Predaj malým podnikom

V prípade určitých výrobkov a služieb je perspektívou „sladkého miesta“ malé podniky. Takýto predaj B2B si vyžaduje veľmi odlišný prístup od predaja veľkým spoločnostiam, resp. Od predaja spotrebiteľom. Malé podniky majú svoje potreby a obmedzenia, a ak ich môžete identifikovať a riešiť, môžete mať s týmto trhom značný úspech.

Čo je to malý podnik?

Small Business Administration (SBA) definuje malý podnik ako taký, ktorý je ziskový, v súkromnom vlastníctve a nie dominantný vo svojom odbore. Malé podniky majú vo všeobecnosti príjmy pod 20 miliónmi dolárov ročne a zamestnávajú menej ako 500 zamestnancov (niekedy oveľa menej). Podniky tejto veľkosti zvyčajne nemajú potrebu ani prostriedky na udržanie odborníka na nákup zamestnancov. Takže ak predávate malým podnikom a váš produkt je niečo drahšie ako kancelárske potreby, kurzy sa budú predávať vlastníkovi alebo vlastníkom podniku.

Dobrou správou je, že predaj malým podnikom vo všeobecnosti znamená kratší predajný cyklus oproti veľkým obchodným zákazníkom, pretože nebudete musieť prejsť dlhým procesom schvaľovania. V skutočnosti máte dobrú šancu ukončiť predaj na prvom stretnutí. Keď obchodujete priamo s vlastníkom firmy, nemusí presne čakať na schválenie na poschodí.

Rozhodovateľ

Než sa stretnete s rozhodovacím orgánom, urobte nejaký výskum a odhaľte aspoň základy o jeho spoločnosti. Práve pri pohľade na vaše webové stránky vyhliadky vám zvyčajne povie, kto sú vlastníci, ako dlho sú v podnikaní, či súčasní vlastníci založili spoločnosť alebo ju kúpili od niekoho iného, ​​čo ich hlavné úspechy boli a tak ďalej. Niektoré spoločnosti dokonca zoznam svojich významných zákazníkov, ktoré môžu byť veľmi užitočné pre vaše obchodné prezentácie. Ak spomeniete počas schôdzky, aký užitočný by bol váš produkt v budúcom predaji spoločnosti X a naspäť s príkladom alebo dvoma, vaša vyhliadka bude veľmi ohromená.

Majitelia malých podnikov sú si dobre vedomí neistých štatistík o miere zlyhania malých podnikov. Nezáleží na tom, ako sú jednotlivo úspešní, vedia, že neexistuje žiadna bezpečnostná sieť a že jeden zlý rok ich môže zničiť. Výsledkom je, že prezentácia vášho produktu ako spôsobu, ako zvýšiť pokoj majiteľa podniku, je často efektívnym prístupom. Úspora peňazí je tiež veľmi užitočným prínosom, pretože mnohé malé podniky majú veľmi málo finančných chýb.

Títo majitelia sa vo všeobecnosti snažia rozvíjať svoje podnikanie jedným z dvoch spôsobov: pestovať ho, kým nie je významným hráčom v odvetví, alebo prilákať väčšiu spoločnosť, ktorá si kúpi svoju spoločnosť. Čoskoro v prezentácii, zistite, akým spôsobom sa vaša perspektíva opiera, a potom umiestnite svoj produkt ako nástroj, ktorý mu pomôže dosiahnuť tento cieľ. Napríklad, ak predávate účtovný softvér, schopnosť rýchlo vytvárať správy, ktoré sa vracajú niekoľko rokov, by bolo veľmi užitočné pri predaji alebo zlúčení spoločnosti.

Takéto správy by tiež pomohli rastúcej spoločnosti identifikovať oblasti silných alebo slabých stránok a riadiť strategické plánovanie podnikateľa.

Krása viazania vášho produktu alebo služby do jeho dlhodobých cieľov je, že to bude oveľa menej pravdepodobné, že prepnúť poskytovateľov neskôr. Robíte seba a svoju spoločnosť, strategického partnera, aby ste mu pomohli dostať sa do spoločnosti, kam chce ísť. Výsledkom je, že ste ho obrnili proti útokom svojich konkurentov.