Telefónne skripty, ktoré pracujú pre predaj

Keď odpoviete na telefón a telemarketer na druhom konci začne zjavne a roboticky čítate zo skriptu, nutkanie povedať „nie vďaka“ a zavesenie telefónu je takmer neodolateľné. Niekoľko vecí vypne vyhliadky rýchlejšie, než počuť predavača prednášať bláznivo z telefónneho skriptu. Ale to neznamená, že použitie skriptu sa rovná slabému studenému volaniu. Tu je niekoľko tipov pre volanie skriptov, ktoré môžu fungovať.

Telefónne skripty, ktoré znejú prirodzene najlepšie

Spomeňte si na posledný naozaj dobrý film, ktorý ste videli. Zdá sa, že herci hovoria a reagujú spontánne. Všetko, čo povedali, a prirodzene sa vynorilo z toho, čo sa deje okolo nich. A predsa títo herci určite používali scenár! Rozdiel je v tom, že ich skripty boli napísané s použitím jazyka, ktorý znel prirodzene, a herci prinášali tieto starostlivo vybrané slová a zároveň sprostredkovávali vhodné emócie.

Vaše vlastné herecké schopnosti nemusia byť na úrovni s najlepším z Hollywoodu, ale máte jednu výhodu, ktorú nezdieľajú. Môžete písať vlastné skripty pomocou slov a fráz, ktoré vám prirodzene prídu! Nie je potrebné „konať“, ak máte dobre napísaný telefónny skript, pretože slová na stránke sú tie isté slová, ktoré by ste mohli povedať spontánne. Ale napísaním týchto slov v predstihu, nebudete musieť starať o stratu svojho myšlienkového vlaku alebo tápanie vaše ihrisko.

Väčšina telefónnych skriptov zlyhá, pretože sú napísané ako predajná literatúra

Tieto plynulé, leštené, presvedčivé frázy fungujú v brožúre alebo dokonca v e-mailovej správe, ale nahlas hovoria, že budú narezané a umelé - alebo horšie, hladké a „predajné“. Skripty v telefóne by mali znieť presne tak, ako keby ste rozprávali.

Keď píšete scenár, držte sa slov, ktoré používate každý deň v normálnej konverzácii, vrátane pauz, fragmentov viet a dokonca aj občasného „uh“. Ak máte problémy s písaním skriptu v tomto štýle, pásku si pri ad-lib studený hovor, a potom prehrať pásku a zapíšte si, čo ste povedali presne tak, ako ste to povedali. Potom použite tento základný obsah ako základ pre skript, ktorý bude znieť tak, ako keby ste robili najlepšie hovory.

Ak ste novým predajom a skúsený kolega je natoľko laskavý, že sa s vami podelí o svoj telefónny scenár, buďte opatrní, aby ste urobili podstatné zmeny. Skript, ktorý je pre vášho kolegu predajca veľmi úspešný, je plný užitočných predajných techník a presvedčivého jazyka. Ste lepšie cvičiť s týmto skriptom, kým to neznie prirodzene, namiesto toho, aby ste prijali svoje vlastné znenie. Akonáhle ste mali nejaké skúsenosti s volaním za studena a vedeli, čo funguje, môžete si dať trochu viac priestoru na zmenu existujúcich skriptov.

Dobré telefónne skripty by mali zahŕňať každú časť výzvy

Dobrý telefónny skript by mal obsahovať každú časť hovoru, od „Ahoj“ po „Zbohom“. Keď narazíte na spoločné námietky, môžete si navrhnúť svoje obľúbené odpovede a zahrnúť ich do spodnej časti skriptu. Vždy majte po ruke pero, keď zavoláte, aby ste si mohli zapísať akékoľvek nové námietky, s ktorými sa stretnete, spolu s vašou odpoveďou.

Dokonca aj ten najlepší telefónny skript sa nakoniec stratí. Budete prísť s novými a účinnejšími spôsobmi, ako chytiť záujem záujemcov a získať túto schôdzku. Alebo vám kolega môže požičať svoj studený volací skript, s nejakým silným jazykom, ktorý chcete použiť. A keďže vaša spoločnosť spúšťa nové produkty a mení existujúce, budete musieť upraviť frázy výhod tak, aby zodpovedali novým detailom produktu.

Najlepší spôsob, ako sa rozhodnúť, ktoré zmeny sa majú zachovať a ktoré sa zbaviť, je vyskúšať. Ak máte významnú zmenu, ktorú zvažujete pre svoj scenár, použite nové znenie na 25 studených hovoroch … potom prejdite na starý skript a urobte ďalších 25 hovorov. Ak vám nová verzia počas tohto testu získa viac stretnutí ako staršia verzia, mali by ste túto zmenu zachovať.