Ako zatvoriť prezentáciu predaja

Začali ste s prieskumom, presťahovali sa do budovania vzťahov pred identifikáciou potrieb a poskytnutím prezentácie. Potom ste sa presunuli k prekonaniu námietok predtým, ako ste získali právo uzavrieť predaj alebo získať prácu. Ak ste vykonali dobrú a dôkladnú prácu počas každého z predchádzajúcich krokov, ukončenie predaja môže byť jednoduché.

Alebo to môže byť najťažší, najnáročnejší a najťažší krok, ktorý vám môže dovoliť poškriabať hlavu a tenký kráľ o zmene vašej kariéry.

Tam, kde guma zasiahne cestu

Ak ste v predaji alebo sa snažíte získať predajnú pozíciu, uzatvorenie predaja je to, za čo dostanete zaplatené alebo za ktoré sa najmete. Neuzatvárajte, alebo nie sú dosť blízko, a pripojíte sa k radom nezamestnaných. Jednoduchým faktom je, že vás zamestnávateľ najal, aby priniesol príjmy tým, že uzavrel predaj a obrátil vyhliadky na zákazníkov. Zatváranie je tam, kde guma narazí na cestu, a preukážete svoju hodnotu a tí, ktorí veria, že ukončenie predaja je niečo, čo patrí k starým školským spôsobom predaja, rýchlo zistia, ako zle sú.

Uzatváranie je tiež tam, kde väčšina predajných profesionálov zažíva úzkosť, stráca dôveru, snaží sa tvrdo alebo sa jednoducho musí vyhnúť tomu, aby museli zatvoriť vôbec. Aj keď existujú stovky, ak nie tisíce uzatváracích tipov a trikov, najlepší spôsob, ako uzavrieť predaj, je dokončenie každého kroku, ktorý vedie k dokončeniu záverečného kroku.

Ľahšie povedané ako Hotovo

Ako teda viete, či ste vykonali dobrú prácu v prvých 5 krokoch predajného alebo pohovorového cyklu, a čo je dôležitejšie, ako sa môžete naučiť od jedného cyklu, aby bol ďalší ešte lepší? Jednoduchou odpoveďou je venovať veľkú pozornosť tomu, ako vaša perspektíva reaguje na vaše záverečné otázky. Ak sa zdajú zmätené, váhavé, neochotné alebo dokonca urazené, vašou úlohou je preskúmať každý z predchádzajúcich krokov a analyzovať, čo ste vynechali.

Napríklad, ak ste neodhalili a prekonali všetky námietky vašej vyhliadky, s najväčšou pravdepodobnosťou nebudete môcť predaj ukončiť. Ak sa vaša vyhliadka zdá byť zmätená, ako presne váš produkt / služba / zručnosti vyriešia ich potreby, mali by ste si prezrieť svoje prezentačné zručnosti.

Každý krok v predajnom cykle spoločnosti Brian Tracy vedie k ďalšiemu kroku. Táto logická postupnosť má vstavané kontroly a vyváženia, ktoré, ak sú dodržané, pomáhajú zaistiť, že ste skutočne pripravení prejsť na ďalší krok. Avšak, len preto, že sa pohybujete od prezentačného kroku k záverečnému kroku, nemusí to znamenať, že ste všetko zahrnuli do kroku, ktorý vaša perspektíva potrebuje. Často, predajcovia vopred cyklus pred uistiť, že ich vyhliadky je pripravený vopred. Keď sa to stane, predaj sa nestane.

Získanie práce

Pre tých, ktorí vedú rozhovor, je záverečným krokom, keď sa pýtate na prácu. Podobné otázky "Kedy mám začať?" môže sa zdať, že predstierané, ale odvážne otázky doručiť správu na prenájom manažéra. Odvážne otázky im hovoria, že osoba, s ktorou vedie rozhovor, má záujem o túto pozíciu, ak je presvedčená a nebojí sa pýtať na to, čo chcú. Zároveň sa pýtajúc odvážnu otázku, bez toho, aby si zaslúžili právo požiadať o prácu, prichádza ako príliš agresívne, nedbalé a zriedkavé výsledky v získaní práce.

Najlepšie záverečné poradenstvo

Začnite s koncom v mysli. Aj keď sa táto rada môže zdať jednoduchá, dáva vám správny rámec mysle, hneď ako začnete nový cyklus. S vedomím, že ste hľadať oddeliť podozrivých z vyhliadok vám bráni tráviť svoj drahocenný čas volania na ľudí, ktorí sa nikdy nestanú vašimi zákazníkmi.

Budovanie vzťahu s ľuďmi, ktorí sa snažia zarobiť si mzdu, môže zarobiť priateľa, ale pravdepodobne vám nebude zarábať. Poskytnutie prezentácie podniku, ktorý využíva váš čas a zdroje na vybudovanie pákového efektu voči súčasnému dodávateľovi, vám môže pomôcť zlepšiť vaše prezentačné zručnosti, ale neurobí nič pre zlepšenie vášho bankového účtu.

Každý krok vedie k ďalšiemu kroku a každý krok je potrebné vnímať ako jeho úplný cyklus. Veľkou a výkonnou predajnou technikou je ukončenie vyhliadky po každom kroku pred postupovaním k ďalšiemu. Zatvorenie v kroku vás uistí, že vyhliadka je na palube a rozpozná hodnotu, ktorú prezentujete. Uzatvorenie každého kroku je tiež účinným spôsobom na odhalenie námietok.

V predaji je starý výraz, ktorý je zhrnutý do 3 jednoduchých písmen: ABC. To znamená "Vždy sa zatvára." To znamená, že by ste nemali zavrieť žiadne záverečné otázky k záverečnému kroku, ale mali by ste využiť proces, ktorý sa často uzatvára, čoskoro a určite skôr, ako prejdete na ďalší krok cyklu.