Aké sú riešenia predaja?

Zdá sa, že mnohí predajcovia, tréneri a samozvaní "predajní guru" naznačujú, že predaj riešení je najlepší spôsob, ako zvýšiť predaj, hrubý zisk a príjem. Mnohí naznačujú, že naučiť sa predávať v štýle „riešenia predaja“ je špičkou a nahrádza všetky ostatné štýly predaja.

Problémom tohto myslenia je, že predaj riešení nie je ničím novým a je jedným z najstarších štýlov predaja, aký kedy bol vynájdený.

Riešenia Predaj Význam

Jednoducho povedané, predajom riešení je, keď profesionál predáva (alebo sa pokúša predať) produkt alebo službu, ktorá uspokojí potreby zákazníka. Na povrchu je predaj riešení, keď predávate čokoľvek okrem niečoho čisto frivolného.

Kroky spojené s predajom riešení

Keďže predaj riešení vyžaduje zákaznícku potrebu, prvým krokom v predaji riešení je buď identifikácia, odkrytie alebo vytvorenie potreby pre vášho zákazníka. Identifikácia zákazníka vyžaduje v podstate určenie, akú presnú potrebu má váš zákazník, pretože sa týka schopnosti vášho produktu vyriešiť potrebu. Potreba vášho zákazníka často nie je to, čomu veria. Vašou úlohou je pomôcť zákazníkovi identifikovať ich skutočnú potrebu alebo potreby.

Odhalenie potrieb zákazníka zahŕňa hlboké kopanie, kladenie otázok a robenie nejakého výskumu. Nekryté potreby nie sú z väčšej časti považované za potreby zákazníka, a to buď kvôli tomu, že si nie sú vedomí, že potreba existuje, alebo že nie je potrebné rozpoznať niečo ako potrebu.

Iný typ potreby, ktorý môže byť potrebné odkryť, je ten, ktorý váš zákazník nechce byť odhalený. Budete vedieť, kedy ste narazili na potrebu, že váš zákazník nechce byť odkrytý, keď zažívate odpor, nepriateľstvo alebo dokonca hnev.

Vytvorenie potreby má talent, zručnosť a vysokú úroveň dôvery. Vytvorenie potreby je presne to, čo znie ako: Presvedčiť svojho zákazníka, že potrebuje niečo, čo, ak pre vaše presvedčivé by nebolo vidieť zákazník ako potreba vôbec.

Uvedenie riešenia do predaja

Identifikácia, odkrývanie alebo vytváranie potrieb je zbytočné, ak ako obchodný profesionál neprinesiete riešenie pre potreby zákazníka. Navrhovanie riešenia je to, čo je „predajom riešení“. Ak by ste mali navrhnúť riešenie zákazníkovi, ktorý nemal potrebu, aby váš produkt riešil, vaše navrhované riešenie by vôbec nebolo riešením.

Váš návrh musí vyriešiť potreby vášho zákazníka, aby ho bolo možné považovať za riešenie.

Problém s predajom riešenia

V dňoch pred internetom sa zákazníci spoliehali na predajcov, aby ich informovali o riešeniach svojich potrieb. Vo väčšine prípadov obchodný manažér alebo vlastník nemal zdroje na to, aby vedeli o osvedčených spôsoboch alebo procesoch na riešenie obchodných problémov. Ale drvivá väčšina podnikov s prístupom na internet, manažéri a vlastníci sú len pár kliknutí myšou od učenia sa alebo navrhnutých metód na prekonanie známych aj neznámych výziev.

Profesionálny predajca, ktorý sa zameriava výlučne na zistenie, odhalenie alebo vytvorenie potreby, ktorú môže výrobok alebo služba, ktorú predáva, vyriešiť, predpokladá, že ich zákazník si nie je úplne vedomý tohto problému, ale neuvedomuje si, že tento problém možno vyriešiť. existujú riešenia tohto problému.

Zákazníci sú podstatne viac informovaní, pokiaľ ide o učenie sa o osvedčených postupoch špecifických pre jednotlivé odvetvia a sú veľmi motivovaní svojou konkurenciou na zlepšenie svojich obchodných procesov. To znamená, že pre profesionálneho predajcu je to, že ich zákazníci už poznajú problém, riešenie a možnosti. Ak teda nepredávate veľmi unikátne riešenie, spoliehať sa na tradičný prístup k predaju riešení bude veľmi ťažké prekonať výzvy vo vašej predajnej kariére.