Rýchlosť príjmov a jej vplyv na podnikovú stratégiu

Niektoré spoločnosti obchodujúce s cennými papiermi, najmä Merrill Lynch, použili rýchlosť príjmov počas mnohých desaťročí ako kľúčové meradlo ziskovosti. V tejto formulácii rýchlosť predstavuje návratnosť aktív klienta. Pôvodne to bola úverová rýchlosť výroby, resp. Produkčné kredity delené aktívami klienta vo väzbe (to znamená pri vklade) u firmy. Inak povedané, táto verzia rýchlosti je návratnosť majetku klienta, ktorú firma využíva.

Ako aplikované na Merrill Lynch

Výpočty rýchlosti sa uskutočňovali na agregovanej úrovni celej firmy pre celú knihu obchodov daného finančného poradcu a pre jednotlivých klientov. Výkyvy v agregátnej rýchlosti boli veľmi pozorne sledované organizáciou kontrolórov a systémami manažérskeho reportingu a predpovede trendov v rýchlosti boli kritickými vstupmi do prediktívnych finančných modelov a prognóz zisku.

Vzhľadom na to, že sa vyvíjali systémy riadenia a metodiky analýzy a riadenia ziskovosti spoločnosti a stali sa sofistikovanejšími, viac sa zameriavala skôr na rýchlosť príjmov ako na úverovú rýchlosť výroby. Toto sa ukázalo ako vhodné, pretože spoločnosť stanovila rastúci počet poplatkov, ktoré nevytvárali výrobné kredity, a keďže výkonný manažment začal uznávať, že v transakciách, v ktorých boli výrobné úvery skutočne poskytnuté finančnému poradcovi, skutočný pomer výrobných úverov k základným výnosom by sa mohli značne líšiť podľa produktu.

Rýchlosť v ekonomike

Rýchlosť, ako sa používa v obchodoch s cennými papiermi, je aplikáciou koncepcie menovej ekonomiky nazývanej rýchlosť peňazí.Táto základná teoréma predpokladá, že celková hodnota transakcií v ekonomike sa rovná zásobe peňazí, ktorá je vyššia ako jej rýchlosť alebo miera, ktorou mení ruky. Veta je napísaná v tejto forme:

M x V = P x Q

Kde M je zásoba peňazí, V je rýchlosť peňazí, P je priemerná cena za transakciu a Q je celkové množstvo transakcií.

Žiadosť o sprostredkovanie je možné napísať:

A x V = R

Tam, kde A je hodnota majetku klienta, V je výnosová rýchlosť týchto aktív a R je celkový zisk.

Vplyv na podnikovú stratégiu

Výsledkom zamerania sa na rýchlosť spoločnosti Merrill Lynch bol vývoj stratégie zhromažďovania aktív, pričom sa pracovalo na teórii, že viac aktív klientov vo väzbe by prinieslo viac príjmov. Preto bol upravený plán kompenzácie finančného poradcu, ktorý odmeňuje finančných poradcov za zber čistých nových aktív na účtoch ich klientov.

Štúdie vedy o príjmoch a ziskovosti podľa segmentov klientov a individuálnych klientov viedli k ešte väčším poznatkom, ktoré spochybnili tradičnú marketingovú stratégiu. To znamená, že sa zistilo, že rýchlosť, meraná, sa výrazne znížila, keď aktíva klienta alebo klientskej domácnosti vzrástli. Časť z toho bola výsledkom zliav, ktoré boli dohodnuté alebo automaticky poskytnuté klientom s vysokou čistou hodnotou. Čiastočne to bol výsledok obchodnej aktivity vo všeobecnosti klesajúcej ako podiel aktív, keďže aktíva rástli.

V obidvoch prípadoch výrazne nižšie výnosy a ziskovosť medzi klientmi s vysokým čistým majetkom spochybnili myšlienku, že zhromažďovanie aktív prostredníctvom ich odvahy je vhodnejšou stratégiou na zhromažďovanie rovnakého množstva aktív vyhľadávaním väčšieho počtu menších klientov. Prechod na druhú trasu by priniesol výrazne vyššie rýchlosti na rovnakom súhrnnom množstve aktív.