Ako prekonať časové námietky v predaji

Nie je nezvyčajné počuť predajné vyhliadky povedať: "Musím o tom premýšľať," alebo "Dovoľte mi, aby som o tom premýšľal a vrátil sa k vám," len keď sa chystáte ukončiť predaj. Toto sú klasické príklady oneskorených alebo časových námietok. Zvyčajne sa deje jedna z dvoch vecí - buď vyhliadka zvažuje vašu ponuku, ale potrebuje viac času na to, aby urobila nejaké iné veci predtým, než bude pripravená kúpiť, alebo nemá v úmysle kupovať a chce sa len vás zbaviť.

V druhom prípade ste takmer určite neukončíte predaj - aj keď by ste mohli mať šťastie niekoľko mesiacov po ceste. Ak sa záujemca nezaujíma, potom sledovanie v tomto bode je stratou času. Preto prvým krokom pri riešení námietky je zistenie, či vyhliadka zvažuje aj nákup od vás.

Viac informácií

Ak chcete odhaliť pravdu, budete potrebovať viac informácií. Zvyčajne je najlepším spôsobom, ako sa zistiť, opýtať sa prospektu priamo. Môžete povedať niečo ako: „Rozhodne. Môžete mi povedať niečo viac o tom, čo vás drží späť? “Vaša perspektíva potom môže priznať, že potrebuje získať súhlas od svojho šéfa alebo že bude hovoriť s niekoľkými konkurentmi. Ak vám nedá žiadne špecifiká, je to varovný signál, že sa môže jednoducho nezaujímať.

Vyhliadka by tiež mohla mať pocit, že potrebuje viac informácií. V takom prípade môžete byť schopní dostať veci do pohybu okamžite tým, že mu dá fakty, ktoré chce. Napríklad, vyhliadka by mohla použiť včasnú námietku, aby si dala možnosť overiť si online recenzie vášho produktu a zistiť, či máte dobrú alebo zlú povesť u zákazníkov. Ak ho môžete prinútiť, aby priznal toľko, potom mu podaním niekoľkých svedectiev alebo dokonca zavolaním existujúceho zákazníka, aby mohol hovoriť s ním, stačilo na uzavretie predaja vtedy a tam.

Stanovenie časového limitu

Ak nemôžete získať viac podrobností, skúste stanoviť časový limit. Napríklad, môžete povedať: „OK, poďme sa porozprávať budúci týždeň a uvidíme, či si pripravený pokračovať. Zavolám vám - vo štvrtok v 11 pracuje pre vás? “Vyhliadka, ktorá odmieta nadviazať nadväzné rozhovory, nie je vážna, aby pokračovala ďalej, a mohli by ste ich tiež vložiť do neaktívneho súboru. Ak sa záujemca zaviaže stanoviť čas na ďalší chat, váš predaj je stále na správnej ceste.

Môžete tiež skúsiť sondovanie pre informácie s ostatnými ľuďmi, ktorí poznajú vaše vyhliadky. Mohlo by to znamenať, že sa porozprávate s strážcom (urobili ste s ňou priateľský a sympatický, že?) Alebo ste skontrolovali svoju sieť, aby ste zistili, či je niekto, koho poznáte, aj jeho priateľ alebo kolega.

Jeden prístup, ktorý rozhodne nebude fungovať, je pokúsiť sa posunúť predajný cyklus pozdĺž tam a tam. Časová námietka je spôsob, akým vás prosíme o možnosť nechať ho pracovať na nákupe vlastným spôsobom. Možno bude chcieť „spať na ňom“, alebo môže potrebovať zhromaždiť viac informácií predtým, ako bude spokojný s finalizáciou vecí. Ak sa ho pokúsite zatlačiť do rozhodovania, tak mu túto šancu odopierate a budete ho viac znepokojovať a pravdepodobne sa na vás hnevá. A samozrejme, ak sa jednoducho nezaujíma o kúpu, potom ho jeho zmäknutie urobí viac odhodlaným neobchodovať s vami.