Diagnostika potrieb Vašich potrieb

Ako predajca je vašou úlohou pomáhať vašim potenciálnym zákazníkom riešiť problémy a vytvárať nové príležitosti. Váš produkt alebo služba nejakým spôsobom zlepší ich situáciu. Ale skôr, ako budete môcť ukázať, ako sa to stane, musíte odhaliť ich potreby.

Nájdenie vyhliadky potrieb funguje veľa ako lekár vymenovanie. Vyhliadka je ochotná s vami hovoriť, pretože vidí, že má problém, ale nemusí vedieť ani si uvedomiť špecifickú povahu svojho problému. Ako lekár, vašou úlohou je klásť podrobné otázky na identifikáciu špecifických príznakov a potom použiť tieto informácie na diagnostiku lieku (dúfajme, že produkt, ktorý predávate).

Urob si svoj výhľad Pohodlné

Prvým krokom v procese diagnózy je poskytnúť vašim vyhliadkam úroveň pohodlia. Neskôr sa budete pýtať na niektoré sondážne otázky, a ak sa s vami nebude dobre rozprávať, nemusí byť ochotná odpovedať na tieto otázky čestne. Jedným zo spôsobov, ako sa vaše vyhliadky cítia bezpečnejšie, je rýchlo demonštrovať svoje chápanie jej situácie. Ak ste urobili svoju domácu úlohu v predstihu tým, že požiadate o niektoré kvalifikačné otázky a robíte nejaký internetový výskum, môžete poskytnúť rýchle zhrnutie toho, čo rozumiete jej situácii, a potom ju požiadať, aby potvrdila.

Bude sa cítiť omnoho lepšie, keď bude hovoriť o svojich problémoch, ak verí vo svoje odborné znalosti a profesionalitu.

Objavte svoje vyhliadky Potreby

Akonáhle si zlomíte ľad, musíte získať predstavu o všeobecnom stave mysle vyhliadky. Začnite s niekoľkými pomerne širokými otázkami, ako napríklad „Aký je váš najväčší cieľ práve teraz? Čo vám bráni dosiahnuť tento cieľ? Aké kroky ste podnikli na prekonanie tejto prekážky? “Tieto otázky určia najväčšiu potrebu vašej vyhliadky, keď to pochopí a dá vám nahliadnuť do toho, ako práve teraz myslí.

Teraz, keď ste určili najvýznamnejší problém alebo problémy, ako ich vyhliadka chápe, môžete sondovať trochu hlbšie s niektorými konkrétnejšími otázkami. Začnete s niektorými otázkami o minulosti, ktoré vám pomôžu identifikovať základnú líniu. Ak napríklad predávate nástroje na zvýšenie produktivity, môžete začať otázkou, ako dobre vaši zamestnanci vyhliadky vykonali v minulosti, ako dobre fungujú teraz, aké sú jeho očakávania, pokiaľ ide o ich výkonnosť, ako reagovali zákazníci na svojich zákazníkov. úroveň ich výkonu, atď.

Táto línia výsluchu vám poskytne solídny prehľad o tom, ako sa v poslednej dobe zmenili potreby vyhliadky (ak vôbec) a kde stojí vo vzťahu k cieľu, ktorý ste odkryli v poslednom kroku.

Objavte svoju spokojnosť klientov

Ak sa vyhliadka zdá byť v porovnaní so svojou minulou situáciou dosť dobrá, vašou úlohou je teraz skúmať spôsoby, ktoré by mohol robiť ešte lepšie. Otázky ako: „Ste spokojní so svojou súčasnou úrovňou výkonnosti? Aké oblasti by ste chceli ďalej zlepšovať? “A tak ďalej môžu pomôcť identifikovať oblasti, v ktorých môže váš produkt pomôcť. Na druhej strane, ak je vyhliadka jasne klesajúca v porovnaní s jeho minulosťou, teraz môžete vŕtať ďalej, aby ste zistili, aký je problém.

Najlepší spôsob, ako odhaliť skutočný problém, je často sa pýtať „Prečo?“ Napríklad, ak vaša vyhliadka hovorí, že je nespokojný s počtom chýb, ktoré vidí pri zadávaní údajov, spýtajte sa: „Prečo vaši zamestnanci robia vyššie percento chýb? Môže povedať, že zápasia s novým softvérovým programom. Potom sa môžete opýtať: „Prečo majú s programom ťažký čas?“ A potom by mohol vysvetliť, že sa dobre nezosynchronizuje s ich existujúcim systémom. Teraz máte oveľa lepšiu predstavu o presnom probléme, ktorému čelí táto perspektíva.

Kladenie diagnostických otázok je mocným nástrojom pri predaji, pretože nielenže vám umožňuje odhaliť potreby potenciálnych zákazníkov, ale tiež mu pomáha pochopiť, čo skutočne tieto potreby predstavujú. Mnohí perspektívni nikdy skutočne neanalyzovali svoju situáciu a to, čo považujú za primárnu potrebu, môže byť len symptómom hlbšej potreby - ktorú môžu vaše otázky pomôcť odhaliť.