Zatvorenie studených hovorov na získanie termínov

Každý predajca vie, že musíte uzavrieť každý predaj, pretože vyhliadky to neurobia za vás. Ale to, čo si možno neuvedomujete, je, že je rovnako dôležité zavrieť vaše studené hovory. V prípade, že ste zavolali na chladné stretnutie, nie na predaj, ale platia rovnaké zásady.

Nepokúšajte sa zatvoriť celý predaj

Nerobte chybu, keď sa pokúsite uzavrieť celý predaj počas vášho chladného hovoru. To nebude fungovať. Neexistuje žiadny spôsob, ako plne kvalifikovať vyhliadky, zhromažďovať informácie o svojich potrebách, a prísť s riešením v jednom krátkom telefonickom hovore. Jedinou výnimkou z tohto pravidla je zriedkavá príležitosť, keď zavoláte vyhliadky, ktorá sa už rozhodla kúpiť, ale zatiaľ neprijala žiadne opatrenia. V takom prípade vás môže pozvať, aby ste predĺžili volanie, aby ste mohli v jednom volaní prejsť celým predajným cyklom. Táto situácia je však zriedkavá a patrí do kategórie neočakávaného predaja.

V drvivej väčšine hovorov, vaším cieľom bude získať vyhliadky naplánovať schôdzku s vami. Toto stretnutie môže byť osobné, alebo to môže byť iný, dlhší telefonický hovor, alebo dokonca virtuálne stretnutie webovou kamerou. Váš bonusový studený volací cieľ je aspoň čiastočne kvalifikovať vyhliadky počas úvodného volania, takže môžete znížiť šance na plytvanie časom (a ich), ak od vás na prvom mieste nemôžu kúpiť.

Ak chcete, aby sa vaša vyhliadka dohodla na schôdzke, vaša úloha v priebehu výzvy mu ukáže, že budúce stretnutie mu nejakým spôsobom prospeje. Vyhliadky sa nestarajú o vaše predajné čísla a kontrolu provízií; chcú vedieť WIIFM. Zvyčajne budete mať na telefóne len niekoľko minút, aby ste im ukázali. Takže na každom mieste vo výzve, musíte vynaložiť seba, aby ste ukázali výhody, ktoré môžete ponúknuť.

Majú veľký otvárač

Prvým krokom k uzavretiu schôdzky je získanie vyhliadky zostať na telefóne dosť dlho. Za týmto účelom je vaše úvodné vyhlásenie snáď najdôležitejšou časťou celého hovoru. Ak môžete remeslo a dodať naozaj dobrý otvárač budete chytiť vaše vyhliadky pozornosť a dostať ho počúvať vás. Ak ho nezaujímate hneď, šance sú, že urobí ospravedlnenie a zavesí sa hneď, ako si uvedomí, že ste predajca.

Klásť otázky

Akonáhle sa dostanete loptu rolovanie s veľkým otvárač a majú pikantné vaše vyhliadky záujem, ďalším krokom k uzavretiu je dostať jeho povolenie klásť niekoľko otázok. Môžete ľahko predstaviť to ako výhodu pre vyhliadky tým, že hovorí niečo ako: "Než som sa viac času, chcem si byť istí, že môj produkt je pre vás to pravé. Môžem sa opýtať pár rýchlych otázok? “Teraz ste vyniesli výhodu, že ste mu zachránili čas, takže je s väčšou pravdepodobnosťou súhlasiť.

Ako sa zabaliť

Ak sa vyhliadka zdá byť kvalifikovaná, v tomto bode môžete začať baliť do konca. Opäť platí, že je dôležité, aby vaše nadchádzajúce stretnutie ako vec hodnoty pre vaše vyhliadky. Môžete to urobiť otvorene tým, že mu ponúknete freemium, bezplatné skúšanie, dar alebo službu. Ak to nie je možnosť, budete musieť dať mu chuť výhody vášho produktu prinesie ho. Avšak, ak idete ďalej a ďalej o vašom produkte v chladnom volaní, stratí záujem. Myšlienkou je dať mu dosť informácií na to, aby ho v najbližšom stretnutí skutočne chcel počuť.