Ako sa vyrovnať so zlými obchodnými manažérmi

Práca pre dobrého obchodného manažéra robí vašu prácu tisíckrát jednoduchšou (nehovoriac o viac zábavy). Pomôže vám s akýmikoľvek problémami, dá vám radu a dobré koučovanie, zakričí vaše chvály tímu, keď budete mať dobrý mesiac a podľa potreby ochráňte chrbát pred horným manažmentom. Vzťah medzi dobrým obchodným manažérom a dobrým predajcom je partnerstvom, v ktorom každá strana pozná úlohu, ktorú potrebuje na podporu úspechu partnerstva.

Kto sú zlí manažéri?

Zlí manažéri predaja prevádzkujú škálu od tých, ktorí mikromanage každý okamih tímu čas na tých, ktorí sa schovávajú vo svojich kanceláriách, kým sa výsledky kvóty vyjsť a potom sa objaviť kričať na tím, že nerobí lepšie. Niekedy, problém predaj manažéri sú prevody z iného oddelenia, ktorí nevedia nič o predaji, ale číslo, ktoré nebude záležať, pretože ako zložité môže byť predaj, že jo? Viac často sú toxickí manažéri predaja úžasní predajcovia, ktorí sa dostali na kopec do vedenia s malým alebo žiadnym školením o tom, ako riadiť.

Rovnako ako väčšina predajcov v kvalite hviezd, sú nároční, zameraní a orientovaní na cieľ.

Títo bývalí predajcovia sú vyškolení, aby si mysleli na každú výzvu ako na príležitosť. Teraz, keď riadia obchodný tím, ľudia v ich tíme sú nástrojmi, ktorými sa dá dosiahnuť príležitosť. Ak predajca v tíme dosahuje veľa, vedúci predaja mu dá najmladšie územie a najlepšie zoznamy vedúcich, pretože vie, že predajca z nich dostane čo najviac.

Medzitým sa manažér bude snažiť pomôcť menej úspešným predajcom, aby to robili lepšie - ale bohužiaľ, keďže sa nikdy neučil, ako riadiť ľudí, jeho pokusy zvyčajne veci zhoršujú. Môže sa stať urážlivým, pretože si úprimne myslí, že to pomôže motivovať bojujúceho predajcu (alebo sa môže snažiť motivovať túto osobu priamo z kancelárie). Mohol dýchať krk obchodníka, trvať na neustálych aktualizáciách, prichádzať na schôdzky o predaji a potom preberať prezentáciu, aby mu ukázal, ako sa to robí, atď.

Ako sa vyrovnať

Jedným zo spôsobov, ako sa vyrovnať s takýmto druhom manažéra, je požiadať o „skúšobné obdobie“ hands-off manažmentu. Požiadajte ho, aby vám dal svoju vec na dva týždne alebo viac, ak si myslíte, že ju môžete predať, a uvidíte, ako sa vaše čísla pozerajú na koniec daného obdobia. Keďže väčšina mikromanažerských obchodných manažérov rešpektuje výsledky nad všetkým ostatným, ak dokážete dokázať, že môžete dosiahnuť výsledky bez toho, aby ste sa vznášali, môže sa vzdať a dať vám viac miesta. Ak vaše čísla skĺznu neskôr, pravdepodobne sa na chvíľu vráti k monitorovaniu každého vášho pohybu.

Niektoré z menej príjemných problémov s riadením sa vyskytujú, pretože obchodný manažér sa bojí zlyhania. To platí najmä pre obchodných manažérov, ktorí boli najlepšími predajcami. Títo chlapci sú zvyknutí byť veľmi pod kontrolou svojich aktivít a ich úspechu. Teraz, ako manažér, jeho úspech závisí od toho, ako dobre jeho predajný tím robí a má omnoho menšiu kontrolu nad nimi ako nad sebou.

Ak to znie ako váš obchodný manažér, môžete trochu pomôcť tým, že mu poskytnete množstvo informácií o vašich aktivitách. Ak váš manažér vie, že ste dnes urobili tridsať chladných hovorov, máte ďalších desať vyhliadok v budúcnosti a zajtra sa chystáte na dve schôdzky, bude sa cítiť oveľa pohodlnejšie a menej naklonený buď vás biť, alebo vznášať sa nad vami celý deň,

Ďalším nástrojom pre správu vášho manažéra sú tvrdé fakty. Čím podrobnejšie informácie máte na papieri (alebo na počítači) o svojich aktivitách, tým lepšie. Ak vaša spoločnosť používa CRM, dajte smiešne množstvo bankoviek do každého účtu o tom, čo ste urobili a kedy. Áno, bude to nejaký čas trvať, ale bude to tiež zázraky pri udržiavaní vášho manažéra mimo chrbta. Nielenže mu to pomáha vedieť, na čom pracujete, ale tiež ukazuje, že tvrdo pracujete a robíte veci, aj keď váš počet uzavretých predajov tento týždeň klesá.