Ako uspieť pri volaní na chladné schôdzky

Studené volanie: obávaná predajná technika, ktorá môže spôsobiť, že aj zatvrdnutí predajcovia sa potriasajú v topánkach. V skutočnosti, studené volanie nemusí byť utrpením. Tu je návod, ako veselo zmeniť váš studený vedie do teplých vyhliadok.

Spojte sa s rozhodovacím orgánom

Pri predaji medzi podnikmi budete často musieť pracovať cestou jedného alebo viacerých ľudí, aby ste sa dostali k príslušnému rozhodovaciemu orgánu. To môže trvať viac hovorov, ako si ešte zistiť, kto je váš cieľ.

Často budete musieť presvedčiť „strážcu“ - osobu, ktorá chráni rozhodovateľa - aby vás nechala prejsť. Nemyslite na vrátnika ako na nepriateľa. On alebo ona je potenciálnym spojencom, ktorý vám môže poskytnúť cenné informácie o rozhodovaní.

Nikdy neni klamárovi o tom, prečo voláš, alebo sa pokúšaš použiť podvod. Dôvera je nevyhnutným predpokladom pre úspešný predaj, a tým, že ležíte na vrátnici, porušíte dôveru svojich vyhliadok priamo z netopiera. Namiesto toho povedzte strážcovi, čo predávate, a opýtajte sa, kto by bol zodpovedný za nákup tohto produktu alebo služby.

Niekedy je najlepším prístupom prísť rovno a požiadať strážcu o jeho pomoc - mnoho ľudí inštinktívne reaguje na žiadosť o pomoc.

Predám menovanie

Zmyslom vašej výzvy nie je predávať váš produkt, ale získať schôdzku. Musíte pique záujem rozhodovateľa len toľko, že on alebo ona chce počuť viac.

Začnite tým, že sa pýtate, či je čas hovoriť., Ktorý ukazuje, že budete rešpektovať vaše vyhliadky je nabitý program. Ak hovoria, že teraz nemôžu hovoriť, navrhnite iný čas a buďte špecifický - nehovorte „zavolám neskôr,“ povedal: „Vrátim sa zajtra o 9:00, ak je to pre vás vhodné.“

Ak je rozhodovací orgán ochotný hovoriť teraz, je potrebné, aby sa ich pozornosť dostala rýchlo; prvých pár sekúnd konverzácie je kritických. Existuje takmer toľko rôznych prístupov, ako sú predajcovia, ale tu je niekoľko možností:

• Dajte im smiať. Mohli by ste povedať niečo ako: „Ahoj, volám sa Jane Smithová. Viem, ty ich nenávidíš, takže budem čo najkratší. “Je to zvyčajne bezpečné, aby si si zo seba robil srandu, ale aby si nerobil srandu z iných ľudí, alebo by si mohol uraziť svoju perspektívu.
• Ponúknite niečo cenné. Keď som predával bankové produkty, ponúkal by som vyhliadky „bezplatnému finančnému preskúmaniu“. Stretol by som sa s perspektívou v ich kancelárii, položil niekoľko otázok o ich súčasných bankových produktoch a poradil im o najlepšom využití ich peňazí. Ak predávate fyzický produkt, navrhnite jednorazovú ukážku.

• Riešiť ich problémy. Opýtajte sa: „Aký je váš najväčší, najviac neriešiteľný problém?“ Potom vypíšte jeden alebo dva spôsoby, ktorými váš produkt alebo služba pomôže tento problém vyriešiť. Tento prístup môže vyžadovať dosť kreatívne myslenie, ale ak prídete s dobrou odpoveďou, ste si takmer istí, že sa stretnete.

Koniec pozitívnej poznámky

Akonáhle si zlomil ľad a povedal rozhodovaci trochu o vašom produkte, je čas požiadať o schôdzku. Je životne dôležité, je to kritické, je to absolútne nevyhnutné (tvrdím, že je to dosť silné?), Aby som zavolal asertívne. Je nepravdepodobné, že by záujemca bol pripravený požiadať vás o stretnutie, takže sa ho musíte spýtať.

Vždy používajte jazyk, ktorý predpokladá, že sa s vami chcú stretnúť. Nehovorte, že by ste sa chceli dohodnúť na schôdzke? Namiesto toho povedzte: „Ste k dispozícii na stretnutie vo štvrtok o 15.00 hod.?“ Predpokladajme, že blízky termín je pre záujemcu ťažšie povedať nie.

Počas celého trvania výzvy, byť zdvorilý a dôveru projektu. Byť zdvorilý a úctivý všetkým, s ktorými sa stretávate, ukazujete im, že si ceníte ich čas. A ak si nie ste istí sami a váš produkt, nemôžete očakávať, že vaša vyhliadka byť presvedčený o nich jeden! Len nezabudnite, že váš produkt alebo služba pomôže vašim vyhliadkam (aj keď si to ešte neuvedomujú) a podľa toho konajú.