Ako predávať chybné výrobky

Žiadny produkt alebo služba nie je dokonalá. Vždy bude existovať jedna alebo dve oblasti, kde váš produkt nebude fungovať, ako aj iné porovnateľné produkty. To je pre obchodníkov ťažké, pretože na to, aby ste mohli dobre predávať, musíte veriť vo svoj produkt. Ak ste pitching na vyhliadky, zatiaľ čo si myslia, že je blázon, ak si ju kúpi, váš postoj sa ukáže v malých cestách bez ohľadu na to, ako tvrdo pracujete skryť.

Použite Flaw na zúženie vašich vyhliadok

Ak má výrobok problém, nemusí to nevyhnutne znamenať, že je to zločin a nikto by ho nemal kupovať. To znamená, že vyhliadky, pre ktorých je táto vlastnosť dôležitá, by nemali byť vaším cieľovým trhom. Namiesto toho by ste sa mali zamerať na vyhliadky, ktorí sa najviac zaujímajú o tie oblasti, kde je váš produkt najlepší. Napríklad, pick-upy všetky dostávajú relatívne zlý plyn najazdených kilometrov, takže ak predávate kamióny, potom by ste sa mali vyhnúť vyhliadkam, ktorí sú vášniví pre životné prostredie alebo ktorí sa zdráhajú platiť vysoké ceny plynu.

Namiesto toho, váš cieľový trh je vyhliadky, ktorí sú zvíťazil nad silnými stránkami nákladných vozidiel, ako je ich schopnosť ťahať veľké náklady a ísť off-road. Môžete tiež sledovať vyhliadky, ktorí majú radi „postojový faktor“ riadenia veľkého nákladného vozidla. Pre tieto vyhliadky, plynu najazdených kilometrov jednoducho nie je rozhodujúcim faktorom, takže sa naozaj nepovažujú za chybu.

Neoklamajte kupujúcich

Čo je neprijateľné sa snaží oklamať vyhliadky na slabosť vo vašom produkte. Je to neetické aj nerozumné, pretože zatiaľ čo v krátkodobom horizonte môžete získať viac tržieb, z dlhodobého hľadiska vás aj vaša spoločnosť získa zlú povesť, ktorá sa vďaka internetu rozšíri po celom svete úžasnou rýchlosťou. Vaša spoločnosť určite nebude oceňovať vaše akcie, keď sa to stane.

Porozumieť svojmu produktu

Prvým krokom pri predaji chybného výrobku alebo služby je jeho pochopenie. Nemôžete sa vyrovnať so žiadnymi nedostatkami, kým ich neidentifikujete a tiež si uvedomíte oblasti sily produktu. Akonáhle ste odkryli tieto detaily, môžete ich začleniť do svojho úsilia o zhromažďovanie informácií. Tým, že vezmeme tieto faktory do úvahy už v predajnom cykle, vyhnete sa plytvaniu časom s vyhliadkami, ktorí neskôr až neskôr odmietnu váš produkt.

Ako sa vysporiadať s potenciálnym klientom

Ak vyhliadka vyvolá určitú chybu počas studeného hovoru alebo prezentácie, máte niekoľko možností, ako situáciu riešiť. Jednou z možností je zmeniť štandard porovnávania. Napríklad povedzme, že predávate pickupy a model, ktorý vyhodnocuje, dostane 16 míľ za galón. Ak vyhliadky vynárajú plynové kilometre ako problém, môžete povedať niečo ako: „Tento kamión má lepší kilometrový výkon ako jeden z pretekárov A alebo pretekár B“.

To úplne vynecháva skutočnosť, že napríklad kompaktné autá majú lepší kilometrový výkon ako vaše nákladné auto. Prirodzene, ak sa vaša vyhliadka potom pýta na konkrétny model, ktorý má lepší kilometrový výkon, ako je váš, musíte túto skutočnosť uznať. V takom prípade môžete uznať chybu, ale proti tomu, že váš produkt porazí druhého, tým, že povie niečo ako: „Ten kamión má o niečo lepší plynový kilometrový výkon, ale štandardne nie je vybavený pohonom všetkých štyroch kolies. ako toto dieťa robí. “

Vo väčšine prípadov zvládanie slabých stránok produktu znamená buď predaj potenciálnym záujemcom, pre ktorých nie je táto vlastnosť dôležitá, alebo aj vyhliadky na to, prečo je ešte dôležitejšia iná vlastnosť. Starostlivé spytovanie sa čoskoro v procese predaja vám môže pomôcť identifikovať to, čo je pre vyhliadky najdôležitejšie, a potom môžete svoje ihrisko zamerať na tieto oblasti. S týmto prístupom budú chyby výrobku zvyčajne irelevantné pre proces predaja.