Ako vytvoriť predajné kvóty pre váš tím

Cieľ kvóty alebo predaja je stanovený počet predajov alebo celková hodnota predaja, o ktorých sa očakáva, že sa predajca stretne počas daného obdobia. Takmer všetky spoločnosti stanovili kvóty pre svojich predajcov, pretože táto prax zaisťuje, že predajca vie, čo sa od neho očakáva, a pretože je to jednoduchý spôsob, ako určiť, ktoré provízie sú pre tohto predajcu.

Kvóty sa môžu výrazne líšiť od spoločnosti k spoločnosti

Hoci kvóty sú v predajnom priemysle veľmi rozšírené, majú rôzne podoby a môžu sa od spoločnosti k spoločnosti dosť líšiť.

Malý podnik s len niekoľkými predajcami a jedným alebo dvoma produktmi často nastaví veľmi jednoduchý systém kvót. Cieľom môže byť, aby každý predajca predal za kalendárny štvrťrok výrobky v hodnote 100 000 USD.

Veľká spoločnosť s tisíckami obchodných zástupcov a mnohými rôznymi produktmi alebo službami, ktoré ponúka, by mohla stanoviť veľmi komplexnú kvótu vytvorenú z rôznych cieľov pre rôzne produkty. Očakáva sa, že predajca presunie 100 jednotiek produktu A, 50 jednotiek služby B a doplnkové služby vo výške 1 000 USD, napríklad záruky.

Ciele sa môžu líšiť na základe vnímaného potenciálu

V prípade veľkej spoločnosti s kanceláriami rozloženými v širokej geografickej oblasti sa ciele pre každú kanceláriu alebo lokalitu budú pravdepodobne líšiť v závislosti od jej vnímaného potenciálu. Inými slovami, úrad, ktorý tradične robí veľa predaja a má veľa trhového potenciálu bude mať vyššie ciele pre svojich predajcov ako jeden v oblasti s menej potenciálnych zákazníkov.

Časové obdobia sa môžu meniť

Kvóty môžu byť nastavené na časové obdobia od týždňa do jedného roka, ale najčastejšie sú štvrťročné kvóty. Štvrťročné obdobie dáva obchodníkom dostatok času na zosúladenie ich predajných stratégií s ich cieľmi a na realizáciu plánu predaja.

Štvrťročné kvóty môžu tiež umožniť spoločnostiam zohľadniť sezónnosť výrobku. Ak sa konkrétny produkt predáva oveľa lepšie v letných mesiacoch ako v zime, potom by spoločnosť mohla mať vyššiu kvótu v treťom štvrťroku ako v Q4 a zarobiť viac príjmov bez toho, aby príliš zaťažovala svoj obchodný tím.

Kvóty môžu byť stanovené na základe historických údajov

Obchodní manažéri zvyčajne stanovia kvóty na základe historických údajov v kombinácii s prognózami toho, čo očakávajú, že ich priemysel bude v blízkej budúcnosti robiť. Bohužiaľ, aj tie najlepšie predpovedné modely sa môžu ukázať ako ďaleko od reality, najmä keď trh prechádza náhlymi a neočakávanými zmenami.

Napríklad konkrétny priemysel by mohol byť otrasený škandálom alebo by nová technológia mohla zastarať existujúci produkt. V každom prípade by predajcovia nemali veľkú šancu na splnenie svojich kvót, pretože boli stanovené bez zohľadnenia týchto faktorov.

Manažéri predaja môžu chcieť upraviť svoje výplaty provízií, aby zmiernili niektoré bolesti predajného tímu, vždy za predpokladu, že jasne vynaložia svoje úsilie a zlyhajú kvôli okolnostiam, ktoré sú mimo ich kontroly.

Komisia je zvyčajne viazaná na kvóty

Komisia je zvyčajne viazaná na kvóty nejakým spôsobom. Niekedy je to jednoduchá korelácia, napríklad 5 percent za každú jednotku predávanú v rámci kvóty a 10 percent po prekročení tejto kvóty. V iných prípadoch môžu spoločnosti založiť provízie založené na komplikovaných matematických výpočtoch, ktoré ovplyvňujú výkonnosť predajcu pri predaji mnohých rôznych produktov.

Všeobecne povedané, viazanie predajných provízií na výšku príjmov, ktoré predajca prináša, je dobrý spôsob, ako mu spravodlivo odškodniť pri zachovaní tejto kompenzácie v súlade s množstvom peňazí, ktoré spoločnosť vyrobila z jeho úsilia.

Ako nastaviť kvótu

Voľné kalkulačky oplývajú na internete, ale ak by ste radšej vytvorili viac prispôsobený systém kvót alebo upravili ten, ktorý ste používali, začnite so svojimi cieľmi a existujúcim výkonom.

Ako všeobecné pravidlo, mnohí predajcovia hovoria, že kvóta je spravodlivá, ak ju asi 80 percent predajcov môže splniť počas väčšiny kvótových období. Ak menej ako 80 percent predajného tímu spĺňa kvótu väčšinu času, znamená to, že to nemusí byť realistické a čísla by sa mali upraviť smerom nadol.

Ak však celý tím vždy dosiahne alebo prekročí svoju kvótu, nemusia byť dostatočne napadnutí a možno budete chcieť zvážiť zvýšenie čísel smerom nahor. Len majte na pamäti, že to robí bez varovania alebo vysvetlenia môže byť demoralizujúce pre vaše predajné sily a nemusí dosiahnuť výsledok, ktorý hľadáte, najmä ak je zmena významná.

Zvážte stretnutie s predajcami. Čo sú ich Ciele?

Načasovanie môže byť kritické

Zoberme si sezónne lulls to nie sú týkajúce sa predaja, keď nastavujete časové rámce. Ak sa vaša firma nachádza na malej strane, môžete vziať do úvahy aj iné veci. Zoberme si väčšina vašich zamestnancov dovolenky v letných mesiacoch z dôvodu počasia, nie nevyhnutne preto, že vaša firma v tom čase zažíva pokoj?

Možno budete chcieť upraviť svoju kvótu smerom nadol v týchto časoch namiesto toho, aby vaši predajcovia zadali časové obdobie, ktoré už vie - alebo aspoň veriť - že nemôžu splniť kvótu. Je to všetko o psychológii. Aká je pravdepodobnosť, že vynaložia svoje najlepšie úsilie, ak idú už odsúdení na zánik?

Pamätajte, že váš systém kvót nemusí byť presne rovnaký každý štvrťrok alebo každý mesiac. Môžete zvýšiť ciele alebo ich znížiť z obdobia kvóty na ďalšie obdobie - stačí sa uistiť, že ste dočasne oznámili dočasnú zmenu a jasne a vysvetliť, prečo to robíte, takže nikto nie je prekvapený výplatnou páskou, ktorá je vyššia ako očakávaná. To nepomôže dobrej vôli.

Ďalšou myšlienkou je stanoviť konkrétne výkonnostné ciele s odmenami, ktoré zodpovedajú ich úspechu raz alebo dvakrát za rok, keď viete, že váš personál pravdepodobne naráža na peniaze, napríklad na prázdninovú sezónu.

Teraz si sadnite a sledujte svoje výsledky a podľa potreby upravte nastavenia.