Kladenie správnych otázok na predaj

Ak strávite predajné stretnutia, ktoré prednášajú o vašom produkte a aké veľké to je, používate štýl prezentácie, ktorý vás bude stáť veľa predaja. Oveľa efektívnejším prístupom je klásť otázky, z ktorých vychádzajú vaše vyhliadky. Keď sa pýtate správne otázky správnym spôsobom, môžete skončiť dostať vaše vyhliadky urobiť všetok predaj pre vás! Prinajmenšom sa dozviete veľa o tom, čo vyhliadky chce od vášho produktu, čo znamená, že môžete laserové zameranie vašej prezentácie len na tie body, ktoré budú predávať najúčinnejšie.

Opýtajte sa svojich potenciálnych zákazníkov na niekoľko otvorených otázok počas vašej prezentácie. Po prvé, pomôže vám potvrdiť, či je prospekt vhodný pre váš produkt. Po druhé, pomôže vám identifikovať ich výhody hot-button, čo vám umožní doladiť vaše ihrisko. Po tretie, získaním vyhliadok, aby hovorili o rôznych výhodách a o tom, čo si o nich myslia, sa plížite informáciami okolo „predajcovho filtra vyhliadky“.

Nie každá tu uvedená otázka je perfektne vhodná pre každú vyhliadku, ale tieto príklady vám poskytnú dobré miesto na štart. V ideálnom prípade, keď sa spýtate na niekoľko otázok, vyhliadka sa začne v hĺbkovom prejave a nebudete musieť robiť žiadne ďalšie výzvy.

História nákupu

Ak sa dozviete viac o predchádzajúcich skúsenostiach s potenciálnymi nákupcami, budete mať prehľad o fungovaní mysle tejto osoby ao tom, čo ich nákupné postupy sú. Výhľadová história nákupu má veľký vplyv na ich názor na predajcov a na to, čo najviac oceňujú v produkte.

• Aké skúsenosti, dobré alebo zlé, ste mali s týmto typom výrobku (napr. „Aké skúsenosti, dobré alebo zlé, ste mali pri kúpe áut?“)?
• Kedy ste naposledy kúpili typ výrobku?
• Aký proces ste v minulosti používali na nákup typu výrobku?
• Fungoval tento proces pre vás dobre? Prečo áno alebo prečo nie?
• Čo ste už vyskúšali na vyriešenie problému s aktuálnym typom produktu?
• Čo ste si zakúpili od nás?
• Ako to, že nákup ísť?

Otázky špecifické pre nákup

Tieto otázky sa týkajú konkrétnej transakcie, o ktorej dúfate, že ju začnete. Nákup otázky vám pomôžu identifikovať hot-button potreby a navrhnúť svoje ihrisko okolo nich.

• Čo vás viedlo k tomu, aby ste sa so mnou dnes stretli?
• Aké vlastnosti hľadáte v type type?
• Ktorá kvalita je pre vás najdôležitejšia?
• Prečo by ste chceli mať typ produktu?
• Aký je váš časový harmonogram nákupu typu výrobku?
• Aký je váš rozpočet?
• Kto iný je zapojený do rozhodnutia o kúpe?

Otázky týkajúce sa vytvárania programu Rapport

Tieto otázky si vaše vyhliadky hovoriť o sebe a pomôcť vám rozvíjať vzťah dôvery. Môžu vám tiež pomôcť identifikovať záľuby a nevôľu potenciálnych zákazníkov, čo je cenná informácia.

• Ako dlho ste v spoločnosti? (pre predaj B2B)
• Kde ste si kúpili tú krásnu pohovku? (B2C)
• Koľko majú rokov Vaše deti? Koľko máš? (Ak vidíte fotografiu)
• Čo by ste chceli urobiť pre tento typ výrobku?

Objasnenie otázok

Ak potenciálny záujemca poskytne len krátku odpoveď na dôležitú otázku, skúste získať viac informácií.

• Povedz mi o tom viac.
• Môžete mi dať príklad?
• Môžete byť konkrétnejší?
• Ako vás to ovplyvnilo?

Otázky týkajúce sa námietok

Kým váš záujemca nevyjadruje svoje námietky, nemôžete s nimi nič robiť. Ak vyhliadka nevzniesla žiadne námietky, potom ich môže trochu vyšetriť.

• Aké sú vaše doterajšie myšlienky?
• Máte nejaké obavy? Čo sú zač?
• Aké ďalšie témy by sme mali prediskutovať?
• Existuje nejaký dôvod, prečo by sme sa nemali pohnúť dopredu?