Naučte sa, ako výhody vyhlásenie o vplyve predaja

Predajcovia, ktorí prešli základným predajným školením, zvyčajne prichádzajú na druhý koniec veľmi dobre oboznámení s klišé „funkcie hovoria, výhody predávajú.“ Funkcie sú základné atribúty produktu; výhody sú to, čo vaši zákazníci dostanú z používania produktu. Inými slovami, funkcie sú založené na faktoch a výhody sú založené na emóciách. A predaj je o využití emócií, aby ste sa dostali k svojim vyhliadkam.

príklad

Povedzme, že predávate satelitné rádiá. Príkladom funkcie by boli tisíce staníc, ktoré účastníci počujú bez ohľadu na to, kam idú. Ale vaše vyhliadky sa o túto skutočnosť nestarajú; starajú sa o výhody, ktoré prichádzajú s tisíckami dostupných staníc. Existuje mnoho možných výhod, ktoré môžete spárovať s touto funkciou. Mohli by ste povedať: „Mať tisíce staníc, ktoré sú k dispozícii jediným stlačením tlačidla, je oveľa pohodlnejšie ako základné rádio.“ V tomto príklade je slovo „výhodné“ slovo výhod.

Ale mohli by ste rovnako jednoducho povedať: „Budete mať istotu, že vaša obľúbená stanica je vždy k dispozícii, aj keď idete mimo mesta,“ alebo „Mať všetky tieto stanice vám dáva istotu, pretože tá správna stanica je vonku tam, “alebo„ Mať všetky tieto stanice vám ušetrí peniaze, pretože nebudete musieť kupovať MP3 z vašich obľúbených skladieb. “

Ako viete, ktorá výhoda je pre konkrétnu perspektívu vhodná? Pýtate sa vyhliadky. Súčasťou kvalifikačného procesu je pochopenie toho, čo vaša vyhliadka chce a potrebuje od vás. Musí niečo potrebovať (a / alebo chcieť), alebo by nemal čas na to, aby s vami hovoril. A niektoré vyhliadky prídu hneď a povie vám, čo hľadajú. Ale mnohí iní nebudú vysvetľovať ich motiváciu, ak sa nepýtate.

Akonáhle budete mať predstavu o svojich vyhliadkach túžby, môžete potom zápas týchto túžob s kompatibilné vyhlásenie o výhodách. Niektoré príklady často používaných výhod zahŕňajú pohodlné, šetrí čas, šetrí peniaze, sú bezpečné, prestížne a ľahko sa používajú. S trochou brainstormingu, môžete pravdepodobne prísť s mnohými ďalšími výhodami, ktoré sa vzťahujú na váš produkt alebo službu.

Príležitosti a výhody

Vyhlásenie o prínose by malo preklenúť priepasť medzi vlastnosťou produktu a potrebou zákazníka. Začnite tým, že zopakujete svoje potreby vyhliadky, ako ju chápete. Môžete povedať niečo ako: „Už ste spomínali, že veľa cestujete a frustrujete, že vaša rozhlasová stanica nie je k dispozícii, keď odchádzate z mesta, správne?“ Potom sa odmlčajte a dajte mu šancu buď opraviť, alebo s vami súhlasiť. Potom, za predpokladu, že súhlasí, môžete ho udrieť s vyhlásením o výhode: „No, akonáhle ste sa prihlásili do satelitného rádia, budete mať istotu, že vaša obľúbená stanica je stále k dispozícii, keď idete mimo mesta."

Výpisy prínosov sú účinné len vtedy, ak ich priradíte k špecifickým potrebám alebo želaniam potenciálneho klienta. Ak nechcete mať čas zbierať tieto informácie ako prvé, fotografujete v tme. Vo vyššie uvedenom príklade, ak ste nemali sondu pre motiváciu potenciálnych zákazníkov a zistili, že chce mať prístup k staniciam všade, možno ste si namiesto toho vybrali výpisy „šetrí peniaze“. A toto vyhlásenie o prínosoch by neposunulo vyhliadky bližšie ku kúpe. V skutočnosti by ho mohol posunúť ďalej, pretože ignoruješ jeho primárnu potrebu.

Trochu prípravy v predstihu vám tiež pomôžu nasadiť vyhlásenia o výhodách čo najlepšie. Najprv vytvorte zoznam funkcií produktu a potom vypracujte zoznam jedného alebo dvoch výkazov výhod pre každú funkciu vo vašom zozname. S týmto zoznamom v ruke budete pripravení jasne reagovať na potreby väčšiny potenciálnych zákazníkov. Samozrejme, že žiadny zoznam sa bude vzťahovať na všetky možné situácie, ale budete mať správnu odpoveď pripravenú pre 95 percent vyhliadky, s ktorými sa stretnete.