, aby som potvrdil, že náš produkt je vhodný pre vaše potreby."

Ak osoba, s ktorou sa rozprávate, v poriadku, potom choďte do toho a spýtajte sa obvyklých kvalifikačných otázok. Ale ak odmietne a znova požiada o číslo, máte niekoľko rôznych možností. Po prvé, môžete otestovať, či je to jeden z mála vyhliadok, ktorí sú pripravení kúpiť v okamihu, keď mu zavoláte. Povedzte niečo ako: „Máte už dosť informácií o našich výrobkoch, ktoré by ste sa dnes cítili pohodlne, ak je cena správna?“ Ak povie áno, pokračujte a citujte číslo. Ak povie nie, potom znova požiadajte o povolenie položiť mu pár otázok.

Citácia radu cien

Ďalšou možnosťou je uviesť širokú škálu cien. Ak máte napríklad niekoľko rôznych produktov v rôznych cenových kategóriách alebo ak vaše produkty prichádzajú s rôznymi možnosťami a balíčkami, ktoré ovplyvňujú cenu, môžete citovať rozsah medzi ponukou s najnižšou cenou a ponukou s najvyššou cenou a potom povedať: "Aby som vám dal presnú cenovú ponuku, musím položiť niekoľko ďalších otázok, aby som určil vaše potreby." Je to mocný spôsob, ako ukázať vyhliadke, že ho nezmyselne nezastavujete, naozaj potrebujete viac informácií, aby ste mohli pokračovať.

Ak máte len jeden výrobok alebo je tu len jedna možnosť, ktorá by sa zmestila do tohto typu vyhliadky, potom nemáte možnosť citovať rozsah cien. Namiesto toho, ak vyhliadka trvá na vypočutí čísla, môžete mu oznámiť cenu a potom nasledovať vyhlásenie ako:

• "Ja by som však nenávidel za cenu, ktorá by bola rozhodujúcim faktorom, takže môžeme diskutovať o podrobnostiach o cenách, keď sa dozviem niečo viac o vašej konkrétnej situácii."

To udržuje jeho myseľ trochu otvorenejšie k možnosti pridania hodnoty, ktorá bude cena, ktorú ste práve citovali chutnejšie.

Niekedy sa otázka ceny zvýši o niečo neskôr v procese predaja, ale ešte skôr, než budete pripravení zaviazať sa k číslu. Napríklad, keď pôjdete do stretnutia, ktoré ste urobili počas vášho studeného volania, vyhliadka vás môže privítať a požiadať vás o cenu. Pravidlom je, že je bezpečnejšie nedávať konkrétnu cenu, kým nebudete mať šancu na vyhliadku. Ak je cena na prvom mieste, vyhliadka bude vážiť všetko, čo hovoríte proti tejto cene - za predpokladu, že nehovorí len "nie vďaka", hneď ako dáte číslo.

Takže ak vyhliadka požiada o cenovú ponuku, akonáhle pôjdete do stretnutia, použite ktorékoľvek z vyššie uvedených odpovedí, ktoré sa hodia najlepšie.