Naučte sa, ako pridať hodnotu k predaju

Predaj s pridanou hodnotou sa v týchto dňoch stal jedným z najobľúbenejších predajných prístupov, ako akýsi nevyhnutný vývoj konzultačného predaja. V predaji s pridanou hodnotou predajca ponúka produkt alebo službu, ale potom tiež hodí do niečoho jedinečného, ​​aby bol tento produkt cennejší pre potenciálnych zákazníkov. Predaj s pridanou hodnotou vám nielen pomáha odlíšiť váš produkt od konkurencie, ale motivuje kupujúcich, aby prišli k vám namiesto toho, aby robili nákup cez internet.

Typ hodnoty, ktorú pridávate do svojho predaja, sa môže a bude líšiť v závislosti od typu produktu, ktorý predávate. Hodnotová položka musí byť jedinečná (alebo aspoň neobvyklá) a musí mať vysokú relatívnu hodnotu pre zákazníka, aby ich motivovala k nákupu. Niektoré hodnotové položky budú považované za veľmi užitočné pre kupujúcich na jednom trhu, ale budú sa zdať bezcenné pre kupujúcich v inom, takže poznanie vašich vyhliadok a ich preferencií je kľúčovou súčasťou predaja s pridanou hodnotou.

Pravdepodobne najťažším typom produktu na predaj je komodita. Komodity sú výrobky alebo služby, o ktorých si kupujúci myslí, že sú úplne rovnaké bez ohľadu na to, kto ich predáva. To sú zvyčajne lacné výrobky, ktoré sú na trhu veľmi dlho. Napríklad benzín je komodita, takže niekto, kto chce naplniť nádrž svojho auta, bude normálne ísť na čerpaciu stanicu s najnižšou cenou.

Ak predávate tovar, najlepšie je ponúknuť hodnotové položky, ktoré sa týkajú nižších nákladov a / alebo úsporného času. Niektoré z týchto hodnotových položiek by zahŕňali rýchle dodanie, rýchlu a jednoduchú nahraditeľnosť, znížené poplatky atď. Môžete tiež vyskúšať zoskupenie komoditných produktov, aby ste vytvorili prispôsobený balík, ktorý presne vyhovuje potrebám vašej vyhliadky. Samozrejme, ak môžete prísť s spôsobom, ako odlíšiť váš produkt, je to najlepší prístup zo všetkých.

Lacné výrobky, ktoré sú nové na trhu, sú zvyčajne ľahšie predávať, pretože ešte nedosiahli status komodity. Vzhľadom k tomu, že výrobok je pomerne lacný, vyhliadky nebudú mať pocit, že je to obrovské riziko nákupu týchto produktov. Hodnota add-ons pre nové, lacné výrobky sa často sústreďujú na koncepciu moderného a raného osvojiteľa. Môžete tiež ponúknuť hodnotové položky týkajúce sa jednoduchého nastavenia a inštalácie - napríklad profesionálnu inštaláciu a 6-mesačnú technickú podporu bez ďalších nákladov.

Drahé, etablované produkty sa vo všeobecnosti nestávajú komoditami, pretože sú tak veľkou investíciou, že spoločnosti, ktoré ich predávajú, vynaložia osobitné úsilie na odlíšenie týchto produktov. Avšak, pretože sú pomerne drahé, môžete sa spoľahnúť na vysoký konkurenčný tlak a dlhý predajný cyklus, pretože kupujúci hľadajú najlepšiu ponuku.

Autá sú dobrým príkladom tohto druhu výrobku. Hodnotové položky sú pre takéto produkty mimoriadne dôležité a často sa točia okolo prispôsobenia produktu a / alebo znižovania nákladov. Môžete napríklad ponúknuť desiatky možností, aby kupujúci mohli získať presne tie funkcie, ktoré chcú. Ostatné hodnotové položky môžu zahŕňať zákazkové navrhovanie produktu, ktoré spĺňa špecifikácie kupujúceho, a ponúka bezplatné služby, ako sú údržba a náhradné diely, a rýchle a pohodlné doručenie.

Výrobky, ktoré sú nové aj drahé, sú najrizikovejšie zo všetkých hľadísk kupujúceho. Ale zároveň ponúkajú zákazníkom najväčšiu príležitosť, takže ak dokážete prekonať prirodzený a nevyhnutný strach zo zmeny vyhliadky, môžete s takýmito produktmi mať veľký úspech. Hodnota add-ons pre tieto druhy výrobkov zdôrazňujú špičkové technológie, prestíž vlastniť tieto výrobky, alebo (najlepšie zo všetkého) pomáhajú znížiť riziko nákupu pre potenciálnych zákazníkov.

Príklady môžu zahŕňať záruky určitej úrovne zlepšenia existujúcich systémov (napr. „Táto nová trieda widgetov zvýši vašu produkciu minimálne o 30 percent“), bezplatné školenie o používaní produktov, modulárne systémy, ktoré sa dajú rozšíriť alebo znížiť. potreby zákazníka a tak ďalej.