Predpokladané, pokročilé a tvrdé uzávery pre predaj

Pravidlom pre každý predaj je to, že čím lepšie robíte počas procesu predaja, tým ľahšie je uzavrieť zákazníka. Ak ste sa dostali na koniec vašej prezentácie a ste presvedčení o vyhliadke, že chce kúpiť, budete mať ťažké zatváranie času. Na druhú stranu, ak ste urobili vynikajúcu prácu pri budovaní vzťahu a opisovaní výhod, váš blízky by mohol byť tak jednoduchý ako „Prihlásiť sa tu“.

Debata o používaní záverečných techník

Niektorí predajcovia majú veľký úspech pri uzatváraní techník. Začnú sa zatvárať hneď na začiatku stretnutia, pričom použijú vyhlásenie ako „Ak vám ukážem, ako vám tento produkt ušetrí 75% oproti súčasnému produktu, kúpite si ho dnes?“ A pokračujte odtiaľ. Títo predajcovia sú úspešní, pretože používajú triky sociálnej psychológie na manipuláciu s perspektívou nákupu.

Ostatní predajcovia nenávidia techniky zatvárania, trvajúc na tom, že žiadny predajca, ktorý sa uchýli k tradičným „trikom“, nevedie k dobrému predaju. Je smutné, že je to zriedkavé, že predajný proces ide tak dobre, že nebudete musieť vôbec nič uzavrieť. Ak si vybudujete silnú dôveru s prospektom a nájdeš produkt, ktorý je pre ňu výnimočne dobrý zápas, bude ľahké ho uzavrieť, ale väčšina vyhliadok stále nebude kupovať na mieste, pokiaľ im nedáte takú ostrosť, ako je uvedené vyššie. Prihlásiť tu ”komentár.

Prečo používať uzatváracie techniky?

Uzatváracie techniky sú prospešné pri predaji, pretože najväčším nepriateľom pre každého predajcu je zotrvačnosť. Zmena je desivá vec, a ak je daná možnosť vyhliadky zostanú s ich súčasnú situáciu, skôr než riskovať nákupom nového produktu.

Takže aj keď ste urobili svoju prácu dobre a vyhliadky veria, že váš produkt je najlepšou voľbou, ak nechcete urobiť nejaký blízko, je pravdepodobné, že odloží nákup, až kým o tom nerozmýšľa. Čím väčšia (a drahšia) zmena, tým je pravdepodobnejšie, že vyhliadky budú ťahať nohy.

Druhy uzatváracích techník

Správne používanie uzatváracích techník, potom je dať posledný malý tlak, ktorý dostane vaše vyhliadky v pohybe. Uvádzame niekoľko rôznych typov techník, ktoré môže predajca vyskúšať:

Predpokladané zatvorenie

Každá časť procesu predaja až do ukončenia by mala prispieť k pocitu vyhliadky, že nákup vášho produktu je podstatne lepší ako zachovanie súčasného stavu. Predajcovia hviezd sa zvyčajne spoliehajú na veľmi jednoduché uzatváracie techniky, ako napríklad na predpokladaný záver, pretože počas prezentácie sú opatrní.

Rozšírené zatvorenia

Komplexné uzatváracie techniky sú zvyčajne „tvrdšie“ zatvára v oboch zmysloch slova. Sú to ťažšie, pretože je ťažšie ich nasadiť správne, ale sú to aj metódy tvrdého predaja - pracujú tak, že tlačia na vyhliadky na rozhodnutie, ktoré nie je ochotný urobiť na vlastnú päsť. Väčšina predajcov je najlepšie držať sa s jednoduchými zatvára namiesto spoliehať na tie zložitejšie.

Tvrdé uzávery

Samozrejme, niektoré vyhliadky sú ťažšie ako iné. Môže to byť spôsobené chybou na vašej strane, alebo to môže byť spôsobené faktormi mimo vašej kontroly. Ak má vaša vyhliadka napríklad strašný deň, bude menej ochotný vás počúvať bez ohľadu na to, ako dobre sa vaša prezentácia odohráva.

V týchto prípadoch môže ťažký zásah zachrániť predaj, ktorý by inak bol stratený dôvod. Tvrdé uzávery sú tiež s väčšou pravdepodobnosťou otravné vyhliadky, ak nie sú spravené správne, pretože sú viac nehorázne manipulatívne ako mäkšie zavrie.Ale ak je vyhliadka jasne neplánuje na nákup od vás, pokročilé uzatváracie techniky môžu stáť za riziko.