Pochopenie vašej dohody o predajnej kvóte

Milovať ich alebo nenávidieť, predajné pozície a kvóty idú ruka v ruke. Zatiaľ čo väčšina predajcov je pridelená kvóta, mnohí nerozumejú, ako sú formulovaní, prečo sú dôležité a ako mať plné pochopenie vašej kvóty môže byť hlavným faktorom vo vašom úspechu v kariére predaja.

Kvóty zo strany riadenia

Manažment vidí predajné kvóty ako nástroj na predpovedanie a na udržanie zodpovednosti svojich predajcov. Bez pridelených kvót, opakovaní nemajú formalizované príjmy alebo aktivity, na ktoré by sa mali strieľať, a riadenie je oslabené bez schopnosti odkazovať na objektívne očakávania, s ktorými sa manažéri aj zástupcovia stretnú. A hoci opakovaní nemusia nevyhnutne súhlasiť s ich pridelenými kvótami, väčšina zamestnávateľov zahŕňa uznanie akejkoľvek pridelenej kvóty predaja ako požiadavky na zamestnanie. Toto potvrdenie znamená, že zamestnanec v oblasti predaja predaja chápe, že sa od neho očakáva, že vyrobí aspoň svoju pridelenú kvótu a že manažment má právo očakávať od svojich zástupcov, že dodajú pridelené kvóty.

Kvóty však nie sú čisto prostriedkom riadenia, ktorý by ich zamestnancov udržia v zodpovednosti. Kvóty sa tiež používajú ako merací nástroj na odhad a predpovedanie, koľko výnosov sa môže a malo očakávať od každej repy alebo základne účtu. Kým manažment často nafúkne pridelené kvóty v porovnaní s ich odhadmi, kvóty sú (zvyčajne) založené na realite a založené na primeraných očakávaniach.

Ako sú formulované väčšiny kvót

Ak pracujete pre predajnú spoločnosť, ktorá má viacero predajných území alebo produktových radov, vaša pridelená kvóta je pravdepodobne výsledkom minulých výkonov, podielu na trhu a trhových údajov. Aj keď sa to môže zdať trochu mätúce, pochopiť, že pre takmer všetky odvetvia sú k dispozícii nezávislé správy, ktoré opisujú celkovú príležitosť pre každú oblasť trhu a ktoré často nakupujú obchodné spoločnosti, ktoré potrebujú lepšie porozumieť tomu, ako najlepšie predávať, umiestňovať a predávať svoje produkty. alebo služieb.

Pre novovytvorené predajné spoločnosti je prideľovanie kvót omnoho viac optimistickým prístupom, pretože im chýbajú kľúčové ukazovatele, ako sú minulé výkony, ale prevažná väčšina pridelených kvót nie je náhodná a je založená na výskume a dôkazoch.

Význam kvót

Kvóty sú dôležité z niekoľkých dôvodov. Po prvé, poskytujú manažmentu meradlo, proti ktorému môžu posudzovať výkon svojich obchodných zástupcov. Po druhé, kvóty poskytujú hodnotnú spätnú väzbu pre manažment, ktorá pomáha pri ich požiadavkách na prognózovanie. Po tretie, kvóty sa často používajú ako súčasť plánu odmeňovania obchodného odborníka. Mnohé comp plány zahŕňajú nad-bonusy, ktoré odmeňujú reps, ktorí prekročia svoje pridelené kvóty a niektoré comp plány obsahujú variabilný plat-range, ktorá zvyšuje bližšie rep k pridelenej kvóty.

Kvóty z pohľadu profesionálneho predajcu

Získajte 10 predajných profesionálov v miestnosti a položte im jednoduchú otázku: "Ako sa cítite o pridelenej predajnej kvóte?" Tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóty sú príliš vysoké a nereálne, sú tí, ktorí majú ďaleko od toho, aby dosiahli svoje kvóty. Tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóty sú tvrdé, ale dosiahnuteľné, a tí, ktorí sú veľmi blízki alebo mierne nad ich pridelenou kvótou. A tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóta je veľmi presná a je veľkým motivačným nástrojom, sú tí, ktorí produkujú príjmy, ktoré ďaleko presahujú ich pridelenú kvótu!

Kvóty sú súčasťou prakticky všetkých predajných miest a sú často príčinou väčšiny stresu, s ktorým obchodníci pracujú na dennej báze. S vedomím, že sa od vás očakáva, že vám dodajú pridelené kvóty, niektorí budú pracovať ešte tvrdšie, než by normálne mali, a ináč pritiahne ostatných do sveta strachu, sťažovania a negativity.

Naučte sa, ako úspešní opakovaní zobrazujú svoje kvóty, spravujú ich kvóty a vnímajú ich ako minimálny prijateľný štandard.