Vytvorte si svoj vlastný otvárač studených hovorov

Prvých pár sekúnd studeného hovoru je rozhodujúcich. To je okamih, keď sa vyhliadka rozhodne, či povie „Nie, ďakujem“ a zavesím sa, alebo ak vám dá pár minút, aby ste mu povedali viac. Takže rozvoj práve správny otvárač studených volaní môže obrovský rozdiel v tom, ako dobre vaše hovory idú.

Otvorenie

Dobrý otvárač studených hovorov často znie ako výťah. Okolnosti sú podobné - v obidvoch prípadoch sa snažíte dať vyhliadke dostatok informácií, aby vám dal viac času. Ak už máte silnú výšku výťahu, môžete ho zmeniť na otvárač studeného hovoru s malými ťažkosťami. Ak nie, pomocou týchto krokov k remeslu váš otvárač studenej volania môže tiež vám základ vášho nového výťahu ihrisko!

Poznajte svoj produkt

Po prvé, čím lepšie rozumiete svojim vlastným produktom, tým silnejší bude váš otvárač. Ak ste tak ešte neurobili, musíte sa dozvedieť všetko o svojich produktoch. To neznamená len čítanie brožúr alebo dokonca produktových manuálov. Najlepší spôsob, ako skutočne porozumieť produktu, je použiť ho sami. Ak to nie je možnosť, ďalšou najlepšou alternatívou je hovoriť s ľuďmi, ktorí ju používajú - so svojimi zákazníkmi, testermi produktov, technickými tímami a podobne. Pozrite si recenzie od tretích strán.

Recenzia sa často zmieňuje o silných a slabých stránkach, čo je pre vás veľmi užitočná informácia. To vám dáva viac potenciálnych výhod, ktoré zahŕňajú pri príprave na námietky.

Keď budete potrebovať informácie, ďalším krokom je položiť si tri otázky:

• Kto sú moje potenciálne vyhliadky?
• Ako im pomáhajú moje produkty a služby alebo oboje?
• Aké výsledky majú moje produkty a / alebo služby vyrobené v minulosti?

Začnite so svojimi potenciálnymi vyhliadkami. To by mala byť skupina alebo skupiny, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou chcú a potrebujú váš produkt. Napríklad, ak predávate softvér pre malé podniky, vaše potenciálne vyhliadky sú vlastníci malých podnikov. Ak predávate domáce bezpečnostné systémy, vaše potenciálne vyhliadky sú majitelia domov. V závislosti od vášho produktu môžete pole ďalej zúžiť. Ak sú vaše domáce bezpečnostné systémy drahšie ako konkurencia, ale prichádzajú s funkciami vhodnými pre veľmi veľké domy, potom sú vaše potenciálne vyhliadky vlastne bohatí majitelia domov.

Aké sú výhody vášho produktu?

Potom sa spýtajte sami seba, ako sú vaše produkty a služby prínosom pre vašich zákazníkov. To je miesto, kde znalosti produktov sa ukáže naozaj dôležité, pretože vám umožní obísť zrejmé výhody a vybrať si niektoré detaily, ktoré budú naozaj zapôsobiť vyhliadky. Napríklad váš malý podnikový účtovný softvér má zjavnú výhodu v tom, že pomáha vlastníkom malých podnikov udržiavať svoje financie organizované, ale ak viete, že váš produkt má najvyššiu spoľahlivosť na trhu a prichádza s dodatočnými funkciami uchovávania údajov, potom môžete citovať výhodu že váš softvér pomáha chrániť dôležité finančné údaje aj počas veľkej katastrofy.

Získať referencie

Nakoniec budete musieť obrátiť na svojich zákazníkov zbierať príbehy o tom, ako vaše výrobky prešli v minulosti. V predchádzajúcom príklade by ste mohli vedieť o zákazníkovi, ktorého finančné údaje zostali nedotknuté, aj keď hurikán úplne zničil jeho kanceláriu. Vaše marketingové oddelenie je tiež potenciálnym zdrojom takýchto informácií; môžu vám byť schopní povedať, že softvérový produkt ušetril zákazníkom v priemere 15 000 dolárov ročne v účtovných poplatkoch.

Akonáhle ste prišli s odpoveďami na všetky tri z týchto otázok, môžete ich spojiť do nového otvárača. Ak by ste predávali vyššie uvedený účtovný softvérový balík, váš otvárač by mohol povedať: „Pomáhame vlastníkom malých podnikov chrániť ich cenné finančné údaje v bezpečí. V skutočnosti môžeme vaše finančné záznamy zachovať, aj keď je vaša kancelária úplne zničená. “