Interné odporúčania a ako ich získať

Ak predávate B2B, pravdepodobne pracujete s aspoň niekoľkými spoločnosťami, ktoré majú viacero oddelení. Ale predávate všetky tieto oddelenia alebo len jednu osobu na jednom oddelení? Ak ten druhý, nechávate veľa peňazí na stole. Akonáhle máte nohu vo dverách, môžete tiež využiť túto páku na predaj viacerým ľuďom v rámci spoločnosti.

Interné odporúčania sú účinným spôsobom, ako premeniť jedného zákazníka na mnohých zákazníkov. Koniec koncov, teplé vedenia sú (štatisticky povedané) zhruba dvakrát ľahšie predávať ako studené elektródy. Pre niektoré produkty, interné odporúčania nemajú veľký zmysel - ak predávate účtovný softvér, je pravdepodobné, že záujem budú mať len ľudia vo finančnom oddelení. Ale ak váš produkt nie je tak špecializovaný, alebo ak predávate výrobky určené pre rôzne cieľové skupiny (napríklad účtovný softvér a inventarizačný softvér), potom interné odporúčania môžu byť pre vás neuveriteľne užitočné.

Prvým krokom pri získavaní interných odporúčaní je identifikovať kontakty, s ktorými sa chcete stretnúť. Firemná organizačná schéma je skvelým miestom, kde začať. Ak ho nemáte, požiadajte o kópiu jedného z vašich existujúcich kontaktov v rámci tejto spoločnosti. Ďalšou možnosťou je nájsť alebo vytvoriť prázdnu organizačnú schému a priniesť ju spolu s vami na stretnutie s existujúcim kontaktom. Kurzy sú, váš kontakt Vám rád vyplní prázdne miesta. Zároveň vám pravdepodobne poskytne užitočné informácie o ľuďoch, ktoré do tabuľky pridáva.

Akonáhle máte organizačnú schému s vyplnenými základnými informáciami, ďalším krokom je rozhodnúť, na koho chcete byť odkázaný ako prvý. Predtým, ako sa stretnete s vaším existujúcim kontaktom, je dobré urobiť o tom nejaké všeobecné rozhodnutia ešte skôr. Týmto spôsobom, akonáhle budete mať konkrétne informácie, môžete sa rýchlo rozhodnúť, kto by bol najcennejším novým kontaktom. Koniec koncov, nechcete, aby ste sa opýtali svojich existujúcich kontaktov, aby vám venovali čas.

Vyberte si jeden alebo dva najcennejšie nové kontakty z organizačnej schémy a opýtajte sa svojho existujúceho kontaktu, ak vám môže pomôcť dostať sa do kontaktu s týmito ľuďmi. Koľko pomoci ste ochotní žiadať, závisí čiastočne od toho, aký silný je váš vzťah s existujúcim kontaktom. Ak ste s ním pracovali dlhý čas a máte skvelé spojenie, môžete ho požiadať, aby priamo hovoril s novým kontaktom a vytvoril pre vás stretnutie. Ak nie ste spokojní s tým, aby ste sa o to dozvedeli viac, môžete sa ho opýtať, či môžete novému kontaktu oznámiť, že s ním obchodujete, a v podstate ho používať ako referenciu.

Ďalším, mierne šikovnejším spôsobom, ako sa stretnúť s novým kontaktom, je požiadať vášho existujúceho kontaktu o pozvanie novej osoby na ďalšie stretnutie s existujúcim kontaktom. Preskúmanie účtu je skvelým nástrojom pre takéto stretnutie. Môžete zabiť dva vtáky s jedným kameňom: znovu potvrdiť svoj obchodný vzťah so svojím existujúcim kontaktom, zatiaľ čo dojem na nový s vašou ústretovosťou.

Čo sa stane s novým kontaktom, určite vyjadrite svoje uznanie za svoj existujúci kontakt. Prinajmenšom mu budete chcieť poslať poďakovanie - najlepšie na skutočnú, fyzickú kartu namiesto e-mailu. Zaslanie malého darčekového poukazu by bolo tiež celkom rozumné. Ak sa váš úvod do nového kontaktu zmení na veľký predaj, vezmite si svoj existujúci kontakt na obed alebo večeru, aby ste mu poďakovali. Pamätajte si, že čím viac si ceníte, tým silnejší bude váš vzťah s vašimi existujúcimi kontaktmi.

A samozrejme, že budú v budúcnosti oveľa ochotnejší urobiť vám láskavosť - v skutočnosti vám dokonca môžu v budúcnosti vydávať interné odporúčania bez toho, aby vás o to požiadali.