Ako Interview Salespeople

Keď si najmete nového obchodníka, malá starostlivosť vám môže pomôcť zabezpečiť vysoko kvalifikovaného člena tímu. Odpovede kandidáta na otázky týkajúce sa rozhovoru sú dôležité, ale sú len jedným z možných zdrojov informácií o tejto osobe.

Skontrolujte informácie na pozadí

Kým životopisy sú vždy užitočné pri meraní schopností a kvalifikácií kandidáta, existujú určité kariérne oblasti, v ktorých sa zručnosť pri príprave životopisu premieta priamo do zručnosti v samotnej práci. Napríklad spisovatelia mali lepšie napísané, gramotné životopisy. Pre predajcov je životopis - primárny marketingový nástroj kandidáta - veľkým ukazovateľom jeho predajných zručností. Ako dobre predáva svoje zručnosti a kvalifikácie na svojom životopise? Uvádza konkrétne príklady svojich úspechov v minulosti?

Sú jeho skúsenosti popísané spôsobom, ktorý ho prezentuje ako dobrý spôsob pre vašu firmu? Zle vypracovaný životopis by mal vo vašej mysli určite vyvolať nejaké červené vlajky.

Otestujte svoje výskumné zručnosti

Dobrý predajca by mal vždy robiť svoje domáce úlohy. Predtým, ako poviete kandidátovi o vašej spoločnosti alebo pozícii, opýtajte sa, prečo požiadali o túto konkrétnu prácu. Odpoveď predajcu ukáže, koľko výskumu vykonali pre vás a vašu spoločnosť pred pohovorom.

Postoje a správanie kandidáta môže byť rozprávanie. Pristúpila buď včas, alebo trochu skôr? Bola zdvorilá a príjemná pre ľudí, s ktorými sa stretla (recepčná, sekretárka atď.)? Bola oblečená a profesionálne upravovaná? (Pamätajte si, že spôsob, akým sa niekto pozerá na pohovor, je pravdepodobne najlepší, aký budú v práci hľadať!) Pozrela vás do očí, pevne potriasla rukou (ale nie krakovaním), srdečne vás pozdravila a ukázala otvorene, Recepčný reč tela? Hovorila dobre a hovorila jasne?

Hovorila príliš veľa a príliš rýchlo, alebo sotva hovorila vôbec? Spôsob, akým sa predajcovia predávajú, je spôsob, akým môžete očakávať, že predajú váš produkt alebo službu.

Niektoré špecifické otázky týkajúce sa rozhovoru, ktoré sa majú opýtať predajcov, zahŕňajú:

• Aké sú konkrétne príklady predchádzajúcich obchodných skúseností? Čo by ste urobili to isté? Čo by ste robili inak?
• Aké je vaše chápanie predajného cyklu tejto spoločnosti a ako sa porovnáva s tým, čo ste urobili v minulosti?
• Aký je váš postup pri predaji vo vašej súčasnej alebo poslednej predajnej pozícii, od získania vedenia až po uzatvorenie obchodu? (Všimnite si, čo ak majú niečo povedať o sledovaní s perspektívou po ukončení, to je rozhodujúce pre budovanie opakovaného obchodu.)

• Aký druh kompenzačnej štruktúry preferujete? (Možnosti sú zvyčajne základný plat, základňa plus provízia, alebo čistá provízia. Predajca, ktorý uprednostňuje čistú províziu, má veľkú dôveru vo vlastné zručnosti!)
• Aké sú vaše predajné ciele a ako sa vaše skutočné výsledky porovnajú s týmito cieľmi?
• Čo vidíte ako silné stránky tejto spoločnosti a aké zmeny by podľa vás zlepšili predaj a produktivitu? Ako si myslíte, že by ste mohli prispieť k tomuto zlepšeniu?
• Aké nové trhy by sme mohli osloviť a ako by ste navrhli, aby sme tieto trhy rozvíjali?

Nezabudnite uviesť niekoľko otázok z klasického rozhovoru:

• Ako sa cítite, že vaše skúsenosti budú vyhovovať potrebám tejto práce?
• Čo je príkladom veľkého úspechu z minulého zamestnania a ako ste to dosiahli?
• Čo je významná chyba, ktorú ste urobili, ako ste ju napravili a čo ste sa z nej naučili?
• Aké sú vaše najväčšie silné a slabé stránky a čo robíte na zmiernenie vašich slabých stránok?
• Ako vidíte rozvoj svojej kariéry v nasledujúcich rokoch a ako to dosiahnete v tejto spoločnosti?
• Čo vidíte ako najväčší prínos, ktorý môžete urobiť na zlepšenie úspechu spoločnosti?

Ak existuje oneskorenie alebo ticho, pozrite sa, ako to zvládajú; toto je niečo, čo sa môže vyskytnúť v predajnom hovore a predajca, ktorý sa ponáhľa do každého ticha zapojiť, keď bije alebo kto nerobí nič, nebude úspešný. Zvýšte akékoľvek problémy alebo obavy, ktoré máte, či už z ich životopisov alebo z odpovedí na veci, ktoré vám hovoria; Okrem poskytovania informácií, ktoré potrebujete, to tiež ukáže, ako budú spracúvať podobné námietky, ktoré vzniknú počas telefonického hovoru.

Snažia sa vytvoriť mosty a budovať vzťah s vami (všimnite si napríklad obraz vašej plachetnice, detí atď. A zdieľajte napríklad spoločný záujem)? Robia to dobre? Vďaka tomu sa ľudia cítia pohodlne s vami z nich robia pohľad na dôvody, prečo s vami obchodujú, čo je ďalšia dôležitá predajná zručnosť.

Ku koncu rozhovoru im poskytnite prehľad o tom, čo vidíte ako ciele spoločnosti, čo môžu očakávať, pokiaľ ide o kompenzáciu (štruktúra a všeobecný rozsah), výhody, očakávania z cestovania atď. proces pohovoru (vrátane časového rámca). Opýtajte sa, či majú nejaké otázky alebo obavy. Ak sa pýtajú aspoň jednu alebo dve inteligentné, relevantné otázky, je to vynikajúce znamenie. Kandidát, ktorý nemá žiadne otázky pre vás, sa neobťažoval na výskum vašej spoločnosti a / alebo je príliš ohromený na to, aby si myslel, že je niečo chytré povedať - ani jeden z nich nie je v predajcovi kvalitný.

Nakoniec si všimnite, či vás nasledujú poďakovaním / e-mailom. A ak sa z nejakého dôvodu zmenia časové rámce na prenájom, dajte záujemcom vedieť. Je to jednoduchá zdvorilosť a ukazuje im, že by ste boli dobrým zamestnávateľom, a tiež pomáha udržiavať potenciálnych „hviezdnych“ predajcov od prijímania ponúk inde, keď ste stále uprostred procesu prijímania zamestnancov.